浅谈区域公司中小型门店资源谈判

　　马鞍山区域公司通过创新运作，克服区域公司网点多为中小型门店的困难，在中小型门店资源性收入方面走在了公司的前列。由此可见，区域供应链资源性收入对提高区域公司整体运作水平有着至关重要的作用，也是增强门店竞争力的关键之一。但是资源谈判，特别是中小型门店的资源性谈判，必须采取一定的战略战术，才能达到预定的效果。作为一名区域公司的业务科室人员，与供应商进行谈判是家常便饭，根据我的工作经验与谈判经历，进行一点总结，希望与大家一起学习与探讨。

　　一是突出规模优势。虽然我们的单店比较弱小，但我们的网点多，一旦捆绑形成合力，就会突出规模优势。在与供应商谈判的过程中，一定要把这一优势放大，区域内的门店必须实行统一谈判，这是谈判的核心，因为只有规模优势，才能对供应商产生吸引力，才能寻求到优势价格和高额资源费用。

　　二是业务人员要学习谈判的基础知识。业务人员对各种商品的属性、供应商结构、采购谈判的技巧等等方面需要下苦功学习，才能成为内行。没有专业知识、没有采购经验、不了解供应链的规则，就掌握不了主动权，弄不好就会被供应商牵住鼻子走，丧失了主动权，我们的优势就可能转化为劣势。

　　三是掌握谈判的技巧。谈判过程中若无法接受供应商的要求，你可以短时保持沉默，然后对其要求进行质疑并适当的进行反驳，向其表明自己的立场与目标。谈判过程中供应商突然保持沉默时，不要以为是在认真聆听，其实目的是促使你不断说话，希望能获取更多有用信息，你不要心里感觉不安，一味的想表明什么，应该主动向其发起提问，比如说：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”谈判过程中，经常遇到供应商以最后通牒的形式向你施加压力，比如说：“我已经尽力了，只能这样了，不行就算了”，你最好不要直接回应，不用急着做任何反映，应该尝试寻找突破口，把话题转移到另一个新的问题点上，也许会有峰回路转的时候。

　　争取资源的谈判是一个艰苦的心智历程，它融合了一个区域公司业务人员的综合素养，体现着一个区域公司业务人员良好的精神风貌及业务水准，因此，争取资源的谈判，需要突破自我，它不是一个 “谈”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获。
　　（来源：苏果人 苏果马鞍山区域业务科 马强）