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《零售传真》零售情报研究简报   每周日、三发布   第1110期(05/10-05/12)  2004/05/12
〖本期专题〗	1
【外资零售企业的真正实力在入关口浮出水面】	1
【特许经营在未来几年将呈快速扩张趋势】	1
【全国副省级城市一季度社会消费品零售总额排名】	2
【去年中国人均消费885元】	2
【内地消费者到香港的购物内容发生变化】	2
〖营运管理〗	2
【竞争情报是怎样帮助公司赚钱的】	2
【坊间流传《家乐福采购谈判技巧》】	3
〖行业跟踪〗	3
【黄国雄表态MALL对北京具有非常重要的意义】	3
【广东省组建跨部门督查组改善零售企业经营环境】	4
【南京大商场面临珠宝商退出经营压力】	4
【迪亚连锁在中国新开店铺计划占全球总数将近1/4】	4
【2004年消费者对家电专业连锁渠道的认同持续上升】	5
【上海CVS销售额与门店数的递增回落到35％】	5
【香港高档服饰零售鼻祖调高成都百货市场消费能力】	5
【联华开发冷冻蔬菜进入日本超市通路】	6
〖商业参考〗	6

〖本期专题〗
【外资零售企业的真正实力在入关口浮出水面】
今年12月11日，是我国零售业全面开放的大限。随着这个关口日渐的临近，一些外资零售企业的真正实力才浮出水面。在商务部公布的2003年我国零售企业前30强中，好又多以47亿的销售额，27家店铺名列第22位。但是，实际上，好又多在内地店铺总数依已将近90家。到4月27日，商务部先后颁布11件批件，批准成都好又多百货商业广场有限公司等好又多相关企业为中外合资企业。根据国家颁布的有关规定，好又多可依上述之批准文件在国内开设多个连锁分支机构。来自好又多方面的消息确认称，今年是好又多贩量超市的经营整合年，全国近90家的好又多贩量超市，已正式获得国家商务部批准，为单一中外合资企业，并且是全国拥有最多分支机构的外资零售企业。
【特许经营在未来几年将呈快速扩张趋势】
中国连锁经营协会会长郭戈平5月10表示，居民消费习惯正不断向品牌产品集中，2003年我国消费市场的七成购买力流向了名优品牌。鉴于这种情况，所以一旦零售市场完全放开，国内外企业的竞争必将更加激烈，而届时可以较为容易获得品牌效应并迅速抢占市场的特许经营将备受青睐。郭戈平还称，鉴于消费市场规模的不断扩大，零售业尚处于不断发展中，未来几年我国极有可能成为世界上最大的特许经营市场。此前由于政策限制，许多潜在优势还没有完全发挥出来的外资特许经营将会更有竞争力。我国特许经营经过十多年的发展，正逐步从以餐饮、零售为主导向体育健身、旅游服务、商业服务业等新兴行业延伸。5月18－19日，首次由中国连锁经营协会作为东道主承办的世界特许联合会（WFC）和亚太特许联盟（APFC）2004年年会将在北京举行，紧随其后还将举行“第六届中国特许加盟大会暨展览会”。
【全国副省级城市一季度社会消费品零售总额排名】
据有关统计资料显示，在纳入“全国消费市场信息网络”的全国15个副省级城市中，今年一季度实现社会消费品零售总额，有5个城市在200亿元以上：广州432.06亿元；武汉229.45元，深圳223.31亿元，成都220.2亿元，沈阳207.5亿元。有9个城市实现社会消费品零售总额100亿元以上的，依次是杭州177.11亿元，南京175.25元，哈尔滨166.37元，大连15938亿元，济南150.7亿元，宁波145.92亿元，青岛141.5亿元，西安130.24亿元，长春121亿元。
【去年中国人均消费885元】
根据AC尼尔森的最新消费者调查报告，去年中国消费者人均消费885元，比2002年的785元净增100元。其中，有超过80％的消费者愿意把他们最多的快速消费品预算花费在大卖场、超市等现代业态。据悉，此次调查覆盖中国北京、上海、广州、哈尔滨、武汉、成都、深圳7个城市。调查发现，由于菜市场的价格较低，所以，仍有83％的消费者每月平均19次光顾菜市场。上海消费者有95％的比例愿意在大卖场和超市花最多的钱，同时有84％的上海人经常光顾菜市场。
【内地消费者到香港的购物内容发生变化】
内地许多城市开通了香港“自由行”，很多内地城市消费者很容易实现了香港购物。不过，据香港方面的零售统计，去香港旅游的内地消费者购物内容和消费能力已经发生变化。据香港零售管理协会主席余鹏春称，内地五一黄金假期去香港的内地客消费零售市场统计比预期差，虽然访港的大陆旅客达到预期的四十万人次，但消费力只及03年十一黄金周的六、七成，每人平均消费由03年十一黄金周的一万元，跌到不足八千元。这显示内地游客的平均消费力比以往下降。余鹏春解释认为，广东省和内地其他省份最近开放个人游的城市较为落后，而购物模式和内容由过往购买高价的珠宝电器，转为买时尚但廉价的货品。

〖营运管理〗
【竞争情报是怎样帮助公司赚钱的】
韩国三星公司派驻在美国洛杉矶的员工通过报纸看到一则消息：由于廉价的韩国产品的进口，美国最后一家吉他工厂将要关闭。该员工把该消息送回汉城的公司总部，总部的竞争情报部门立刻对该信息进行了如下分析：吉他是美国独立和自由精神的象征，它的消失就像牛仔的消失一样会令美国人难以接受。美国可能会对吉他进口采取限制措施，国会有可能会通过提高关税的手段来保护美国这一具有象征意义的产业。于是三星公司抓紧时间，尽可能地抢先将更多的吉他运往美国，存入仓库。结果正如他们所预料的那样：美国国会提高了吉他进口的关税。由于三星已有大量的存货，因此尽管关税生效了，但它仍赚取了很高的利润。这个例子表明，随着经济的多元化与全球化，市场影响因素变得越来越多，越来越复杂。企业要想在如此复杂与动荡的环境中立稳脚跟，就必须通过合法手段开展一切有关竞争对手、竞争环境等竞争情报的收集与分析工作。及早发现企业的机会与威胁，减少市场反应时间，避免市场中的意外，从而提高企业竞争优势，帮公司实现利润。
【坊间流传《家乐福采购谈判技巧》】
坊间流传一份《家乐福采购谈判技巧》，不过没有证实其真实性，不妨看成是一般零售企业的采购谈判技巧。下面是其部分内容，感兴趣者请来电子邮件（sinba@vip.sohu.net）联系。1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2、要把销售人员作为我们的一号敌人。3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4、随时使用口号：“你能做得更好”。5、时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6、永远把对方作为某人的下级，认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，可以进一步提要求。8、聪明点，可要装得大智若愚。9、在没有提出异议前不要让步。10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11、记住销售人员不会提要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。12、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。13、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。14、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。15、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。16、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。

〖行业跟踪〗
【黄国雄表态MALL对北京具有非常重要的意义】
金源SHOPPING MALL四月底开始签署大型商户进驻协议。中国人民大学博士生导师黄国雄认为：“SHOPPING MALL能够提高北京零售市场的环境和档次，进一步向国际化靠拢”，黄国雄认为，SHOPPIN GMALL的出现对于北京现代化国际大都市的建设具有非常重要的意义。据其介绍，我国零售业现在还是以百货商场、超市以及小店铺为主。这些模式目前仅仅停留在购物这一简单的层次上面。而现代人在紧张忙碌的工作之余，要求购物不仅要方便，而且要能够节省时间，并充分享受其中的乐趣，在传统的零售模式中已经难以得到满足。北京市商委在十五规划中明确提出，要在北京的东南西北四个方向建设四个大型MALL，据悉金源MALL不在原规划中。目前，MALL在中国北方还没有一个建成运营的范本，但是这个范本一旦出现，就会在房地产、资本运营和商业运营三重效应的巨大吸引下，成为一种风潮。
【广东省组建跨部门督查组改善零售企业经营环境】
广东省是我国零售行业开放的前沿阵地，其本土零售企业势力一直比较弱小。在2003年全国连锁经营企业30强中，广东省只有华润万家和新一佳两家分别列第9位和第15位。另外，全国目前共有98个流通企业上市发行股票，年销售额超过百亿元的商业和物资企业有20多个，而广东商业企业只有2家上市公司和4个超百亿元的商业企业。在近日包括华润万家、新一佳、广百、宝供物流等广东省本地25家流通龙头企业参加的座谈会上，广东省经贸委负责人巫开立表示，由于财政“分灶吃饭”以及部门利益作怪，广东省里扶持流通龙头企业的相当部分政策未能得到很好执行。从5月份开始，广东将由10个部门组成联合督查组，到各地市进行督查，对照一条条扶持政策，把它们落实好。广东这25家流通龙头企业是在2002年12月由广东省政府批准认定的。2003年，这25家流通龙头企业销售额为914亿元，增长12.4%，占广东省消费品零售总额16.4%。
【南京大商场面临珠宝商退出经营压力】
近日，南京一家颇有名气的珠宝商从经营了时间不短的大商场内撤柜，在业内引起了震动。另外据悉，目前市场上还有两家名气不小的珠宝品牌也准备退出自己所在的商场，现正在和商场交涉当中。目前南京珠宝销售主要有两种模式：一种是专卖店经销模式，如宝庆、通灵、王殿祥首饰、宝祥金店等，走这种模式的多为业界知名品牌；另一种是大商场经销模式，目前南京几乎所有的大商场都配备一定面积的珠宝首饰柜台，由于大商场进入门槛较高，引进的多为品牌知名度高的供应商，实际上就是店中店的形式，如在中央商场内的周大福、六福，新百商店内的老凤祥，大洋百货的谢瑞麟等都是属于在商场内经营的珠宝品牌。长期以来，他们之间相互依托，商场靠这些珠宝品牌提升了自己的形象，珠宝商则依靠商场的名气和人流提高自己的销售，可以说是各得其所。珠宝商撤离大商场有两个原因，一是商场费用一直降不下来，珠宝商除了一笔不菲的柜台费用外，还要向商场交30％的返点。节假日商场还要求珠宝商打折。此外，珠宝商欲频频撤出大商场的原因还与零关税后香港珠宝将进入南京市场大背景有关。由于香港珠宝进入后，会对其现有的加盟店开始管理，在统一进货渠道后，价格方面优势全无，再在商场经营代价更高。
【迪亚连锁在中国新开店铺计划占全球总数将近1/4】
家乐福旗下的折扣业务迪亚连锁，在2003的销售总额达到了64亿5000万欧元（约合79亿1000万美元），增长了10.6％。这一数据也包括迪亚的国际业务收入。如今迪亚除了法国本土，还在西班牙，葡萄牙，希腊，土耳其，中国，阿根廷以及巴西有所经营。另外，今年家乐福计划开在中国开130家迪亚门店，将近占其在全球560家开店计划的1/4。这560家中，另外还有100家在法国，100家在西班牙。这将会使迪亚在世界范围内的销售网点数目达到5000家。
【2004年消费者对家电专业连锁渠道的认同持续上升】
5月10日，国务院发展研究中心市场经济研究所对中国50个城市消费者的调查研究表明，2004年消费者对家电专业连锁渠道的认同持续上升，有68.2%的消费者表示将会选择家电专业连锁渠道。而2000年时，这一选择比重还低于20%。这份调查还显示：目前国内小城镇家电市场仍以独立分散的渠道为主，县级城市的家电销售店平均约100家左右，其中20%以销售彩电为主，冰箱、洗衣机、空调各占10%。家电销售店一般根据产品特性建立，如太阳能热水器销售店、空调专卖店等。国务院发展研究中心市场所副主任陆刃波认为，目前国美、苏宁等家电连锁虽然主要分布在中心城市市场，但它们也在寻找进入二、三级市场的最佳方式。二、三级市场家电产品的渠道模式将面临变革。
【上海CVS销售额与门店数的递增回落到35％】
据最新统计资料，上海便利店（Convenience Store，简称CVS）已经达到4700多家门店的规模，其中市内3800多家，年销售规模60多亿元。2003年上海CVS销售额与门店数的递增回落到了35％。而从2000年到2002年，上海便利店的门店数和销售额每年递增50％至80％。不过，他们的盈利状况依然还是不佳。可以说上海目前的十几家便利店公司几乎少有盈利的状况还没有得到改变。国内零售专家称，目标顾客模糊和缺少特色是便利店两个最大的硬伤。当然，其它如布局选址不合理、经营的非合理性费用居高不下等，也是便利店不能赢利的原因。上海CVS要想改变盈利状况，首先明确以顾客定位来调整经营商品。如学生型：应提供充满青春活力的商品组合。白领型：以品位高的商品、时尚型的商品为主要的组合。社区型：以家居商品、实用商品为主，开设洗衣等“多样化增值服务”为有效补充。大众型：服务于青年大众的，商品选择接近消费群体的需求，专业服务水平能够标准化等。其次，拓展生存和竞争空间。如向社区、轨道枢纽、河岸、远郊等新的商业空间去开发，这些商业空间孕育着很大的商机。
【香港高档服饰零售鼻祖调高成都百货市场消费能力】
成都“LCX力诚”百货是西南最高档的精品百货商场，由四川力诚百货公司与香港高级时装零售鼻祖——香港连卡佛在2002年的时候合资设立，并由连卡佛的全资公司华镫集团直接管理的。随着成都消费市场的成熟，合作双方决定再提高一个档次，将“LCX力诚”百货的招牌更改为“美美力诚”百货（“美美”档次比“LCX”要高），并在几个月前开始以每平方米2－5万元的高价进行重新装修。这次除了换名外，该商场还引进了GUCCI等一系列世界顶级品牌。目前，美美力诚百货拥有Salvatore Ferragamo、GUCCI、Erm enegildo Zegna、DAKS、MaxMara、VERSACE CLASSIC等数十个世界顶级品牌。其中有很大一部分都是首次亮相成都。据悉，该商场正式开业当天，Salvatore Ferragamo公司亚太区总裁MR.Raymondde Malherbe、英国DAKS Simpson公司董事MR.David Huwitt、香港俊思集团总裁黄卿美女士、上海美美百货公司总经理周永浩等国际品牌的老总都集聚成都。
【联华开发冷冻蔬菜进入日本超市通路】
据《日本产经新闻》消息，近日标注着日本关西地区“和泉屋”超市与联华超市的中国冷冻蔬菜在日本“和泉屋”的连锁超市上市。两超市是在2003年11月签订的合作开发协议。目前日本超市方面有冷冻芋头（300G）、冷冻豆角（200G）和冷冻细切葱（150G）三种产品正式面市。据和泉屋测算，与联华超市合作进口中国上述冷冻蔬菜，具有能够使通关后的成本价格降低10-20%的优点。为此，双方以上述三种产品为开端，开发并经销中国高品质、低成本的商品，从而在日本激烈的流通领域竞争中取胜。目前，上述产品已在以关西地区为中心的全日本约80余家和泉屋的连锁超市销售，售价均为150日元（含5%的消费税），年计划销售量为62万盒。在中国的联华超市，冷冻芋头将从6月中旬始面市。

〖商业参考〗
◎由中国企业文化促进会举办的首届“中国企业改革十大风云人物”评选结果日前揭晓，零售行业湖南友谊阿波罗股份有限公司董事长、总裁胡子敬榜上有名。胡子敬在企业改革方面的改制方案和思路曾得到董辅礻乃的肯定和高度评价。
◎全球发展最快的贵重珠宝公司之一 LJ International, Inc. (LJI)近日宣布，该公司已签署一份谅解备忘录，旨在通过与中商集团旗下的商业企业销售 LJ International 的珠宝。中商集团是包括高档次的中国友谊商店、华联商厦、君太百货等在内的几大零售商店的经营企业。
◎南宁梦之岛与南宁利客隆并称南宁市零售业的“双雄”，近日梦之岛宣布同时进驻南宁佳得鑫水晶城、南宁饭店以及梧州、贵港四大项目，并且计划2004年到2006年间在广西各大城市开设20家连锁店，2006年梦之岛的销售规模将达到20亿元。
◎在成都一度经营红火、有着近10岁年龄的连锁超市——成都正阳百货有限责任公司日前已被四川省供销社下属的老邻居商贸连锁有限公司整体收购。整个收购，老邻居商贸除了支付100万元的现金外，还承担了300多万元的债务。

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