目前杭州部分挂着联华便利牌子的便利店，马上就要重新换上“千家伴”的招牌了。这是记者日前从新成立的杭州千家伴天天便利店有限公司及杭州联华便利有限公司获得的消息。
2000年的10月份，作为当时我省最大的便利店公司，杭州千家伴加盟上海联华便利，作为区域加盟取得了上海联华在杭州地区的特许加盟权。当时，千家伴已有门店60家左右，其中的32家随即翻牌，换上了联华便利的招牌。按最初的合作方案，联华千家伴的门店数会在去年年底达到100家以上。
然而，由于种种原因，到目前，联华与千家伴的门店总数仍在80家左右徘徊。去年10月份，双方又成立了由联华便利占90％股份、千家伴占10％的联华便利有限公司。到了今年，“区域性加盟不再适应新的市场情况”，加盟合作终结，而作为合资公司的新一轮合作正式摆上日程，千家伴重新注册成立了千家伴天天便利店有限公司，双方开始协商区域加盟的“分家”事宜：原来60家左右的门店，不论挂的是联华的牌子还是千家伴的，都是与千家伴签订加盟合同的。如今，千家伴、联华的有关负责人及各加盟店主，三方重新磋商进行梳理，由加盟店主自愿选择继续加盟千家伴、经联华便利公司考察认可加盟联华或者终止加盟协议。目前，这项工作已经进入尾声。现有联华、千家伴总计约80家门店中，除千家伴现有的17家自营店、42家加盟店外，预计，重新清理后，千家伴打算在今年底将门店数开到70家左右。
加盟，共同发展的需要
谈及当初的合作，千家伴现任总经理孙国强认为，两年前，联华便利尚未进入杭州，要在杭州打开市场显然有一定的难度，与杭州本地企业千家伴合作，无疑对其进入杭州有利。而对于千家伴来说，发展也需要提升管理技术。
当时，上海市场已有千余家便利店，竞争激烈，很多便利店公司开始谋求向外发展：可的进入了杭州、苏州、无锡、连云港等江浙周边中小城市，目前已有门店500多家，它的目标是，到2005年达到1500家；联华的方向是北京、杭州、大连、广州等中心城市、沿海发达地区，门店总数目前已近800家。而当时，杭州上规模的便利店公司仅1998年底进入杭州的可的，以及千家伴，两者门店总和不超过100家。浙江私营经济发达，生活消费水平不低，自然引起了上海企业的重视。
而对于千家伴来说，便利店的发展确实需要钱。大型便利公司像可的、联华，已经或将要开出很多门店（可的今年的目标是在现有约60家的基础上增加20家；联华现有自营店4家，而它的目标是在今年底达到30家），新开的门店并不一定能赚钱，但作为便利公司的投资，多开门店、抢占市场绝对是有效的。千家伴就是受资金所限，现在只能谨慎投资，保证自己开的门店每家都有效益。可的、联华都是有雄厚资金支撑的企业，只要能抢占网点，他们亏得起；而千家伴的门店，亏了就要关。孙国强说，就在不久前，还有人跟他谈过合作，希望投资，因为感觉到便利店有钱赚。孙国强当时表示欢迎投资，孙国强说，以千家伴现在的规模，他的想法是门店要精，必须有效，至少保证全年不能亏。对于大型公司来说，一家门店一个月最多亏几千元：一天营业额少1000元，一个月也就三万来元，算15％的毛利，也就4000多元。但对资金实力相对较弱的企业来说，搞连锁的规模经营，一家店亏几千，如果有20家亏损就不得了了，并且很可能开得越多亏得越多。所以，孙国强一方面希望有人合作，另一方面，他意识到一旦有了资金，首要任务肯定是扩张。现在的千家伴每一家还都是有效益的，一旦大规模膨胀，肯定就没钱赚了：一个月开一家，能保证赚钱。如果开五家，剩下的四家就很可能会亏损。有的地方可能眼下开店不会赚钱，可从长远来看有前景，如果资金允许，肯定应该去占领地方，“扩张的初期就是烧钱。”
大型便利店公司在扩张的初期，确实要亏得起。杭州联华便利公司总经理是国雷也表示，国际上，很多便利店公司在开初的五六年内都会亏本，额度还不小，哪怕是现在很知名的7－eleven公司。上海联华因为有联华超市强有力的支持，能在三年以后就有赢利，在全世界也是比较少见的，联华是全国第一家赢利的便利公司。即便这样，联华便利现有800家门店，前年第一年赢利约300万元，去年的销售额是8个亿，利润800万元。
成立合资公司，更紧密地合作
千家伴的区域性加盟，在把32家千家伴连锁店改为联华便利后，由于管理、人员等多种原因开始停滞。千家伴负责人认为，双方在便利店定位上不太合拍。联华过于讲究购物环境，商品的种类与价格都按白领阶层的消费需求配置。而千家伴作为杭州本土企业，更立足于杭州现实，更注重商品的种类丰富、实用。千家伴一直试图向联华“灌输平民化经营理念”，但是还存在差距，反而被认为是拖了后腿。合作之初，联华在杭州的发展战略一直以加盟店为主，因为它自己到杭州来管理有难度，千家伴也一直根据这个要求在杭州搞营销。但是相对上海便利店飞速扩张的事实，杭州的加盟发展情况显然已不能让联华满意，他们开始考虑在杭州开直营店。于是联华与千家伴的合资企业联华便利公司于去年10月成立。今年，原来的联华便利将与千家伴重新梳理合作关系。
杭州联华便利总经理是国雷则认为，联华的经营理念与千家伴其实是统一的，联华的经营宗旨就是“为民、便民、利民”，只是在门店布置、管理上有一些差异。联华的定位也是普通老百姓。他肯定千家伴的区域加盟打了联华的牌子，等于联华进入杭州，让杭州市民较早就接触到联华便利。双方合作的初衷是好的，区域加盟在国际上也是很流行的。但区域加盟合作没有达到双方预期的效果，当初的合作方式已经不适应目前杭州市场发展的需要，所以，双方决定采取新的更紧密的合作方式，组建合资的杭州联华便利公司。
总体来说，区域加盟对双方各有利弊。与千家伴合作以后，部分千家伴的店牌翻作联华，而产权、管理权限仍在千家伴，按规定，千家伴必须照联华的规章制度进行管理。联华于去年10月成立联华便利公司，就是为了介入加盟店的管理。但是，千家伴一直未移交管理权限和加盟店保证金，直至两个月前才开始梳理这些关系。
竞争不可避免
当然，两者毕竟仍是合作伙伴，现在的杭州联华便利公司仍有千家伴10％的股份，在分手时，两者仍是友好的。千家伴总经理孙国强告诉记者，虽然即将成为竞争对手，他仍希望今明两年内不打仗。
在被杭州业内人士形容为“惨烈”的上海便利店竞争中，争抢“地盘”几乎是大家都在使用的招数。一条不足500米长的街道，当第一家便利店开起来时，是有利润的；开出第二家，就仅够保本了；而在上海，几百米路开出三四家便利店的现象已不鲜见，各自的商品结构、服务质量又不会有大的区别，几乎就是比拼谁撑得住。孙国强表示：千家伴如果不是有产生效益的把握，不会轻易新开门店，更不会主动去跟可的或者联华竞争。因为如果开在身边的是一家小店，千家伴会考虑打折，让对方赚不到钱，等对方半年房租到期，自然只好关门——这样，不仅占到了地盘，更会有胜利者的满足感。相反，如果千家伴的旁边是联华、可的这样的大型便利公司开的门店，不管经营情况怎么样，他们都不会退缩，所以这样的竞争是没有意义的。
但是，孙国强已经意识到竞争不可避免：今年，不仅可的、联华大大加快了发展步伐，上海的喜士多便利店已在杭州开出多家便利店，并宣称要开到100家；台湾最大的副食品集团公司“勇信”与台湾便利店集团“福客多”联手，年初就放出话来，计划今年在杭州开100家便利连锁店……但孙国强自信地打了个比喻，千家伴与这些外来“大户”的竞争好比是狼追兔子：“狼不过是为了一口肉，而兔子却是为了逃一条命。千家伴作为本地一家民营企业，竞争是为了生存；而外来企业的压力无非就是市场占有率问题。”
据杭州联华便利是国雷介绍，上海已有大型便利店公司九家，门店2000多家，预计今年底将达到3000家，很多小的便利公司在竞争中被兼并。而杭州目前上规模的便利公司的门店不超过150家，“上海的今天就是杭州的明天！”联华与千家伴一年多来的合作还是友好的，但网点数急剧扩张，竞争自然不可避免，只是激烈程度的问题。而合理、有序的竞争对市场也是有利的。便利店之间的竞争，也往往不会是目的性很强的，哪一家一定要把另一家挤垮。但有些大型便利公司，每年总公司都要下达新建门店数的指标，在一时找不到最合适门面的情况下，只要有一家各方面条件都挺好的，就会开一家新店，哪怕隔壁就有别的便利店。
虽然，现在在同行边上开一家便利店，短期内的目的性不会很强，但从长期看肯定会存在竞争。大公司在资金、管理、人才上优势较大，无疑处于较有利的地位，也有开便利店会先亏一两年的准备。而小企业，三个月亏损就会撑不下去，小店一关，大公司的店反而有了更大的生存空间。说到底，生存是建立在其它店的消亡上的。
