在经历了激烈的品牌竞争、价格竞争之后，目前家电企业竞争的焦点已集中在销售渠道上。在这个战场的争夺中，成长性行业空调着实领先一步，厂商共同组建的股份公司———销售公司的异军突起，便是空调行业抢占渠道市场的写照。目前，在四川市场，一线品牌格力和区域品牌华凌都相继成立了销售公司，这两大在四川颇有号召力的品牌，为何对股份公司情有独钟？目前运行状况如何？记者近日就此进行了采访。
格力：控制市场
作为销售股份公司的创建者格力，从1997年开始在武汉组建第一家股份公司，至今全国已有16家。四川销售公司成立于1999年1月，那时格力在全国仅有两家股份公司。其公司经理傅必立介绍，1996年前，受经济水平的制约，空调还未走上主流家电舞台，1998年，随着人们生活水准的提升，空调市场开始升温。这时候，格力、海尔、美的等大品牌都成为商家追逐的对象。当时，格力在成都由几家大经销商共同经营。为了从厂家那里获取最好的政策和年终6至7个点的丰厚返利，商家从价格入手做大规模，一味追求量的膨胀。相互间的杀价，导致了格力市场的混乱，厂家的利益因此受到损害。在这种状态下，1998年，格力公司决心控制市场、控制价格，于是在四川布下了成立销售公司的棋子。1999年，公司成立。这是一个厂家控股，多家有实力的二三级经销商入股的股份公司。经过一年的磨合期，去年，迎来收获的季节———销售达到1.2个亿，这个数目超过了1997年格力在四川最好的销售业绩。截至目前，格力在四川的销售已接近1个亿，比去年同期增长了80％。据了解，格力2001年度在四川的销售目标是1.8亿，傅总满怀信心地说，照目前这种势头发展下去，完成这个目标问题不大。
华凌：寻找平衡
与格力从规范市场出发成立销售公司不同的是，今年4月在成都挂牌成立的成百华凌电器销售公司，则是要为规模和利润找一个平衡点。据成百华凌空调销售公司的副经理卢勇介绍，华凌属于区域性品牌，主要市场集中在广州、四川等城市。在成立公司前，华凌走的是代理制的营销模式，其代理商成百光电为华凌在四川市场的扬名立下了汗马功劳，使华凌挤入活跃于蓉城的为数不多的销售亿元品牌行列。这一切，除了经销商的实力和产品的质量外，还得益于总代理的营销体制。然而，随着市场竞争的加剧和空调格局的变化，厂商发现代理制带来的规模和利润的矛盾也日益突出，厂家销售规模上去了，商家利润却下降了，商家赚钱了厂家的规模又受到挤压。如何在两者间找到平衡点，成为厂商共同关注的课题。经过近半年的市场分析，华凌和光电达成共识，成立股份公司，结成利益共同体。该公司由厂商出资组建，并由10多个地区经销商参股。运行虽才一个月已初见成效。上周，华凌空调在成都商场的零售达到700多台，在成都零售市场名列前茅。 （华西都市报 记者赵萍）
