“大鱼叫板大鱼”
天热了，空调销售商的争战也更加白热化。
从来只知“大鱼吃小鱼”的故事，眼下，成都空调专业制冷商却开始演绎“大鱼叫板大鱼”的新案例。
“大鱼”意指成都空调经销大户成百光电、成铁家电与连锁店成都国美。
国美自去年抢滩成都市场以来，低价格扩张的营销策略使其在成都的家电零售市场上很是“风光”，空调虽不是它的强势经营品种，但其依托低价格造出的名气却是很容易形成“赢家通吃”的态势，何况据国美有关人士透露，国美也有心做大空调市场；另一方面，今年以来，百货大楼、人民商场等综合性百货商场都加大了对空调销售的投入。空调销售旺季来临之前的五一节，人民商场就在成都空调老口岸———红星路上新开了一个占地200平米的空调卖场，卖场基调是象征和平的绿色，但拉出来单打独斗的架势，却表明：来者不善！
面对竞争对手凶猛的势头，专业经销商自然会有相应的打法。成百光电的张文经理在接受记者采访时称，过去专业经销商在营销策略上重批发轻零售，这种决策已不适应目前的市场变化。对家电行业而言，如今是一个终端时代，谁赢得了终端，谁就赢得了市场，国美的成功就是控制了零售市场。因此，在今后的经营中，将加大零售市场的建设，把零售与批发的比例由过去的3比7过渡到5比5。成铁家电也是“英雄所见略同”。经理孟辉透露，他们将利用现有的资金优势、网络优势、人力优势，朝两个方面发展：即从单一的制冷商场向综合性家电卖场转换，从侧重批发向终端市场发展。
成都市场，牛耳谁执？
“大鱼叫板大鱼”的前提当然是“大鱼吃掉小鱼”。业内人士分析认为，主要集中在红星路上的空调经销散户日子不会好过。因为低价格是他们吸引顾客的法宝，但随着空调价格不断下调带来的利润变薄，随着连锁店的进场，小商家的价格优势会逐渐丧失，等待他们的就将是关门歇业的命运，未来成都的空调销售应该会集中在几个空调大家的手上。据了解，在全国不少大城市，空调专卖已垄断了整个消费市场。如北京，专业店和以国美电器为代表的连锁店，瓜分了市场蛋糕；号称“商战之都”的南京，专业的制冷商苏宁电器一统天下，占据了70％的份额；广州市场则被几个“空调大家”把持……
成都空调市场目前在经营格局尽管呈胶合状态，凸现出专业店、连锁店、百货商场共存的局面。但实质上仍然是专业制冷公司执市场牛耳。
有三个现象可以印证：一是成都形成了全国少见的“空调一条街”。位于红星路的空调街，厂商云集，鼎盛时期一度出现过100多家专卖店，这种火爆势头近两年虽有所减弱，但仍有数十家制冷公司在此经营。与此同时不断有新的“空调集市”诞生。目前，从新南门汽车站到磨子桥科技一条街，一个新的空调销售口岸正在形成。从最早在此经营空调的先锋冷气、金穗冷气等到近期开业的北方冷气，这条街上已集中了10多家大小不一的空调卖场。其中，不乏春兰、格力等知名空调开设专卖店加盟。其二，造就了一个闻名西南市场的“空调零售大鳄”成百光电制冷公司，它占据了成都零售市场40％的份额。此外，后起之秀成铁家电每年也要做上亿的销售总额。这一数据表明，成都的空调消费市场，专业制冷商占据着举足轻重的位置。其三，不管是综合商场还是连锁店，他们目前在空调的经营上，主要还是依托专业制冷公司，由经销商提供产品、提供售后服务。
同时，空调品牌在不同经营场所的销售业绩，也表明了专业制冷经销商唱主角的现状。以近期火爆蓉城的海信空调五月份销售为例，该公司提供的统计数据显示，成都主要综合商场的月销量有1000多套，而主要专卖店的月销量则近2000套，相当于综合商场的一倍。
据了解，一些国家专门规定，空调只能在专卖店销售，综合性的百货公司则没有资格。原因很简单，空调是半成品，安装以及售后服务必须由专业机构完成。从这个意义上看，对消费者而言，与其“贱买贵用”，倒真不如多花一点钱，找一家实力强的专卖店，用起来省心、放心。
