缺陷就是商业空间
６月３日，记者在兰州华联家电广场看到，昔日还比较冷清的兰州华
联二楼突然之间变得熙熙攘攘，几乎每个品牌的家电展台前都围了一
圈顾客。商场经理告诉记者，将近２００个品牌中，有９１个型号的
产品正在特价热卖，康佳２９英寸纯平彩电价位已经跌破２９００元
，一时成了众多顾客的首选。外面送货站堆满了大大小小的家电和一
群群款已付清、焦急地等待送货的顾客。北京华联综合超市有限公司
西部区采购总监唐剑钦说，兰州华联家电广场６月２日的销售额已经
突破了２００万元。
既没有炒作题材，又没到销售旺季，兰州华联凭什么在淡季制造
了一个旺季？启动西北的家电销售市场还需要什么？
"一定要大型专业的家电销售商场。"从商家到厂家，这已经成
了一个共识。兰州华联家电广场营业面积达６０００多平方米，使得
进入广场的厂家能把自己尽可能多的产品型号都投放进去。小天鹅洗
衣机西北地区销售总经理毛力军说，原来华联销售面积小，小天鹅只
给华联投放了总型号的３０％，这次小天鹅将全部５６个型号全部投
放华联，其中５个还是新品。康佳集团此番也是彩电、冰箱、洗衣机
全部上阵。
据介绍，他们一天在兰州市场共销售彩电２６０余台，华联的销
售量占到１５０台。
没有东部著名商家的过多介入，兰州地区的家电销售状况一直是
数量多、规模小，营业面积超过２０００平方米的屈指可数。用唐剑
钦的话说，过去，由于规模上不去，家电型号非常少，大家一直就围
着几个型号在价格上做文章，结果不仅规模没有上台阶，价格战也没
有真正打起来，消费者没有真正得到实惠，家电销售长期没有起色。
这次华联之所以淡季中出现了家电旺销，主要就是做到了规模扩大，
价格全面下降，消费者得到实惠。
抢先从规模上做，兰州华联家电广场作为北京华联综合超市有限
公司最终进军家电销售业，以超市经营理念逐步在全国建立专业化、
规模化家电广场的第一步，无疑已经迎来了成功的第一缕曙光。
两大市场一肩挑
很多厂家告诉记者，由于经济欠发达，消费水平总体不高，原来
一直认为兰州的家电销售市场比较小。从这次华联将淡季做旺的效果
上看，兰州家电市场其实还比较大，主要是新品市场大，适合农村消
费的产品市场大。
唐剑钦表示，由于兰州以前没有一个大型专营的家电商场，限制
了厂家投放产品的热情，很多品牌以前都没有将自己的全部型号集中
投放在一个商场，这也限制了厂家不能将自己的新品和高新技术产品
及时和东部沿海地区同步投放市场。
他还表示，这一块恰恰是比较大的市场。他说，西北人接受的不
单纯是低价位，在考虑产品性价比的基础上，对高新技术产品也有比
较强烈的要求，这里绝对不是处理过时产品的地方。６月２日一上午
，康佳镜面电视就销售了４０余台，小天鹅的新品也销售到１００台
。
唐剑钦的观点得到小天鹅西北销售总经理毛力军的支持。他说，
西北消费者在购买力较低的情况下，很重视产品的性价比，他们对品
牌非常重视。现在又有十几个品牌的洗衣机在华联，互相竞争非常厉
害，我们必须要有更加适合消费者需要的产品推出来。
康佳集团兰州分公司总经理李晓宏表示，１９８８、１９８９两
年家电消费高潮到现在已经１２年，该到更新换代的时候了。在这个
时候，争夺西北的家电市场份额也是很重要的。我们在华联投放了冰
箱、彩电、洗衣机３个品项的产品，其中１／３的型号是新品。
兰州华联综合超市有限公司家电部负责人信心十足地告诉记者：
沿海所有有竞争力的家电新品，半个月内就会出现在兰州。
在厂家的眼里，不约而同都看好西北地区农村市场的未来需求。
他们在预测前景时，不约而同都用了一个词"潜力巨大"。由于扶贫
，至今，西北很多农村已经发生了巨大变化，虽然还没有进入小康社
会，但是摆脱贫困之后的农村，有的逐渐用上了自来水，使用自来水
正成为西北很多农民对生活质量的新追求。毛力军表示，洗衣机在西
北的销售前景会很不错的。同样，李晓宏也意识到了政府实施村村通
电、通电话、通广播电视后，西北农村正在孕育的一个巨大的彩电消
费潜在市场。
用服务拉动销售
兰州华联在迎来这样一个火热的消费场面之前，专门出台了一个
服务条款，其中有不少条款已经全面突破了国家有关规定。比如，他
们提出，大家电３个月内如果有质量问题，在附件齐全的情况下，包
退包换。而国家对第一批公布的产品规定在购买７天后，如果发生性
能故障，消费者可以选择退、换、修３种解决方式。为了塑造自己的
企业形象，华联专门标注了一条：售出商品经国家有关部门检验为假
冒伪劣商品，兰州华联将按照售价的３倍做出赔偿。而国家对消费欺
诈行为的惩罚规定是退一赔一。
华联西部区采购总监唐剑钦分析说，开发西北家电市场，首先价
格要到位，其次是品项要齐全，再次是新品要到位，最后是服务要到
位。这些要求对商家而言，都可以认为是为顾客提供的服务。华联将
超市业态和百货业态整合在一起，一楼是大型超市，二楼是家电广场
，二者将更多的顾客群统一在一起，为厂家和商家实现买断经营，提
供低价位的商品创造了有利条件。兰州华联这次买断的产品在二三十
种之间。
作为消费者和生产厂家之间的中介，兰州华联首次通过协商定做
产品方式，来实现厂家和消费者之间的有效沟通。小天鹅此次推出一
款新品５公斤洗衣机，就是两家协商定做的结果，售价仅５８０余元
，成为这几天消费者关注的一个产品。
据悉，７月份，北京华联综合超市有限公司，将把用超市理念经
营的家电广场推广到合肥、武汉、南京等商业发达城市。（经济参考报）
