综观６月兰州家电零售市场价格战，我们不难发现，与以前的价格游戏不同
，商家唱起了价格主角，兰州商家在拼抢家电市场份额的同时，更拥有为综合店
聚集人气、整体扩张的战略意图，因为在那些策划到位的大商场，降价不再是彩
电单兵突进，而是波及家电行业、百货行业，因此，价格战之外，商家开打技术
战、服务战、品牌战、广告宣传战，立体作战，比拼的是实力。也只有实力才能
领受相应的市场份额。
传统上，商业资本一直是处于弱势地位的，商家很少肯打价格战。国务院发
展中心研究员陈淮认为，改革开放以来，商业资本一直在弱化。许多大企业被迫
自办流通，从批发商一直到消费者，商家往往只被看成厂家的销售部门。“商业
资本不承担流通过程中的风险，而由产业资本代替承担。这是一种不合理的格局
。这种格局是我们目前面临的一些重大经济难题显现的一个深层次原因。”一直
以来，兰州传统的家电营销模式是一种代销制，厂家将货送到商家手里，卖出去
利益均沾，卖不出去退货，商家不必承担风险。但今年６月，华联超市提出了买
断经营的概念，买断使商家以承担风险为代价获得了厂家更大的让利。按照商业
资本承担风险的说法也不难解释华联低价的合理性：“小天鹅半自动洗衣机５０
—２６型我们买断８０００台，这一档次机型其他商店卖７８０元，我们只卖６
００元。”华联家电部经理赵勇如是说。
百盛集团家电部经理张力对买断经营的解释是：广泛意义上，买断经营是运
用商业资本买进商品，但在专门意义上，买断经营是指商家对某种品牌的家电或
某种型号的家电予以包销。无论如何，商业资本的抬头，是对产业资本的解放，
因此立即受到供货商的好评。从这个意义上来讲，以买断经营为模式新涌现的家
电零售企业，首先挤占了生产商原先设计的市场份额，正中生产商下怀，实际上
也就打乱了兰州家电零售业原先形成的市场格局。
据了解，兰州家电零售业商业资本分布面如下：民百集团家电城自己斥资买
断家电金额占全部家电城的比例约２０％，春天百货家电超市、兰新家电广场也
是同一比重，百盛家电部１００个品种中用自有资金购买的家电品种占２０％，
但运用资金量占家电部全部资金的８０％，华联超市家电广场自有资金购置的品
牌占全部的７０％到８０％。理论上分析，华联因为更多地运用了资金储备，可
以“随心所欲”地核定价格，以期一举打破消费者的心理防线和其他商家的价格
底线。实际上，我们通过比较发现，华联的家电价格与其他商店并没有明显的价
差。进一步的了解也说明，家电生产商就特价品牌向所有商家作出了相同的让利
。譬如康佳３４英寸彩电，众商家都用它来当作降价的急先锋，就是因为每一位
经销商都知道生产商的价格底线是什么。
除了共同的价格底线，经销商还可以通过扩大零售额得到生产商的返利。过
去，销售商对上述情况秘而不宣，计入企业利润。华联家电广场如果有什么特殊
的话，也就是向消费者公布了商家这一不示之秘，同时把这些利润空间让利给消
费者。结果最有新意的营销者成为赢家，并出尽风头，“１４天销售额突破千万
元”，从容站住了脚跟。（西部晨报 杨立新）
