经济学家普遍认为，在社会经济活动的“链条”上，商业零售业处在“
末端”地位，经营取向要受制于上游生产企业。然而，在兰州亮相仅仅一年多的
华联综合超市，却以自己的市场运作理念改写了这一定论。在主动启动市场的过
程中，华联运用商业“知本”优势与越来越多的上游企业建立了“竞争同盟”关
系，帮助他们“做大”市场，从而达到“双赢”甚至“多赢”的理想境界，成了
上游企业的“先导”。
角色的转换使华联在市场竞争中左右逢源占尽先机，２０００年实现销
售收入５亿多元，今年１月至７月，销售额仍保持了持续增长的势头，令许多同
行甚至大型商场的老板受到强烈震撼，称之为难解的“华联现象”。
７月上旬的一天，记者穿过挤满顾客的华联销售大厅，去寻找破解华联
现象的答案。
“我们的作法其实很简单”，在超市工作区一间简朴的办公室里，华联
负责人轻松地说，“把消费者的要求告诉可以合作的生产企业，两家共同开拓市
场，促进需求和消费的不断升位，在做‘强’企业的同时，做大华联的‘蛋糕’
。”
看来道理并不复杂。但其中蕴含着美国“沃尔玛”的全部行为哲学和华
联人对兰州乃至甘肃市场的特殊理解与判断。华联让同行既羡且妒的业绩背后，
实在另有“玄机”。
“我们在作任何一个品项的时候，都要考虑两个基本前提”，这位负责人
说，“第一，有没有市场，即消费需求大不大，华联能不能扩大这种需求；第二
，生产企业有多大的成本节约空间，华联用什么办法帮企业降低成本，而前者又
是后者的基础。”
为了说明自己的理念，他举出了几个实例。
小天鹅洗衣机是全国驰名品牌，但这个品项的复杂功能导致价格居高不
下，限制了在兰州的销量。华联通过市场调查，向厂家提出了减少不必要的功能
设置，在保证品质不变的情况下大大降低成本，并由华联买断经营的建议。
厂家欣然接受了这个建议。３月初，新型小天鹅在华联面市，低价优质吸引
了大量顾客，３个多月就卖出近２０００台，现在，这种“小天鹅”已成为华联
超市的形象品牌之一。
“小二黑”酱醋是甘肃的名牌调味品，但零散销售制约了厂家的生产规模
。华联主动向厂家提出建议，生产一种适合工薪阶层消费的新包装低价位品项，
打上华联专营标识，在超市销售。结果仅红星店一处，日销量就近２吨。厂家生
产上了规模，成本大大下降，对华联的供货价格随之下调，于是，超市又多了一
个吸引顾客的低价品牌。
万达纸杯品质不错。由于找不到有影响力的销售商，销量上不去。华联
提出由自家专卖，一个批量就是８００万只，比厂家销售多了许多倍。几天之后
，尝到甜头的厂家主动把供货价格再次下调，这样，华联专营纸杯的价格就成了
名副其实的“全省最低”。
首先为上游企业着想的经营理念带来巨大的好处，华联有了迅速壮大的
战略合作伙伴群。如今，小到家用靠垫、凉被、洗涤用品，甚至面粉生产厂家；
大到小天鹅、高路华、康佳等家电业巨头，都有华联低价买断专营的品项和型号
。正如华联负责人所说：“不论市场如何变化，我都有适销对路、顾客欢迎的大
量低价、优质商品。”
凭借商业“知本”争守上游企业，厂家联手一起做市场，华联便有了“
天天低价”的可靠基础。于是，一场又一场使兰州商家应对不及的低价促销活动
由华联掀起，华联人气急升，天天顾客盈门，营业额平均超过１００万元，最高
时达到３４８万元。许多人由此得出结论：华联是使兰州陷入价格战怪圈的罪魁
祸首！
但在华联人看来，令人眼花缭乱的万千商品，其实只有三大类型，即形
象商品、销量商品和效益商品。华联所做的就是对之准确区分、定位，然后采取
适当的促销办法扩大销售，仅此而已。华联人认为，华联不是打价格战，只是按
照超市的运作规律办事。
华联对能体现自身低价、优质形象的商品十分重视。对供应这些商品的
厂家，华联千方百计予以支持，包括预付货款，提供技术改进信息等目前商家很
少做到的办法，使他们能够顺利供货，以保证超市有足够的“超低价”商品种类
。这些商品以满足本地顾客的需要为最高目标，但明显低于本地商家同类商品的
价位，这类商品华联称之为“价格的破坏者”。
在本地市场上竞争激烈的商品，华联凭借雄厚财力保证充足货源，以大
规模、大批量经营吸引客户，但价格与其他商家大体相似或略低一点，这类商品
华联叫做“价格的维护者”。
真正赚钱的是第三类即效益商品。华联人对此有个称谓：“价格拥戴者
”，抓住市场热点，与高科技企业联系，买断或专营某些品牌、品种和型号，以
“独家经营”掌握定价主动权，在别人没有的商品上赚取华联应得的利润。最近
，华联已与科龙集团谈妥，买断了３个型号的电冰箱，全都是为西北地区消费者
度身定做的，近期就可面市。
采访结束，记者步出华联，看见超市门前的广场上出租车云集。就这样
一个总面积仅有２万多平方米的零售企业，使昔日冷冷清清的红星巷变得一派繁
华。记者想起华联负责人办公室的墙上有一幅西部华联超市架构图，上面标有华
联在十二省区“扩张”的计划，空白点已经很少。“华联要作中国的沃尔玛”。
某媒体用这样的标题报道过华联。记者想，不管人们怎么说，华联人对市场的独
到理解及其主动引导上游企业，积极培育品牌、品种、价格、服务等多方位优势
的经营理念和运作战略无疑是成功的。兰州商家在为生意难做而发愁的时候，有
必要分析华联，研究华联，在对照反思中，找一找“知本”方面的差距，拓出一
条生路来。（邱永强）
