从阿根廷到加拿大到德国，美国零售业巨头沃尔玛正在努力向全球伸展拳脚，而在北美自由贸易协定的推动下，它在美洲大陆尤其留下了深刻的烙印。
进军墨西哥：挤走中间商用价格说话
杂货摊老板卡洛斯·赫尔塔原本一直是从国内批发商那里批发了美国爆米花，再拿到自己的摊位上卖。可近几年来，随着美—墨双边贸易迅速火爆，大部分墨西哥人都已跑到沃尔玛在墨西哥的连锁店，选择“原汁原味”的美国爆米花。最重要的是，由沃尔玛总部提供的新品种爆米花，价钱只比美国本土贵几美分。于是，赫尔塔这样的墨西哥中间商就眼睁睁地看美国零售大王抢走了自己的生意。
其实，“挤走中间商”只是沃尔玛改变墨西哥商业竞争规则的方式之一。如今作为中美洲最顶尖的零售集团，沃尔玛抓住北美自由贸易协定提供的新机会，利用雄厚的购买力和庞大的商品批发网，正在复制它在美国市场的成功模式：经过近10年的打拼，沃尔玛在墨西哥分部的年销售收入已接近90亿美元，利润额更占总公司海外销售利润1／3。迄今为止，沃尔玛在墨西哥已开设了520家连锁店，从Sams Club到超级商业中心，甚至还包括咖啡屋连锁店，在这里，购物一天的消费者可以小憩片刻，品尝一杯香浓的咖啡或吃一个汉堡暂时充饥。
在美国，沃尔玛一贯以“超低价”力克群雄，可在海外市场，事情就没这么简单了。回顾20世纪90年代初，沃尔玛最早踏上墨西哥这个中美大国的时候，就连销售爆米花这种小商品也是相当困难的事。
在关税高的阴影下，沃尔玛不得不高薪“聘请”中间人，先设法拿到高高在上的进口许可，然后再等待几个月，直到入关手续最终办下来，有时还不得不行贿了事。这种过程对于沃尔玛管理人员来说简直就是一种磨难。
直到北美自由贸易协定正式生效，沃尔玛才获得了新生。由于双边关税被大幅削减，墨西哥人追逐美国商品的热潮被再次激起。自由贸易协定还解决了运输成本高和政府办事程序繁琐拖拉等许多难题，使沃尔玛在异国他乡也能完全拥有类似在美国的竞争优势。再加上北美自由贸易协定削减了外商的投资成本，欧洲、亚洲等许多知名厂商竞相来此设厂，沃尔玛的货架上更新增了许多世界知名品牌。
在北美自由贸易协定的庇护下，沃尔玛强大的购买力更有了发挥余地，让那些同样试图跳上自由贸易快车的墨西哥零售商望尘莫及。按墨西哥最大的商业中心主管的话说：“就在我们按计划买下两万个塑料娃娃的时候，沃尔玛却一次买了2000万个，谁的成本低也就不言而喻了。”
到了1999年，沃尔玛已拥有足够实力，更系统地实施“超低价”战略。当年9月，墨西哥中部的一家沃尔玛超级商业中心，在一天之内就把6000种商品的价格削减了14％，一个月后，沃尔玛在墨西哥的各家连锁店如法炮制，且效果极佳。
与当地零售店不同，沃尔玛墨西哥连锁店里没有流浪乐队助威，也没有身着迷你裙的导购小姐添色，但沃尔玛管理人员会自豪地对你表白：“我们用价格说话。”
挺进加拿大：化解敌意把握消费取向
前不久，一封来自加拿大艾伯塔省、奥诺韦市、署名“莫林·多诺万”的信，温暖了沃尔玛主管们的心。这已是第50个加拿大人写来申请信，希望这家世界闻名的零售商能在他们那里开办连锁店。
多诺万小姐在信中真切地说：“能在奥诺韦见到沃尔玛的商业中心就像一个梦想最终实现了一样令人憧憬。”这位邮政系统的网络策划人，形容自己一直是沃尔玛的忠实客户，她甚至充满期待地提出，如果沃尔玛同意在奥诺韦开店，是否能考虑让她担任负责人。
看着这热情洋溢的信，谁能想到，在7年前，这里另有一番景象。1994年3月，当沃尔玛第一次来到这个北美邻国，收购濒临破产的加拿大连锁零售商W oo l－C o122家分店的时候，许多加拿大人对这个美国庞然大物充满了敌意，指责它是不怀好意的入侵者。他们担心，这个来自南部的零售业巨头会把他们喜爱、熟悉的老店排挤掉，甚至还可能把其他美国品牌带到加拿大的土地上来。
一转眼8年过去，沃尔玛的179家连锁店已成为加拿大一道不可或缺的风景。令加拿大消费者欣喜的是，沃尔玛不仅没有挤走当地的零售商，反而打开了他们的经营眼界，再加上北美自由贸易协定的帮助，沃尔玛还把更加丰富多彩的美国商品展现在他们眼前。
沃尔玛在加拿大的成功并不只源于其强大的价格优势，更重要的是，沃尔玛认识到了美国消费者和加拿大消费者之间的不同。以广告宣传为例，为了扩大影响，沃尔玛在加拿大地方报纸上夹入了比美国报纸多得多的广告宣传，因为管理人员了解到，对于加拿大消费者来说，报纸广告是他们最重要的购物参考。谈起沃尔玛的经营模式，瑞士信贷第一波士顿公司分析家麦克尔·埃克斯顿十分赞赏；“为了真正把握加拿大人的消费取向，沃尔玛的管理者可以认真倾听他们都在说些什么，并且鼓励消费者对他们的工作进行修正，这点十分难得。”
当然，对于沃尔玛要求消费者把购物袋封起来，以防偷窃的做法，加拿大人并不习惯，但到目前为止，加拿大消费者最大的不满也仅限于此。从如雪花般飞来的申请信和直线上升的销售数字上，可以看出沃尔玛在加拿大卓越的成绩。
据加拿大市场研究机构———库巴斯咨询公司统计，从1994年到2000年，沃尔玛在加拿大的销售收入飞涨了265％，而同一时期，它在加拿大最大的竞争对手———Ze lle rs公司的销售收入却只增加了46％。
小资料：北美自由贸易协定
1989年，美国和加拿大两国签署了《美加自由贸易协定》。1991年2月，美、加、墨三国宣布，从同年6月开始就一项三边自由贸易协定正式展开谈判。经过14个月的谈判，1992年8月，三国签署了三边自由贸易协定———北美自由贸易协定。1994年1月1日，该协定正式生效。协定决定自生效之日起在15年内逐步消除贸易壁垒、实施商品和劳务的自由流通，以形成一个拥有3．6亿消费者，每年国民生产总值超过6万亿美元的世界最大的自由贸易集团。
