圈地扩张是一个让广州商家爱恨交加的话题。
曾几何时，且不说广百“败走东峻”、天贸南大夭折美居的惨痛教训，
就是本地商业第一个上市的“广州友谊”，也曾遭遇从西关某商厦“匆匆撤
兵”的尴尬。连锁扩张的征途是如此充满着变数，导致折戟沉沙无功而返现
象屡见不鲜。
经过痛定思痛后，众百货巨头再次选择了出发！１１月２日，稳坐广州
百货业第四把交椅的广东天贸南方大厦异地首家分店，在山清水秀的肇庆天
宁广场安下了家；同一天，扩业调整后的广州唯一一家外地百货“广州王府
井”以全新面孔示人。而日本最大零售商“吉之岛”在潜入羊城五年后，近
日也将爪牙伸至大鹏湾。而非常巧合的是，以上百货企业虽然身处不同资本
背景，历经爬摸滚打的五年后，如今都迎来了进入羊城的最好时光（今年１
—９月份最新统计，广州王府井和天贸南大分别以２０·９％和１８·９％
的销售额增幅，雄踞全市百货行业冠、亚军宝座）。他们异地开店的成与败
，对后来者的圈地扩张有着不同凡响的借鉴意义。
广州王府井“融入”之后回归“京”味
作为京城百货业旗舰王府井“烧”到外地去的第一把“火”，广州王府
井的成败与否非常关键。
王府井进驻广州五年，前期一直在低调、默默地做“融入”的事。而后
期，其调整卖场和商品结构的速度越来越快。而在最近，广州王府井再次投
入重资大“变脸”，而变脸中令人诧异的是略带“京”味商品的回归！如新
引进了５０多个服装新品牌，多个上海、台湾、深圳的品牌首次在穗露面；
特设６００平方米的民族特色服饰区，几乎将以唐装见长的衣饰品牌一网打
尽；在食品方面则独家引进了北京天源、六必居的食品及纯正北京二锅头等
。而令业界感到诧异的是，在“变脸”后的第一个周末后，其销售业绩同比
上升了４９·６％。
“惟特色方可生存”从当初京味受冷落，到今天卷土重来大受追捧，李
玉荣说，这并不是一次简单的回归！“与初入广州品牌结构不同的是，王府
井现时的特色经营是经过对同行业的市场调研后作出的结论。此次引进的品
牌知名度高，并且具有共容性而非明显的地域性！”另外，在完善自身特色
的同时，王府井还默默的迈出了内部购物中心化的路子。此次变脸，首先是
经营面积大增（达到１·４万平方米），为非购物元素的注入提供了施展空
间。再次是强化社区店功能，重点引进麦当劳，开辟与东山宾馆相连的休闲
吧等，使其原来单一的购物功能朝多元化发展。“如果商场单纯为做商品而
做商品，已经不符合市场的需求，必须餐饮、娱乐、购物于一体才能顺应市
场的长远发展。”李玉荣说。
商场总经理李玉荣说，广州王府井的下一步目标是向珠江三角洲其他中
等城市扩张，建立二级网络。
吉之岛华南管理模式制胜
“跨国扩张、异国经营最重要的是合资双方的配合和忍耐！”在回首羊
城五年的幸福时光时，广东吉之岛百货公司总经理石井和正告诉记者，广州
吉之岛合资双方配合得很好，以其独有的华南管理模式在强手如林的广州打
出一片天。
作为日资百货业的翘楚，“吉之岛”的行为举止无不透着日本人缜密温
柔的商业作风！石井和正认为，所谓华南管理模式，就是不生搬硬套日本或
香港的商业管理套路，一切从实际出发。在人员管理完全本土化、而货源完
成本地采购（广州店货源９９％本地采购，只有１％的货从日本进口）的基
础上，其经营策略是与广州其他百货错位经营。如“把在商场里提供适时适
量的适销商品当作最大的服务”，又如，“建立节省人力的自动定货系统”
、“以购买频率高的一应俱全的日用商品群为主体”、“始终保持价格适中
”、“店铺装修更具亲和力”等。
广州百货零售巨大的潜力让目前仅拥有２家分店的日本吉之岛百货信心
倍增。对于它而言，下一轮的追逐目标将是输出品牌、扩大利润。“我确信
，广州的市场会有１０年到２０年持续增长的余地”，而论销售中国商品的
“采购指数”，石井和正说，“目前吉之岛一年在中国的商品采购金额达到
２０亿美元（其中有６成商品来自广东），相当于沃尔玛的１／５，而吉之
岛的年营业额只是它的１／１０。”通过调查，吉之岛的广东、香港和日本
三方高层决定在珠三角直至整个广东开展连锁经营，根据刚刚制定的连锁发
展计划，未来十年，吉之岛要在广东开１００家分店。其业态包括综合百货
和超市两种形式的ＧＭＳ业态和单纯的超市形式。而吉之岛在广东的第三家
分店将开在深圳。
天贸南大输出品牌扩张
天河城铸造的辉煌，为天贸南大换来的是输出品牌、管理，免租、免装
修、免带资经营的低成本扩张“诱惑”。这样，对强调国有大百货的高商誉
度的天贸南大来说，借品牌拉力扩张是其手握的第一张王牌，而天贸南大肇
庆分店就是循着此种思路扩张的产物。
据悉，此次落户肇庆天宁广场的分店，完全由地产商出地出资金，天贸
南大只是提供品牌及管理。目前，在管理梯队上，天贸南大已派驻１０多名
资深管理人员，从卖场装修到招商建制，从员工培训到商品配货，均挑起大
梁。另外，与吉之岛同城竞技多年，使得天贸南大深谙贴身格斗时剑走偏锋
的杀伤力所在。于是，在异地扩张的同时，天贸南大亦发挥其错位经营的专
长。
天贸南大肇庆分店开业后业绩不俗，连续两日日销售额逾１０万元。天
南百货董事总经理李穗生认为，品牌的输出对企业而言意味着扩张，但对品
牌含金量的维护则是今后在竞争中取胜的关键。
李玉荣（广州王府井百货大楼总经理）：跨区域扩张的关键有三点：一
是不能超出企业自身管理能力；二、尽快入乡随俗，克服水土不服；三、注
重市场调研和导购营销。
李穗生（广东天贸南方大厦总经理）：品牌的输出对企业而言意味着扩
张，但对品牌含金量的维护则是今后在竞争中取胜的关键。
石井和正（广东吉之岛百货公司总经理）：跨国经营最重要的是合资双
方的配合和忍耐。广州吉之岛合资双方配合得很好，创造了独有的华南管理
模式。
