一项历时一年，对我国113个城市、100个城镇的家电市场的主要家用电器销售渠道进行的分类调查结果表明，当前我国家电市场竞争已由品牌竞争转向渠道竞争，渠道效率、渠道可控制性和企业产品与商业业态适应性是家电生产企业选择销售渠道的三大要素。
提高渠道销售效率
这项调查显示，目前，中国家电产品市场销售渠道大致可分为传统渠道和新兴渠道两种类型。传统渠道主要有大商场、中小商场以及从五金交化转变而来的电器专营店。新兴渠道主要有综合性连锁（以外资品牌为主，如家乐福、沃尔玛、麦德龙等）、家电类连锁（如国美、国通、苏宁等）、电器城、品牌专卖店以及集团采购、网上订购等。
无论是传统渠道还是新兴渠道，都各具竞争优势。其中大商场仍是当前我国家电产品销售的主渠道，它具有高客流量、高信誉度的特点，是家电品牌推广知名度的首选场所。中国家电产品市场销售渠道研究课题组在调查中发现，当前，单从渠道数量上看，大商场目前仍是家电产品销售的主渠道，但是正受到家电连锁和综合性连锁强有力的挑战。以电视机市场为例，从渠道形态数量和销售量上看，占据电视机市场份额最大的依然是百货商场。但是通过对比电视机渠道形态数量比重和渠道销售量比重可以发现，我国家电市场电视机销售渠道中，家电专业连锁的销售效率最高，其次才是百货商场。而且从近三年的发展速率看，百货商场的市场地位在不断下降，新兴连锁类流通渠道呈快速增长趋势。
控制渠道毫不犹豫
在90年代以前，我国家电生产企业的产品主要依靠传统渠道流通。进入90年代后，我国家电市场开始由卖方市场转为买方市场，市场流通格局开始动荡，消费者由对产品的盲目消费逐渐趋向理智；与此同时，产品同质化趋向明显，家电生产企业之间的品牌竞争和价格竞争则越演越烈。这些变化都迫使家电生产企业由单纯生产型向生产经营型过渡。
随着流通资本的日渐强大，生产企业必须要建立新的产销合作关系，借助这些渠道模式实现市场的最大化。这个时期，家电生产企业除了营建自己的销售网络外，仍然需要依赖批发大户和大百货商场等国营主渠道进行产品流通。由于利益的侧重点不同，一些销售大户凭借经营规模大或是掌握着庞大的销售网络的优势，而试图脱离生产企业的控制，这种“店大欺客”现象使家电生产企业难以对自己的产品价格以及营销策略实施及时有效地控制。我国彩电龙头企业长虹极其重视批发渠道的建设，批发大户为长虹产销量的迅速增长提供了流通空间。
如何能利用好高效率的渠道，而且又要能对其进行有效地控制，是家电生产企业进行渠道选择最理想的模式。面对形形色色的销售渠道，特别是那些已具规模化和专业化的零售终端，家电生产企业除了采取联盟合作外，还可以通过投资控股的方式获得对渠道的控制权。
因产品特点建渠道
进入90年代后期，我国家电市场已基本走向成熟，生产企业间的并购重组使行业中的品牌减少，渠道对消费者具有了越来越重要的影响力，家电生产企业间渠道竞争随之愈演愈烈。家电生产企业如何选择自己的渠道并没有固定的模式，渠道的多样性与生产企业自身产品线的合理性的有机结合才是厂商的必走之路。
这次渠道调查研究结果显示，目前我国几个家电主要生产企业均已形成自己的渠道发展策略。
近年随着城市规模不断的扩大，新兴渠道的流通比重也越来越大，家电连锁和综合性连锁的竞争能力也在不断增强。为此，一些家电生产企业纷纷加快了与国美、苏宁一类的家电专业连锁的合作力度。这些生产企业一般具有以下几个特点：一是新进入行业的品牌；二是由区域性品牌向全国性品牌过渡的家电生产企业；三是由于企业的产品单一，其市场规模无法支持销售网络的运行。
专家认为，无论是传统渠道还是新兴渠道，无所谓谁优谁劣，而是针对所销售的不同产品类别，在不同的销售地域和市场环境中表现出各自不同的渠道优势和销售效率。家电生产企业根据自身的具体条件有针对性地去选择最科学、最有效、最适合自己的销售渠道，使自己的产品在既定的目标市场中具有决定性优势。（《市场报》）
