据南方日报消息 寒冬来临，空调业的征战已归于沉寂。国内家电流通业三强之一的苏宁
电器却似乎还没有进入冬眠。昨日，苏宁总裁张近东飞赴广州松下空调器公
司，亲自目送着几辆长途货柜车向远方驶去。这些货柜车上，装着松下为苏
宁度身定造的第一批专制空调机。
因为在全国四处开店而声名四起的苏宁，是如此急于打破扩张受挫而导
致的僵局。张近东说，联手松下，苏宁又开始了一场新的“试验”。
家电连锁店纷纷关门
江苏苏宁与北京国美、山东三联并称国内家电流通业的三强，年销售额
在４０亿元左右。去年底，苏宁在北京放言，要在３年内投资４·２亿元，
在全国开１５００家连锁店，最终形成一个年销售额１５０亿至２００亿元
的全国销售系统。苏宁的“豪言”一石激起三尺浪，让人刮目相看。不过国
美对此嗤之以鼻，公开评论说苏宁的计划“太过夸张”，因为“按照苏宁的
计划，平均两天就要开３家店，这在国际上没有先例，连肯德基、麦当劳也
望尘莫及”。
在家电零售业的那段“激情”岁月里，没有比连锁扩张更时髦的事儿了
。但没过多久，苏宁，以及与它同样怀有扩张梦想的零售企业很快明白了什
么是“心急吃不了热豆腐”。
步子迈得最急的北京国通电器最先尝到了盲目扩张的苦果。国通在上海
普陀的零售店因为长时间拖欠房租，５月底被业主封了门。而国通杀入广州
号称今年要开１０家店，后来又改口说只开两家，结果是第一家店还没有开
张，就已关门大吉。
业内人士指出，家电连锁经营本是拿钱铺路，一旦扩张过速，销售规模
和配送、结算等系统跟不上，整个链条就会陷于崩溃。
苏宁没有像国通一样快速败落，但扩张也与预期相去甚远。到了今天，
苏宁在全国的连锁店也不过发展到２００多家。相反，业界更为注意的是苏
宁连锁店的纷纷关门。在北京，苏宁的４家连锁店中，有两家停业；在杭州
３家店，已关了两家……
是调整还是收缩？
对此，张近东对记者解释说，苏宁不是“收缩”，而是“调整”。据称
，苏宁关闭的全部是空调专卖店，１９９９年至今已经关掉了大约１００家
。“空调专卖店曾经很火，但现在零售市场的经营业态已发生了很大改变，
单一产品的专卖受到连锁综合经营的巨大冲击，已不适应市场的需要。”张
近东说，以后苏宁在省会城市的空调专卖店都要关闭，全部调整为不小于３
０００平方米的综合性家电卖场。
“每个企业都会犯错，都有调整。”激情平复之后，张近东的心态平和
了许多。对于“３年建１５００家连锁店”的豪言，张近东也松了口，尽力
淡化说这只是一个“模糊的说法”，“如果没钱就会放慢速度”。
苏宁投石问路
“但是，我们不会放弃投石问路，一旦看准了就会全力投入。”苏宁的
投石问路，其一是发展特许加盟。张近东说，在苏宁自己不去开店的地方，
将允许其他企业以特许加盟的形式打出苏宁的招牌。
苏宁与松下的合作，已经有七八年了。这一次广州松下的厂门口，打出
了“广州松下与苏宁永结同盟”的标语。两家公司超乎寻常的热乎，在于这
是一次一拍即合的“试验”。广州松下总经理黑木说，松下现在的销售模式
实行的是地区总代理制度，但明年它准备把产量由５０多万台扩大到１００
多万台，因而计划把在日本的“广域量贩店”模式搬到中国。说白了，广州
松下想在地区代理制之外，再开辟一条环节更少、直接深入零售终端的渠道
，而这必须通过具有全国性网络的家电连锁零售企业。
苏宁自然很乐意———它不但可以从松下拿到专门为它生产的机型，也
肯定可以在进货价格上取得优惠。但这无疑于渠道建设之外的另一场赌博。
张近东说，广州松下的专制机，苏宁明年要卖到４万多台才能保本。
