新年刚过，北京家电市场就出现了一道别样风景。
事情发端于京城羽翼渐丰的大中电器--藉首届家电博览会之机
，请中外家电巨头的老总们站台售机，被媒体炒作的沸沸洋洋。一向
以家电连锁居大的国美电器岂能让对手如此轻易地占了先机？１月１
９日，国美以每年６０亿的销售额为令旗，一下邀请２３位国内外家
电企业老板，齐聚北京远离闹市的国美北太平庄店和新开张的西四环
店，以签名售机为由让利促销。请家电企业老总捧场，成了刚刚拉开
帷幕的２００２年家电市场争夺战的奇特卖点。
１９日上午９点半，记者按事先知道的老总签名售机时间，准时
赶到新开张的国美北四环店，这时收款台边已经挤满了人。销售人员
告诉记者："早晨４、５点钟国美门前就排起了长队，９点半开门，
９点不到大门就被挤开了。"记者本来想花八元钱买个促销的神州行
吉祥号码，得知已被抢光。
此时，为签名售机特制的柜台后面还没有各家老总的身影。一问
才知，老总们太忙，要１０点半才能赶到。不过，老总们的"迟到"
并未影响长虹、康佳、海信、厦华等国产知名家电柜台前的热闹非凡
，相比，松下、ＬＧ等国外知名品牌家电则遭遇冷清。从花花绿绿的
价格牌上可以看出，国外知名品牌彩电的售价要高出许多，可见在国
美技术优势完全败在了价格手下。记者看见一位老先生，兴冲冲地买
了台厦华超平彩电，问他知道这个品牌吗？他说知道。再问他为什么
买已经过时的超平彩电不买纯平的，老先生不假思索地说，也搞不懂
什么纯平、超平，看见哪家让利幅度大就买哪家的。看来老先生还不
知道，今天除国美各分店推出多款特价机外，搞签名售机的两家分店
还有许多意想不到的优惠：持老总们的签名卡可以在店内返券消费。
其中彩电的返券力度高达６００元到２０００元不等。
俗话说，老将出马，一个顶俩。老总一番赤膊摆擂真给国美当天
带来不菲的收入。周末盘点，国美收入高达２６５０万元，其中彩电
销售４３８２台，碟机销售１８２５台，冰箱销售６３５台，手机２
３００多部……。
毕竟，家电老总的倾力做秀给消费者带来不少实惠，老总们大笔
一挥，老百姓省不少钱。据说，这笔让利的钱也没出在厂家身上，是
国美自已消化了。
新年伊始，大中、国美先后为中国家电老总们搭台唱戏，人们不
觉奇怪，像长虹首席执行官倪润峰、容声总经理屈云波、康佳总裁梁
荣……这样在业界一呼百应的家电巨头，何以能屈尊大驾，为国美、
大中这些家电零售商站台捧场呢？有句俗话说，店大了欺客。店大了
也欺主。记者感觉，与其说是国美店大了欺主，不如说是家电生产厂
家这些货主，不敢得罪在零售市场上日益强壮的国美、大中们。这次
家电巨头为国美站台，等于正式承认了中国的家电销售主渠道正从大
型百货商场向家电专业零售连锁店转移。而价格和规模是国美们战胜
大百货店的利器。
最近，国美电器总经理张志铭向外界透露："如果不出意外，今
年下半年国美电器将在香港Ｈ股挂牌上市。"国美与券商和资产评估
机构的接触已进入空前繁忙阶段，预计三季度国美将提供申报材料、
在香港进行上市路演。
目前，国美的净资产约为五亿元。在刚刚过去的２００１年，销
售额达６０亿元，今年上半年税后纯利将达一亿。经过三年的扩张，
国美通过大规模获取大的资金流量，一方面借机塑造了品牌，一方面
进入了资本市场。张志铭透露，国美上市后将实施全国扩张战略，对
某些地方竞争对手将有大的购并举动。
评论：国美--渠道新贵的影响力
国美２００１年的营收已经到了６０亿，发展速度之快令人称奇
。相对于中国家电市场３０００亿元的市场零售规模来说，国美的６
０亿仍然是个小萝卜头。但是，由于中国家电的零售业基本上没有形
成规模化的产业优势，从这个视点看国美又完完全全是业内的巨头。
１月１９日，中国家电市场中坚企业的２３位老板受国美之邀来
到北京国美两家分店签名销售家电，能调动２４位家电企业领袖在同
一时间聚首不是件易事。其实，老板签名销售机器的价格再便宜也卖
不了多少，这种零售商与制造商的联手做秀，不如说是家电制造商联
手肯定一种中国家电零售市场未来主力渠道的仪式。
在１９９８年之前，中国家电渠道的格局基本上是自有渠道与共
用渠道再加上区域内的批发大户。郑州百文的倒下实际上已经宣布中
国家电批发大户时代的结束。
国美们的出现让大家看到了一种渠道分工的希望。对品牌制造商
来说，国美们可买账之处有二，一是它们适应市场发展要求的业态形
式，二是它们的发展速度。买它们的账关键是买它们的未来。
经过最近五年的发展，国美在中国市场做了两方面最重要的积累
，一是品牌资产的积累。中国的零售企业一直是没有品牌的，国美的
出现开始了中国家电渠道商做品牌的历史。二是管理经验的积累。国
美的扩张为自己准备了一套比较成熟的、适合中国市场的家电连锁经
营经验，为自己的发展准备好了一个坚实的管理基础。
一个更为重要的现实是，国美们在提高自己扩张速度的同时也在
通过各种方式在资本市场寻求未来发展的资本支持。可靠的消息正在
变成现实，国美年内将在香港上市。可以想象，融来热线的国美快车
将再次提速。正如观察家们所说的，国美现在的发展速度是在跑，获
得资本支持之后就是在飞了。
在可以预见到的将来，国美的扩张方式将不再是自己找地方开自
己的店，最主要的是怎样管理纷纷涌进家门的加盟店，国美背后将不
再是几十家店，而是几百家店、或者是上千家店。
家电企业的老板是卖不了什么机器的，卖机器还得靠国美们，但
是秀还是会继续做的，只是做秀的规模肯定会更大，这里面不仅有中
国老板，还会有更多的国外老板。（经济参考报）
