（被采访者：北京凡佳诗管理顾问公司特许经营顾问张德顺）
记者：张老师，你很早就参与中国特许经营的培育和改造的进程，你对现阶段中国特许经营的发展状况如何评价？
张德顺：我从1993年开始到中国做特许经营项目，已经10年了。在那个时候，我提出这样一个看法，就是现在中国所处的时代将是特许经营的大好时光，到现在我这个看法越来越强烈了。我觉得，中国的市场大，中国的经营方式落后，中国的企业渴求新的经营工具，中国的产品要走出国门等等，无论是市场环境还是国际气候，都到了该发展的时候了。这里面当然也包括政治气候的成熟。
记者：目前我国的特许经营业尚处于探索学习阶段，从事特许经营顾问的专家们，是如何推动这种探索的呢？
张德顺：的确，我所接触的企业很多，大家谈到还是属于在两面理解的阶段。我的看法是，如果这个东西是可做的我们肯定要做，如果做的好那最好，做的不好也要做成功。在这个过程中肯定会碰到问题，就是跌跤也没关系，最重要的就是不要跌得爬不起来那就行了。当然我觉得在这个过程中，如果大家能够找一些经验比较丰富的顾问什么的，更能知道特许加盟的操作。从事特许经营顾问，很主要的工作是做企业的经营管理咨询。做特许经营顾问，往小里看，我把自己看成是一个连锁店的顾问；往大的去看，企业实际上首先把我看成是一个企业顾问，然后才把我看成是一个连锁顾问，然后我再把自己看成是一个经济顾问。
记者：推行特许经营的意义究竟是什么？
张德顺：我在英国帝国大学读社会学时，曾读到马列主义理论。马克思讲到经济活动最重要的一样东西就是生产工具。谁掌握了生产工具谁就是老大，那个掌握了的人就是老大。
记者：你是说，特许经营是一种很“厉害”的生产工具？
张德顺：对！我们知道，市场这个东西，随着历史性的变化一直不断的有所改变。但是只要你能够掌握好这个工具，其实你就是得利者。我们讲一句话就是说你即使是傻瓜你也是富有。在农业时代，你只要有土地，你即使是个傻瓜，你还是一个有钱人，但是到了工业革命的时候，那个生产工具就是机器了，在那个时候，你只要有资金来买机器，办工厂，那个时候你爸爸有钱做买机器办工厂，你就是有钱人。但是现在你有土地，你有工厂，我看到很多工厂的老板好辛苦。为什么呢？因为这个时代的变化，你的生产工具实际上最主要的是知识，我们已经进入了知识支配的时代，也就是说占上风的是知识，你能够把知识转换成财富那才是最好的财富。如果微软打算把他的产权给你一点点，他还是给你一样的是微软的东西，你看就是那样一块放在电脑里装完了，他让你有1％，你即使是傻瓜，你下半辈子也没有问题了，因为你掌握到了一个最重要的东西——那就是知识就是产权。
许多企业，都想要壮大，这就要抓住这个要害，这个东西就是我所说的他的知识，我可以总结出一样东西，就是当我们在开拓我们业务的时候，最重要的东西就是一个模式，就是你的一个业务的模式。把他的业务很好的整合起来了之后，变成一个很好的营业概念了之后，中国市场那么大，他们的空间真的是无可限量。麦当劳之所以能够吸引全世界就在于他的一个业务模式，因为业务模式基本上跟市场很紧密的结合，如果企业能够为这个市场提供一个很好的服务模式，然后再把它丰富起来，比如说运作，比如说人才，比如说整个监控系统，你把他包装起来之后，就能够有很大的机会，有广阔无边的市场。
■战略———人———流程———终端市场
记者：许多企业老板对特许经营有一种迷信，认为特许经营能解决企业现存的很多困难，您是否能给他们一些建议和衷告？
张德顺：特许经营有点像药，很强的药你吃对了，你的病一定会好，但是很强的药你吃错了，你的身体就比原来更糟了，特许经营很讲究对症下药。你开的是连锁店，你的体系经过不断地调整，调整到你能够控制，这样的阶段开始就考虑特许经营，这样就比较简单。但我想这不是惟一的发展特许经营的方式，如果说你要以比较稳健方式来发展的话，这个是比较好的。那个就是一句话，我们搞特许经营最重要的是能够让企业发展得更好。当你用特许经营的时候，你就是要控制很多很多的老板，如果你还是当作是去控制很多的职员，那就错了。
记者：你做顾问工作有哪些经验值得中国的特许经营企业借鉴的？
张德顺：一个企业，我们认为，应基本上从四个方面来看。
首先是战略。战略是决定性的。这个战略的根本就是从顾客从市场这边来的。有了这个战略跟市场挂钩了之后，接着才跟人挂钩。这个中间一条线过去就是流畅的，所以我们来来往往，我们做这个全品质管理基本上就是四个东西一直不断在里面转，转来转去就是“战略———人———市场———流程”，流程把它们连起来，拉到那个市场上面去。当时我在跟他们一起学习的时候，我们的客户真的是在200个国家一起运作，但是他每天的老总都能够知道他这两百个国家里面有没有发生问题，他怎么样做？一个很简单的道理，这个道理就是我们所谓的柏拉图定律。
有一个非常成功的企业家，应该是英特尔的创办人BAGKBALE，当时我的丹麦老师，他做过BAGKBALE的老板，你怎么能把这个企业那么快的建立起来？你知道他说什么吗？他说：最重要的就是把最重要的东西当成是最重要的。也就是说我们搞一个很小的东西也好，我们搞一个中等的东西也好，搞一个很大的东西，或者搞一个环球东西也好，最重要的是在这些东西里面总是有最重要的东西。对于我来说，最重要的就是功效，而这个功效，不是特许经营怎么安排的，是后面的管理怎么样有效。我在想，如果我们能把后面那种东西挖进来，那个时候你才感觉真的是不一样。因为你的管理，首先是配合你的市场的需求。 （市场报）
