目前，我国家电市场最突出的难点就是销售渠道的建设与创新。在品牌知名度、产品技术、价格乃至服务等方面日益同质化的大背景下，通路的运行成本、渠道效率、效益以及可控制性构成生产企业营销工作中最大的困扰。在我国成功加入WTO经济环境中，家电生产企业的市场营销从粗放型向集约型转变，在这种经营理念引导下，家电市场销售渠道的发展趋势、家电企业与销售业务的关系以及家电生产企业与经销商之间物流与信息技术合作趋势必将有所增强，并对我国家电市场产生重要的影响。
渠道演变呈较长过程
近年，以国美、苏宁、三联为代表的新兴销售渠道得以迅速发展，并极大地削弱了以百货商场为代表的传统商业流通渠道所承担的家电产品销售份额。随着我国城市规模的不断扩大，新兴渠道的流通比重也越来越大，家电连锁和综合性连锁的竞争能力也在不断增强。为此，家电生产企业纷纷加快了与国美、苏宁一类家电连锁商业资本的合作力度。
但是，由于我国家电消费市场具有地域广阔、区域性差异显著的特点，尤其是受到各个地区居民收入差距的影响，从而导致对家电产品消费需求的巨大差异，作为商业流通渠道也必然要受到这种消费需求的局限，这就意味着尽管我国现在虽然已经成为世界上最大的家电生产国和最大的家电消费市场，但是，家电市场销售渠道的演变还将需要一个较长的过程，新兴渠道在今后3—5年内还难以改变我国多元化并存的竞争格局。
销售渠道呈区域性差异
国务院发展研究中心市场经济研究所的专家学者近期对我国四级家电市场的销售渠道进行了分类调查，共采集了近1万家销售商的销售资料，通过对当前我国家电市场各种销售渠道的形态特征，结合各家主导品牌的铺货、销售、促销情况分析，认为当前我国家电市场流通渠道在经济发达地区和经济欠发达地区具有明显的差异。总体上看，在经济发达地区的大城市，以国美、苏宁、三联、家乐福为代表的新兴商业渠道发展很快，并且取得了良好的业绩，而且城市规模越大，新兴渠道的市场比重越高，竞争力越强。新兴商业渠道之所以得到快速发展，主要是得益于极大的便利性、实惠性和与消费者的贴近性，极易为消费者认可和接受。
新兴家电流通渠道在经济欠发达地区扩展受到极大的限制。由于该地区居民对家电需求不足，使新兴渠道的投入产出比下降，家电产品仍和其它商品一起以传统渠道流通为主。
专业销售渠道影响加大
尽管新兴的家电专业渠道在我国当前家电市场所占的比重还不足10％，但是，它发展的势头已引起家电生产企业的关注，并不得不对自己传统的渠道策略作出重大的调整。从流通领域看，新兴专业渠道的迅速发展必然会引起传统渠道的恐慌。但是，由于传统渠道销售模式已经根深蒂固的渗透到家电生产企业的产品营销全过程，因此，对生产企业来说，对渠道的选择和转换还将需要一个过程，在这期间，传统渠道和新兴渠道将有一个共处期，在这个共处期里新旧流通渠道将相互影响和借鉴，各自发挥着自己的优势，以适应不同生产企业、不同细分市场的渠道策略。
以国美、苏宁为代表的专业连锁渠道尽管对传统流通渠道构成最直接的冲击，但是并不是说它们就没有强有力的竞争对手。这个竞争对手就是国外的商业资本的威胁。以家乐福、沃尔玛、麦德龙为代表的跨国大型连锁企业，将以更强大的资本实力、营销管理手段、品牌影响力以及国内商业流通资本不具备的跨国网络，这将是国内家电企业今后参与国际竞争的主要渠道，因此，它们必然将对我国现在家电流通渠道竞争格局产生重大影响，尽管它们目前由于在数量上不占优势，销售量比较低，仅占我国家电市场2％左右的销售份额，但今后将会成为国内家电流通渠道最重要的竞争对手。
销售渠道进一步分化
受新兴渠道猛烈冲击，传统渠道的主角百货商场对家电产品销售每况愈下，于是一些难以为继的百货商场索性退出了家电经营领域；同时也有一些百货商场则借鉴国美、苏宁的成功经验进行新的商业业态的尝试，主要有以下形式：
1.建立自己的家电销售网络连锁，以求更具价格优势和贴近消费者。
2.与新兴渠道联合，把自己经营家电的场地出租给新兴家电连锁企业，例如最近青岛市最大的百货商场北方国贸就把自己经营多年的3000多平方米的家电营业面积转让给了新进入青岛市场的国美。实践表明，此举使北方国贸摆脱了长期经营不善的沉重包袱，而商场的客流量则由于国美的进入而大大提升。对国美而言，则减少了品牌拓展的时间和费用，这种结合可以说明虽然在商业业态和商业利益上两个流通企业是水火不相容的，但是在优化整合上还是存在着双赢的条件和契机，关键是要找到一个最佳的切入点。
受新兴家电流通渠道冲击的还有由国有五金交电商店演变的小型家电专卖店。在消费者眼中，小型家电专卖店在信誉上不如百货商场；在产品价格、品种类别上则与国美等综合家电连锁相比更是不占优势。因此，它们在当前渠道竞争冲击下表现得比百货商场更脆弱，正面临退出家电流通舞台的命运。
营销策略出现差异化
当前我国家电企业与流通渠道的关系正处在深层次的变革之中。其产品能否进入大商场，成为产品能否打开当地市场的关键。一些品牌即市场领先品牌，由于企业资本实力和品牌竞争力的提高，开始逐渐减少对商业大户的依赖。例如长虹、TCL、海尔、美的等品牌已开始实施“规范一级经销商，发展二级经销商，决胜终端消费者的渠道战略，重点营造自己的销售网络，同时向二级经销商和零售商转移，以提高自己在零售市场的竞争力，提高铺货效率，防止大户操纵价格。生产企业强化自己的营销网络还可以提高销售量的透明度，使销量更真实，从而稳固自己的重点市场。
近年，企业推行产品多元化营销策略后，一线品牌与二线品牌的界定很难有明确的标准。目前，业界多以产品的销售份额来划分。结果是某一个品牌在某种品类市场是一线品牌，而在另一个品类市场则可能是二线品牌甚至是三线品牌，例如，海尔在电冰箱市场是一线品牌，而在微波炉市场则属于二线品牌。由于二线品牌号召力小，产品竞争实力有限，还难以建立自己的营销网络，所以它们与大户间的联系较为紧密，共同构建利益共同体，结成战略伙伴关系，从而降低营销成本。
总之，家电生产企业要根据自己的产品竞争能力，目标市场处在什么阶段，具有什么竞争优势来决定自己的渠道模式，以使自己的产品获得安全、高效和低成本流通。
需加强物流与信息合作
虽然产业资本与商业资本的分离是我国家电市场成熟的标志，但是在市场经济环境中，家电生产企业与流通渠道并不是绝对对立的。在整个市场领域里，双方都具有自己即定的使命与责任，但是这种分工形态可以互相渗透和融合，从而使生产企业的产品变成商品，并最终变成消费者家中的物品。因此，生产企业与流通企业之间应尽量大限度的互利合作，以达到双赢。为此，家电企业与经销商之间物流与市场信息技术的合作就显示出重要的意义。对家电生产企业来说，无论是以什么形态完成产品的流通，其核心竞争优势的关键就是能否有效地组织物流并快速分销到消费者手中。厂商双方的物流要达到无缝结合，从而有效的降低运营成本和保障及时供应市场。此外，当前我国家电厂商之间市场信息收集与反馈不畅通已成为生产企业与消费者消费需求信息交流的最大障碍，在以消费者为中心的市场环境中，这是家电生产企业市场营销中最大的困扰，为此，在生产企业与流通渠道整合过程中这一因素应引起特别的关注。(国务院发展研究中心市场经济研究所 陆刃波)
