江苏南京近日举行的“跨国零售集团国际采购会”，吸引了来自美、法、德、日等15个国家
和地区的34家跨国零售集团，其中进入世界500强的跨国零售企业就有12家，排在前三位的美国
沃尔玛、法国家乐福、德国麦德龙都派出其全球采购总裁携专业买手与会。日本永旺株式会社派
出的130多位采购高手白天谈判，晚上整理有关企业材料，第二天就到初步选定的企业做实地考
察，希望了解中国企业和产品的急切心情由此可见一斑。
洋超市看好中国货
中国商品尤其是日用消费品一直以物美价廉受到国外消费者欢迎，因此，近年来跨国商业集
团纷纷来华采购。据统计，2001年跨国零售集团采购中国商品总量约300亿美元左右，占当年中
国出口总额的12％。
沃尔玛全球采购副总裁向德宏告诉记者，未来国际商业发展趋势之一就是零售企业将千方百
计降低成本，以争取更多的客户。中国产品不但质量好，价格也很有竞争力。沃尔玛在中国采购
出口额已经达到100多亿美元。在这次采购会上，仅一天时间，沃尔玛就与参会的997个中国企业
进行了接触。他表示，今后几年沃尔玛在中国的采购量还将快速增长。
家乐福的副总裁何必成说，中国是家乐福的一个重要的进口伙伴。2001年，家乐福在中国的
采购额占亚洲的60％。中国产品的质量正在逐步提升，成本又比较低，因此他对中国商品非常有
信心。家乐福将在相互交换新技术、市场趋势和商业信息的基础上与中国生产厂家建立紧密的合
作关系。未来3年，家乐福在中国的采购量将翻一番。
德国麦德龙公司负责人称赞中国企业及其产品在国际市场的信誉正在逐步提高，这为中国产
品更多地进入国际市场创造了条件。目前麦德龙已在华开设了15家配售中心，另外还有3家在建
设中，这些配售中心的设立不仅有利于扩大他们在中国的销售及影响力，也有利于对中国产品的
开发和出口。
为何难进全球采购网
既然我国商品物美价廉，为什么至今还进不了跨国零售集团的全球采购网呢？
记者了解到，很多跨国零售集团少有机会直接接触到中国生产企业，对中国商品并不十分了
解和熟悉，采购潜力难以完全发挥，这就导致中国国内生产企业特别是消费品生产企业的产品直
接出口到国外连锁店的并不多。同时，国内生产企业在开拓国外市场方面缺乏销售渠道和网络，
对国外相关的技术标准体系缺乏了解，不能及时跟踪掌握国际市场动态，对跨国零售集团的采购
程序和方法更是知之甚少。因此，由于产品的供需双方缺乏必要的沟通和交流机会，使中国产品
难以大量进入跨国零售集团全球采购网。
福州闽星鞋业有限公司总经理林燕玉说：“有机会和外商面对面交流非常难得。以前都是通
过进出口公司或其他中介才能进入国际市场，企业没机会直接见到买家，往往是既不知道产品为
什么销出去了，也不明白产品为什么被退回来。在这次采购会上，我早早就去法国家乐福的展台
前介绍我公司的产品，了解他们的需求，没想到一拍即合。所以，我认为，中国企业最缺少的是
与外商直接交流的机会。”
瞄准更多的“金子订单”
采购会结束前，记者获悉，参加采购会的跨国零售公司采购高手，在产品质量、性能、包装、
交货等许多方面提出针对性很强的意见和建议。一些企业感慨，采购会上虽然没有收获订单，却
收获了争取拿到订单的知识，这远比一张订单更有价值。
“中国的大路货太多，缺少创新性的设计和时尚的产品。”法国欧尚的采购人员建议中国企
业在产品设计上给予更多的投入。实用的性能、新颖的外观、精美的包装对商品缺一不可，每一
个环节都需要技术革新，技术含量高、不断更新换代的商品才能受到市场欢迎。
“最重要的是诚信原则。”向德宏说，厂家要对其生产的产品负责，必须承诺保障产品质量、
安全性能，保证能够准时送货等，任何时候都不能损害顾客利益，不能让顾客失望。沃尔玛这样
要求，并不是要增加企业的成本，而是一个企业必须遵守的经营原则。
另外，记者听到的给中国企业最多的建议是，保证产品有稳定的质量。何必成说，中国产品
的质量在不断提高，但企业及其产品良莠不齐，甚至时好时坏。这次采购会，家乐福与中国企业
签定了价值5800万美元的合同，一个重要原因是，他们了解到参展企业经过主办方的层层筛选，
是优中选优的企业，因此感觉很放心。
国内企业普遍反映，来参展的外商都有很严格的采购标准，甚至是用十分苛刻的标准来要求
企业。例如法国家乐福对于初步认定的企业要进行包括生产工具、产品质量、生产能力、创新能
力、组织管理能力等内容的资质鉴定，合格后提供有效期两年的资质证书。并要求与之合作的生
产厂家具有最低的价格、可靠的质量、大批量的生产能力、迅速的市场反应能力、强烈的进取精
神、对欧盟有关规定的认知、准时交货、创造和创新能力、不断改进技术等。可以说，涉及企业
生产经营的方方面面都做了全面的、量化的考虑。外商的采购人员实实在在为中国企业上了一课。
大型零售企业的订单被称为“金子订单”。“金子订单”永远在寻找最低的价格和最好的品
质，因此不可能有“终生的采购订单”。我国的企业要想拿到大型零售集团的“金子订单”，必
须练好内功，加强质量控制，提高技术含量，注重产品设计，改善管理水平，不断降低成本，把
更多的“金子订单”留在中国。
