据厦门晚报９月１１日消息 为了与全球第一零售巨头“拉上关系”，两百多位国内厂商争先恐后地递名片，令沃尔玛的国际“买手”们身陷重围，难以招架。这是昨天“沃尔玛国际采购推介会”上的一幕。
沃尔玛中国高级总监艾文纳、亚洲供应商拓展部区域商品经理（主管非食品部）阮志豪、亚洲供应商拓展部区域商品经理（食品部）黄志平等三位重量级人物的出席，让与会者更有亲近的欲望。与会厂商来自全国各地，他们深感与国际“巨鳄”打交道，自身档次必将得到很大的提升，“跨国零售”四个字极具诱惑，希望能借助沃尔玛的全球零售网络，把自己的产品推向全球。
据了解，中国加入WTO以来，各跨国公司纷纷在华建立采购中心，近76％的跨国公司将中国作为首选的物资采购基地。随着中国通过ISO9000、UL等国际认证的制造商数量大大增加，越来越多的国际采购商把采购市场转移到了中国。
跨国公司在中国采购的“胃口”也越来越大，2001年，沃尔玛的采购额达到103亿美元，家乐福为35亿美元，麦德龙为50亿元人民币……而跨国公司在中国的采购量远远没有达到理想的水平，去年沃尔玛采购中国产品额约100亿美元，只占沃尔玛全球销售总额的近10％，世界500强的跨国零售集团全球销售额超过15000亿美元，中国供应量仅为3％。
前景很乐观，但成为现实却不那么容易。“大买家”并不是慈善家，他们只会为价格、质量和服务令他们满意的产品付费。区域经理黄志平坦承，零售企业千方百计降低成本，以争取更多的客户，这是未来国际商业发展的趋势之一。
区域经理阮志豪说，沃尔玛非常重视中国供应商提供的商品，特别是在包装、设计、价格方面都非常有竞争力的产品。中国这样的产品很多，“买家”可以货比三家的机会也很多。去年，跨国零售集团采购中国产品额约300亿美元，占当年中国商品出口总额的12％，是绝对的买方市场。跨国零售集团的杀价，注定要合作伙伴“付出更多”。
其实，对中国企业来说，难的不仅仅是“买家”们挑剔的目光，而是以一种什么样的态度和措施去应对。也就是说，中国企业怎样当好跨国零售巨头的供应商？
外经贸部外资司副司长孙鹏认为，企业要有绝活，首先要苦练内功，把好质量关。我们的企业产品质量大多还不稳定，特别是在一些细节上常出现问题；其次要投其所好，弄清采购标准；最后要师夷长技，学管理、学经营。
针对沃尔玛采购的购买量大、购买者少、购买行为专业化程度高、购买决策层次高、决策受更多专业人员影响等特点，要相应地转变营销理念，要更加重视关系营销的应用，不能将主要推广费用压在广告上，尤其应当重视和客户发展长期关系。此外，应有意识地培养一批熟练掌握国际采购的基本知识，熟悉联合国、各种国际组织、各国政府采购法的细则，了解采购市场对所采购物资的设定规格和标准的人员。 (林玉蓉)
