关于超市向供货商索要通路费一事，本报连续作了数篇追踪报道，数石
激起数层浪，在商界、学界和政府职能部门引起了巨大的反响。此后，各界
人士又纷纷向本报建言，或对通路费的来由作出精辟分析，或为建立良性的
工商关系献计献策。我们特将这些言论编排成章，算是对通路费讨论的一个
总结。
国外通路费难以照搬
沙振权（华南理工大学工商管理学院副院长）：世界其他国家和地区的
零售商也有通道费用一说，小型厂商或供应商进入大型超级市场一样如登天
。这本来是市场经济条件下，双方讨价还价的实力悬殊所致。
由于中国的市场经济还在发展的阶段，比较欠缺大型的供应商。而在成
熟的市场经济社会，一些大型超级市场面临的是若干个实力强大的供应商，
他们握有许多品牌的商品经销权，有能力与超级市场进行讨价还价。在中国
大陆，零售商面对的是无数个单兵作战的供应商，易于被零售商各个击破。
因此，培育大型的供应商，对市场的规范发展是有好处的。
魏军（宾友赛特总经理）：产品、价格、通路、促销是通路的四个要素
。通路费用为何出现呢？超市的毛利难以找到平衡点，它们总是以价格为诉
求，价格之争难免摊薄了应有利润，通路费的出现刚好弥补了毛利的不足和
成为营业外收入的有效补充。
关于通路费用的出现是有一定理论支持的，其中的自由经济学派颇具代
表性。在美国，商家大多支持自由竞争理论，因为这种方式的交易成本最低
。而在中国，存在最大的问题是交易成本很高，品牌忠诚度却不高。其实，
合约之外的收费、交易成本、琢磨不透的采购程序，使管理成本也相应变高
。我认为，充分竞争不是坏事，如果配以完善的法律法规则会加速通路的完
善。因为，光靠政府的监管反而不能遏制诈骗。
市场和法律都要说话
孙雄（广东省连锁经营协会会长）：解决进场费问题，供应商不应该只
是指望政府的力量，而应该结成联盟与零售商谈判。
至于应否收取进场费，应该由市场说话，但零售商与供应商的合作应该
在“阳光＂下操作。零售商向供应商收取的任何费用都必须写进合同，如果
没有写入合同而需另外加收的费用，应该与供应商商量，并获得对方认可才
能收取。
方名山（上海连锁商业协会常务副会长）：通道费用也应有个合适的尺
度，这个尺度可从三个方面来考虑：１，随店铺的增多和营业面积增大而增
加；２，供应商产品在店铺内促销费用应随销量和售点变化而变化；３，与
供应商产品销量直接相关的返利和退佣奖励费用相适应，至于具体的数额则
由双方协商而定。
陈容秋（省经贸委市场贸易处人士）：明文规定的通路费用，是对零售
商拥有销售终端这种稀缺网络资源的补偿，属于市场行为。我们目前应注意
的是从政府、社会、个人出发，建立健全的信用体系而不要养成零售商的惰
性。
收也要光明磊落地收
曾强（沃尔玛对外关系负责人）：沃尔玛将自身与供应商之间的合作看
作是伙伴关系，称供应商为自己的合作伙伴，沃尔玛致力于和供应商的长期
合作与发展。供应商的产品在沃尔玛商场销售，沃尔玛不会向供应商收取任
何名目的进场费或者保证金。沃尔玛直接向供应商采购，同时保证供应商有
合理的利润空间，免除了供应商在流通领域的后顾之忧，供应商可以将更多
精力投入到产品开发、生产方面。
黄文杰（中华百货总经理）：中华百货在合同上订明要供应商每月交纳
两种额外费用，一是他们在全场统一的照明条件下，要求加强灯光效果，新
增的电费自己承担；二是供应商如租借我商场的仓库，也应缴纳仓库租金。
李穗生（天贸南大总经理）：天贸南大从来不收合同上没有订明的通路
费用，合同外的费用我们一分钱不收。
弱势供应商联合起来
陆先生（一位从事保健食品供应商）：通路费占总销售额的３０％以上
，相互独立的供应商们没有自己的联盟和组织，纷纷受压榨，相对于强大的
零售商就沦为弱势群体了。如广州好又多，在每年的销售旺季就大张旗鼓地
征收堆头费，谁出的价高就把堆头给谁摆卖。其次，想在好又多印制的快讯
中提到自己的商品，就要以５０００到１００００的价钱投标，以上收费肯
定是没有发票的。最后，促销管理费以人头计征上千元。更不得不提的是，
他们“人制＂先行，只要你给予管理层好处就会得到特殊照顾，却不订立明
文规定的、明码实价的交易条件，大大加大交易成本。
徐先生（深圳市企协供货商工作委员会）：目前，深圳的大型商场销售
的商品除小部分是商场与供货商（制造商和代理商）买断外，大部分是供货
商的货物在商场销售后，商场先行收回销售款却至少在次月甚至更长时间后
按一定比例并扣除费用后返还供应商。在整个合作过程中，供货商处于被动
地位。如果商场缺少诚信、管理不善、行为不规范或受利益驱动，便会与供
货商发生矛盾和纠纷。 (南方都市报 记者 金杜 实习生 麦婕莹）
