朱江洪和孙卫民，前者是空调行业领袖企业格力集团的董事长，后者是“家电大鳄”苏宁电器的副总裁。上周，他们不约而同亮相蓉城，并在不同场合就当前家电流通和制造领域的热门话题，抛出了一些十分新鲜的观点。从两位高层的论调中，我们可以捕捉到当今行业翘楚与众不同的营销策略和用人之道。
朱江洪：不争一二，甘居“老三”
二度来蓉的格力集团董事长朱江洪，上周六，面对200多名四川经销商，就当前家电制造业中出现的一些热门话题，作了精彩的演讲。
今年，空调行业的价格战成为舆论关注的焦点，对此，朱江洪发表了自己的三点看法：一是没有必要炒作价格。他说，价格的制定是企业行为，企业有权定价，有权根据自己的品牌和市场状况定出销售价格，用不着大惊小怪地去炒作；二是，打价格战的企业不一定就会成为黑马。朱指出，一些企业不符实际的降价，虽然当年取得了份额，但第二年就成为病马，第三年变成死马，因为这样的降价行为违背了价值和市场规律。第三，合理的降价有别于价格战。价格战就是脱离实际的、亏本的倾销，而降价是企业通过规模的扩大、技术的提高来降低成本从而回馈商家、消费者，这是合理的降价。
2002年销售年度刚结束，一些空调企业就开始在排名上争第一第二，朱称，“排在前两名是挡阵的，枪打出头鸟，我甘居老三，但是，坐几把交椅由不得你说了算，因为一线品牌都是上市公司，年终看财务报表就会一目了然，无谓的炒作不利于企业的发展。”
对业界普遍认可的空调同质化现象，朱颇有微词。他说，我不同意这种论调，事实上也不是这样。一方面，有些小厂产品性能差，返修率高得惊人，他们的技术、设备都过不了关，有的甚至没有检测设备，生产的空调根本不符国家标准；另一方面，产品的可靠性得不到保障。目前中外家电存在着差距，差距不在性能上，而在产品可靠性。因为我们是全球采购，从原材料、零部件与洋家电没有两样，消费者之所以青睐洋家电，是洋产品可靠性强，比较耐用，而目前的国家标准中并没有可靠性标准，这就要求企业自身对产品的耐用要有个衡量尺度。基于此，朱认为，大品牌在性能和可靠性上都有保障，而小品牌却难以做到，因此，空调质量并没有同质化。
谈到当前厂家与大小商场的关系，朱指出，厂家要靠两条腿走路，一条是大卖场，大卖场的出现，是流通行业的一大进步，但任何一种模式都不能包打天下，必须有多种模式来补充，而这就是厂家依赖的另一条腿—专业商场。专业商场虽然规模小，但其灵活性强，劣势是在信誉度、服务质量、店面形象等方面输于大卖场，如果能在这些地方改进，专业商场也会大有作为。
孙卫民:“贴身肉搏”不可取
放言半年内要在成都开3至4家店，占据当地家电市场20％至25％份额的“家电大鳄”苏宁电器，近日派出集团副总裁孙卫民来蓉敲定首家店地址。其间，孙在接受媒体采访时，针对目前家电流通领域中出现的一些现象，道出了颇为新鲜的观点。
随着家电连锁的迅速崛起，孙认为，一家说了算的垄断市场将不复存在，未来中国的家电市场将进入一个巨头竞争的时代，而根据目前成都的家电发展态势和格局，最多三年，成都就会进入巨头阶段，形成巨头之间的较量，现在这种趋势已现端倪。以前，在国美还未进来时，当地的大商场可谓一枝独秀，他们并没有危机感；随着商业资本的入侵，大商场为了自己的生存，不得已参与竞争，竞争的加剧，促使多头并举格局的形成。
针对本地商家为抵御外来入侵者，在开店的选址上采取“贴身肉搏”方式，即在竞争对手身边开店的打法，孙表示对这种战术不敢苟同。他的理由是选址应该有一个区域规划，要综合考虑当地人口、消费市场等多种因素。据此，他提出了核心商圈、亚商圈、次商圈的观点。核心商圈固然有口岸、人缘等优势，但它的运营成本也高，诸如交通、房租等费用，因此未必是开店的上佳选择。
关于近期被媒介吵得沸沸扬扬的家电联盟，孙坦言：联盟作为一种营销模式，本身是有可取之处。其实，在国外，中小商家结成联盟，抗衡大商家是很普通的，这已经成为他们的一种生存方式，不过，联盟常在国外的百货、超市中出现，家电领域还未发生过。今天诞生在国内的这一家电联盟，能否成功，还需拭目以待。
如何应对家电流通领域的竞争，孙认为，对实力强大的竞争对手，因为知己知彼，所以不担心，担心的是一些小商家在竞争中使用的超常规手段，往往令人措手不及对市场造成负面影响；在人才竞争上，孙称，用同行是大忌，特别是竞争对手的中高层，因为他们到一个新企业后，很难改变原有的思维定势，无法融入到新企业的文化中去，这显然不利于企业发展。（华西都市报 记者赵萍
