进入厦门4年来，来雅百货以独特、强有力的周年庆策划在厦门“一炮而红”。时至
今日，每年年底的来雅周年庆仍是厦门零售业界的一道风景线，她以人山人海的景象向消
费者体现了强大的“综合店力”，使“完全流行、品味生活”的理念深入人心，并诠释了
百货零售一个原则：物美价廉是永恒的卖点。每次数百万元的投入及由此产生的影响力在
福建业界遥遥领先，来雅认为：周年庆不是为了赚现钱，更重要的是树立形象；周年庆应
该是从消费者角度出发的；是审慎灵活、以维护和激活市场而不是破坏市场为前提的。
首开厦门先河
1998年，位于嘉禾路的首家来雅百货开张，当时莲花商圈还不成熟，来雅也不被厦门
人了解，商场业绩一时上不来。此前，百货商场大张旗鼓地过周年庆，在厦门还没有。来
自台湾省的管理团队带来了先进的国际化管理和零售企划策略，让来雅在1999年11月底到
12月初，过了一个20天的1周年庆，曾经不被厦门业界看好的来雅从此“一炮而红”。当
时参与策划的来雅嘉禾店曾先生回忆道：“从员工到老总，都在卖东西，卖到最后，几乎
所有柜台的货品都卖光了。我们预估400万的销售额，结果做到了1200万元，营业额和客
流量都超过了春节，商场几乎被顾客挤破了门，平均客流量超过2万人次。”
据介绍，当时来雅策划了一个“8重送”：开门送，进店的前50名顾客获赠圣诞帽等
礼品，这是第一重。不买东西就能“白送”，厦门的商家和顾客感到惊奇。另外，消费
100元、300元、500元、600元、800元、1000元、2000元等7种不同的额度，可以参与7种
不同的活动。1周年庆过后的第二年，来雅的成长幅度达到了50％。曾先生说，首家来雅
选址莲花嘉禾路，做了2年的市场调查，来雅的“老总是有眼光的”。为了那次周年庆，
单在各地媒体的投入就超过200万元。
2000年底，来雅迎来第二个周年庆，“由于货品货量准备到位，第二个周年庆的营业
额超过了2000万元，平均每天200万元，创厦门业界新高。赠品也需要更新，几乎所以礼
品公司的东西，我们都送过。”
今年，来雅的三家分店——嘉禾店、中山店和SM摩尔店首次联手举办周年庆，内容将
会更精彩。
消费者得到什么？
在轰轰烈烈的周年庆中，“能够得到什么实惠”，是顾客最关心的问题。来雅嘉禾店
营业课副理黄先生说：“来雅过周年庆不是为了赚钱，而是为了树立形象，提高知名度。
在周年庆，我们几乎没有盈利。投入了300万元，就相当于扔掉2000万元的营业额。”据
介绍，周年庆期间，来雅的商品大多仅有1％到2％的利润率，有的商品甚至以进货价销
出。
今年的周年庆期间，来雅推出“会员卡更换”活动，每位前来更换会员卡的会员，便
可获赠50元的消费券。在来雅的一个会议室里，布满了几十条电话线，原来是“来雅小
姐”在给3万名会员顾客打电话，“耳朵都打聋了”。仅换卡一项，来雅就无偿送出150万
元。
物美价廉是零售业界永恒的卖点。据了解，来雅在周年庆时，商品都是以全年最低的
折扣让利给消费者。黄先生说，比如菲力浦小电器，从来不打折，这次也将打8·5折；
JIESSCIA女装，平时不打折，这次将以1至3折让利，一年只卖这一次；一些品牌手表，也
将以进货价销售。
在周年庆期间，来雅的货品品种也是最丰富的，供货商拿出最多的品牌，商场中设立
最多的店柜，在骑楼以及可以利用的走道、空地都摆满柜台，气氛也装扮得十分热烈。顾
客不仅得到实利，还能享受到温馨的人文关怀，育婴房、文化教室、功能齐全的VIP室、
咖啡厅等的相继推出，使得来雅和顾客的心靠得更近。“顾客是我们的朋友，朋友过生
日，大家来捧场，我们当然拿出最好的回馈。但我们坚持按国家的规定操作，不能扰乱市
场体系。”
无论是价位、商品还是规模，“来雅的周年庆与平时的节假日促销都大大不同”，来
雅嘉禾店营业课副理樊小姐介绍说。
不赚钱赚什么？
今年周年庆，三家来雅百货将投入500万元，黄先生说：“投入的费用和促销力度都
不会输给北京、上海等地的大百货。”如此巨大的投入，来雅不为赚钱，那是为了什么？
“为了联络主顾客、培养新顾客；为来年销售做铺垫；为了培养人才；为了树立形象、扩
大知名度；为了给供货商以信心和机会”等等，来雅看似白费了财力、人力和物力的周年
庆，其实是有更深远的打算。这种“看不到现利”的大投入的策划，很多同行并不愿涉
足。而在台湾省，因为百货公司大多在年底开业，为避免冲突，做周年庆是要经过协会排
队的。
在国内许多百货公司中，拖欠厂商货款；擅自更改合作条件或者合作条件苛刻；不懂
得运用企划来提升厂商的业绩等问题屡见不鲜，而在来雅，“服务厂商、保障回报是一向
坚持的合作原则”，所以，在周年庆等大型活动中，厂商的配合也非常踊跃。“在平常的
月份，童装的销售额在6到8万元，而在周年庆却达到了30万元，虽然利润率最低，但给了
厂商极大的信心，他们看到了厦门的市场潜力，厂商更多的品牌有了露脸的机会。”通过
搞周年庆，供货商无异于自己不花钱办个大展览、推广自己的新产品，扩大顾客群。
通过周年庆展示出自己的“综合店力”，许多一线国际品牌因此了解、看重来雅，携
手合作。
“通过声势浩大的周年庆活动，来雅的知名度也大大提升，一跃成为闽南百货的领军
者和时尚消费的先锋，也吸引了许多来自泉州等周边城市的消费者。”
“还有一点就是，通过大型的周年庆演练，来雅培养了许多百货零售人才，为今后的
扩张做好人才储备。”来雅有关人员如是说，来雅的出色的专业营销得到了消费者以及同
行的广泛认同，至今，来雅管理团队已经派驻深圳、武汉、石狮等城市的主流商城，进行
指导、规划。
