中国供货商只承认广告是合理花费
——供过于求的市场格局，中国目前的商品低水平、同质化现象严重，产品没有独特的竞争优势，在选择上自然处于被动的艰难处境。
——零售终端的市场地位。现在买方市场环境造成零售终端的地位越来越重要，而不同的商品在超市中的不同位置的确能给供货商带来不同的利益。因此，这就形成零售商手中的整体市场资源，而供货商为获得这一资源而付出费用也是理所当然的。国外的供货商将７０％的促销费用投放于渠道，其余３０％投放于媒体、广告。但中国的供货商到目前为止，只承认广告是合理的花费，可以算作价格的主要部分。
——其实，通道费用不只是供货商与零售商之间的资源竞争，更是供货商之间的竞争，而且更激烈、更残酷。更多的供货商认为通道费用是用来维持市场统一价，以减少零售商之间对于价格的纠缠而采取的妥协手段。也可以说供货商为刺激零售商的销售，承诺给予通道费用或者返利奖赏，最终目的是为控制零售商的销售渠道。
——优胜劣汰是市场竞争的重要法则。但目前中国的许多生产企业本身效率低、商品质量低、成本的损耗远远高于国外的指标，例如人的效率、用电、用水。靠这样的产品好比凭借销量大来提高利润一样有点勉为其难，因此，供货商也要靠自身的努力，促使成本降低，效率不断提高。市场是靠实力说话的，像宝洁，不是超市挑选供货商而是大供货商挑选超市的价格。
企业发展不能仅靠通道费用
——不可否认，随着零售业的发展，零售企业内部的管理的确出现很大问题。零售商的盈利结构发生很大变化，靠通道费用支撑企业发展不是长久之计，自己有效的资源不仅没有，而且还弱化了原有的管理能力。国内零售企业自身对市场、对销售的分析能力原本就弱，通道费用更使数据缺少实用性。同时，还助长暗箱操作，进货价格很难掌握。
——有些零售企业没有钱，学外资企业的长周期结算。事实上，外资企业不是没有钱，而是受国家政策的影响，不能任意调动资金，只有依靠沉淀资本。但一旦外国资本进入中国的政策全部放开，外企的结算周期马上可以调整，资金短期就能到位。但中国的企业却做不到，很可能导致企业亏损、破产，进而增加收购成本。
工商关系发展必经三个阶段
为此，郭戈平认为，中国的工商关系发展必然经历３个阶段：
一、激烈竞争阶段。商品货源多、存货大，超市容纳货品的空间有限。而零售商希望以最低的价格买进商品；供货商想以最高的价格卖出商品，但最终是你赚的就是我赔的，整个过程中没有增加附加值。
二、联合合作阶段。促进存货减少，供货商了解销售信息，以最大程度满足消费者的最大销售，同时满足零售商最小库存的要求，双方结成共同的利益主体，联合合作，典范例子是沃尔玛和宝洁。目前，中国正朝这个方向发展。
三、战略联盟阶段。市场更加集中化，企业占领更多的市场份额，像眼下的欧洲市场。但目前，国内连锁百强的企业才占不到１０％的市场份额，一个企业就面对２０００－３０００个供货商，这个数字在国际上都是罕见的。无论是零售商还是供货商都应逐步实现集中化，使工商关系找到一个平衡点，从而实现供应链的管理、效率、目标，双向去努力，以提高整个供应链的竞争实力。
