沉寂了4年之后,万客隆终于公开承认自己在中国走了一段弯路。来自荷兰的中贸联万客隆新任总经理杨博标日前在北京向外界宣布，万客隆要从中国的批发市场“龙口”夺食，做名副其实的批发经营商。
走过一段弯路之后，会员制仓储式商场的创立者——万客隆又重新举起了批发商的旗帜。来自荷兰的中贸联万客隆总经理杨博标日前在北京向外界宣布，万客隆要从中国的批发市场口中夺食，做名副其实的批发经营商。他同时表示，转型后的第一家店铺将于2003年1月15在天津开张营业，并于2010年以前在中国北方地区开出30家以上的新店。
万客隆突然加速扩张与大卖场相比，仓储式商场显然还没有讨得中国顾客的喜欢。要不，正大仓储式会员制超市何以在武汉易帜为易出莲花超市，而同类业态的麦德龙和普尔斯马特在中国的发展速度又怎么会落后于大超市业态为主的家乐福？
但万客隆在中国6年的本地化摸索之后，还是拿定主意继续坚持这一业态，并将进一步加速扩张。杨博标表示，仓储式商场是万客隆最善于经营的业态，只是这个市场目前在中国还没到大发展的时候，万客隆看中的是中国长远的市场。因为中国的零售市场还处于发展的阶段，流通业最终是要实现现代化的，随着市场的逐渐成熟，万客隆现代化的优势就可以体现出来。
杨博标向记者透露，万客隆在北京以外城市开店的申请已获得中国政府的批准。在天津的第一家新店开张之后，石家庄店和沈阳店也将于明年陆续开出，以后将以每年5到6家店的速度扩张。他说，仓储式商店最大的特点，就是以较低的价格和较大的批量销售优质食品及其他消费品，而这一规模效益主要在于通过增加店铺数量来实现。
之所以选择北方地区，杨博标称主要基于两方面的考虑。首先，这些地区的商业竞争激烈程度与经济发达地区相比较弱。最重要的是，万客隆希望以后可以做众多品牌在这些地区的代理商和分销批发商，这一块带来的利润将是可观的。
万客隆遭遇“拦路虎”
作为1996年国务院首批正式批准成立的两家中外合资连锁商业试点企业之一，中贸联万客隆商业有限公司1997年在北京开出第1家店——洋桥店，第二年开了酒仙桥店，但此后长达4年的时间再没有新店开出。
万客隆何以4年停步不前？杨博标认为政策因素固然是一个方面，但中国的批发市场很强大是一个主要原因。他承认，正是由于批发市场的强力挤压，万客隆在中国被迫走了一段业务定位上的弯路。
由于采用包税制和长期形成的购买习惯，以低价著称的批发市场已经成为中国批发行业和市场销售中一支最强大的“碉堡”，万客隆这种以批发为主的业态根本难以撼动，所以在经营方式上不得不实行批零兼营、甚至以零售为主的模式，个人会员最高时占到客户比例的95％以上。而面向专业顾客的批发销售所占的份额很小，仅占20％至30％。然而，随着众多内外资超市、大卖场的纷纷出现，万客隆的个人会员也逐渐减少，加上批发市场的恶性竞争，万客隆的销售额自1999年开始出现了下滑。直到去年，万客隆把业务群体调整到专注于团体、商贩等单位会员，整体业绩才又出现上升趋势，两家店当年的营业额达到了8．5亿元。
事实上，万客隆在全球所有的店都是仓储式的会员制商店，这种业态的主要顾客并不是个人购买者，而是小型零售商、酒店餐馆以及机关团体等专业客户。杨博标解释说，万客隆本来在大超市这一业态中就没有竞争优势，这是由它的业态自身特点决定的。
2001年2月，杨博标临危受命，从万客隆扩张最成功的泰国来到中国接替总经理，他此任的使命就是让中国的万客隆重新走上批发商之路。
万客隆要做专业批发商
万客隆显然并不隐藏自己的勃勃雄心。在日前举行的“仓储式商场经营与发展前景”研讨会上，中贸联万客隆的副总经理杨晓红表示，万客隆要从生鲜食品入手，向目前生意火爆的批发市场进攻。她的根据是，一方面，众多的批发市场因为假冒伪劣、偷税漏税、藏污纳垢等而受到中国官方的整治；另一方面，更重要的是，餐饮业在中国诸多领域一直是持续增长最快的行业之一，每年20％左右的递增速度令人动心，而在广大百姓已开始日渐关注自己一日三餐的食品安全的今天，万客隆要让千千万万的饭店、餐馆、机关食堂成为自己最忠实的顾客。据悉，转型后的万客隆生鲜将占到食品的40％。
中国连锁经营协会会长郭戈平对万客隆的这一策略给予很高的评价。她说，近年来，在外就餐的消费者越来越多，更多的人开始关注酒店、餐馆人们往往看不到的油盐酱醋茶、肉菜糖蛋酒等原料的质量安全，你的采购渠道在哪儿，质量放不放心等等。因此，不少注重信誉和品牌的酒店、餐馆开始更倾向于跟专业的批发商合作，以保证饭菜质量。如果管理规范、质量过硬的仓储式商场能够将酒店、餐馆的采购吸引过来，让更多的餐饮企业成为万客隆的原料供应商，那将使仓储式商场赢得巨大的发展空间。同时，也使餐馆在顾客中形成良好的品牌效应，这也是餐饮企业求之不得的。
当然，扩大食品批发只是万客隆转型的一个切入点。同时，他们将通过营运管理、信息技术不断提高服务效率，培养和扩大稳定、忠实的专业顾客群。据了解，目前，万客隆北京的两家店正在从面向最终用户向面对大客户转型，争取尽快实现70％至80％的销售由集团客户来完成的正常比例。但杨博标表示，会员制是仓储式商场的特征，万客隆决不放弃。
那么，如何吸引中小商店成为自己的忠实客户呢？杨博标说，万客隆不会对商务客户构成威胁，相反会加强对他们的培训，提供帮助他们生存并发展的解决方案。他说，中小商店与万客隆业务上是相辅而行的伙伴，实现双赢是万客隆的宗旨。
不过，著名商业研究专家、中国人民大学教授黄国雄也对仓储式商场如何本土化发表了自己的看法，他说,完全照搬根本不行。这几年，万客隆、麦德龙之所以发展不快，原因就在于固守了传统的经营模式,如会员制、小孩不得进入等。他认为，一个成功的模式就在于要结合当地不同的消费特点，这样才能进得来、推得开。仓储式商场的定位就在于卖价格。同时，业态也是不断创新的过程，仓储式商场进入中国也要在结构、规模、选址等方面根据市场的不同特点和需求与时俱进，不断创新、调整经营形式。
取代批发市场并不容易仓储式商场以仓店一体、存销合一、批零兼营、低价经营为本质内涵，从目前正规的业态来看，它的价格优势最为明显，一般具有比社会平均成本低5％至10％的价格优势。著名商业研究专家、中国人民大学教授黄国雄认为，目前，国内的三级批发混乱无序，这无疑为仓储式商场提供了施展本领的机会。这种独具特色的业态，可以说，发展的空间很大。
但国务院体改办市场流通体制司张春生处长的观点多少让万客隆感到有些悲观。张春生认为，由于我国农业小生产方式和大量分散的乡镇企业存在的国情所决定，中国的批发市场在相当长的时期内还有它生存的空间。现在的批发市场基本都是批零兼营以零售为主，全国总数已达到近9万个，仓储式商场不可能迅速取代它，两种?态的互换也有一个漫长的过程。仓储式商场只能在市场中逐渐占有更多的市场份额，但在总量上未必能够比批发市场在同一时期内多。因此，万客隆应积极寻求细分的客户市场，以差异化竞争的错位经营去赢得属于自己的市场。
这样，即便10年以后，就像万客隆在东南亚、欧洲市场的份额一样，仓储式商场也不会成为在市场中份额最高的业态。所以说，不管怎样，从长远来看，仓储式商场这种业态在诸多业态中不会成为最主流的、市场份额最高的业态，这是肯定的。
不过，张春生也指出，从批发市场和仓储式商场对上游商品的整合来看，越标准化、规范化的业态形式，越有利于产业的整合和品牌化，因为它的门槛很高。比如你的产品要进到万客隆成为核心商品，万客隆一定回到厂家了解生产能力、品牌质量、管理技术和水平等等，实际上起到了一个“过滤器”的作用。应该说，这种业态不会对中国的民族制造业构成什么影响。
尽管如此，有关专家还是对外资商业加紧布阵大型连锁超市的现象给予很大关注。外商要求我国开放分销，其目的绝不仅仅是为获取流通利润。在我国入世谈判中，外商要求在我国建立分销网络，先是要求能够任意销售合资企业在我国生产的商品，继而要求能够销售其国外母公司生产的商品，进而要求能够销售国外其他公司生产的商品。总之，是为了使国外商品更加通畅地进入我国市场。从国际经验看，一个分销领域被外国公司控制的国家，也很难再有民族工业的品牌商品。
国家经贸委贸易市场局局长黄海也特别强调，从外资商业进入国内零售市场的动向分析来看，外资分销企业将在今后一两年内向全国快速发展，对此可能产生的影响和后果应该加以重视，认真研究对策。事实上，国家经贸委刚刚出台的《全国连锁经营“十五”发展规划》对连锁经营各种业态结构进行合理规划，重点发展食品超市、便利店、专业店和专卖店，合理规划发展现代大型综合超市，并限制大卖场和仓储式商场的盲目发展。（中国商报记者 陈高宏）
