据美国《商业周刊》报道，在今年圣诞节来临之前，零售商变得格外忙碌。受特殊时期和消费需求下降的影响，各类商店绞尽脑汁，用尽各种方法，如，买二送一、网上购物券、早间优惠等形式来吸引顾客。但１１月份销售量仅上涨了０．４个百分点，１２月中旬的销售量还是不容乐观。
但是无论怎样，打折促销肯定会给零售商们在经济不景气的情况下带来收益。从长远角度来说，打折促销会带来很大的负面效应。虽然节日购物期间，销售量上升了，但是对于零售行业来说，这不是一个好的现象，越来越多的零售商已经把宝压在了全年的促销活动上，指望通过促销活动来挣钱。
与沃尔玛拼价格
不敏感的竞争者只能靠促销活动来与沃尔玛这样的大型零售店竞争。结果就使消费者养成了必买打折商品的习惯。安德森商学院的市场学教授多明克·汉森司说，“削价战略最后就演变成这样，那就是不管消费者买什么都会砍价。”
多数的零售商都明白，如果跟大型超市联合体硬碰硬不会有什么好结果，因为他们谁也不能达到沃尔玛“每天最低价”的火候，大型超市连锁超市卡尔玛的破产就是前车之鉴。
然而，从百货商店到连锁店，大多数零售商不得不在价格上竞争，这也直接导致了近９０％的零售商反映为什么今年假日的利润率要低于去年。
汽车零售的教训
在过去１０年，一些连锁超市已经通过降低价格赢回了市场份额。但是他们也看到了汽车零售商的教训。在“９·１１”事件以后，几个主要的机车制造商通用和福特都提供了零利率的购车贷款来刺激消费者买车。虽然在短期内，销售量提高了，但是消费者却没有感激他们。之后，汽车制造商不得不长期举行促销活动，销售量却也总是忽上忽下。
奶酪的教训
安德森商学院的市场学教授汉森司说，发生在汽车制造商身上的事情完全可能发生在其他产品上。汉森司通过最近对奶酪促销的研究发现，做过促销的奶酪多卖出了９．５万美元，但是因为打折后所得的微薄利润分配给了那些购买削价奶酪的顾客，所以总体看来公司还是亏损了１３万美元。到了第六个星期，奶酪的销售情况已经降低到促销前的水平，而且在以后的２０多个礼拜都维持在那个水平。
值得高兴的是他们发现了一条新办法，而且还可以以商品的原价出售，那就是零售商通过对产品的差异化来给顾客带来不同的实惠。
奖励忠诚顾客
有些零售商想出了比打折更好的办法，他们将优惠的机会留给了那些忠诚的顾客。这个计划可以让忠诚顾客在和零售商交易之前就得到最低的价格。女士服装连锁店ＣＨＳ在１９９１年就开始了它的“会员俱乐部”活动，凡是一次性购买５００美元的衣服就可以获得５％的折扣。这个计划也起到了一定的作用，会员比非会员每次购物量要高出近５０％的左右。
长期计划
在强大的沃尔玛面前，建立自己独特的优势品牌也不失为一条出路。在这方面成功的案例可以说是定位高端，以服务为向导的诺德斯诺姆百货商店。虽然该公司收入随着经济的波动而上下浮动，但是他们比起那些仅靠价格竞争的百货商店来说是有一定进步性的。
总而言之，仅仅靠价格手段来竞争有着很大的风险性，只是一种短期行为。在顾客中建立良好的信誉虽然时间长，但是最终还是会受益的。 (北京现代商报 柏忍冬 编译）
