北京晚报
昨天，天津中美史克、上海健特生物、桂林三金药业、哈药六厂、江西汇仁、云南白药等12家国内著名医药生产企业的老总们汇聚北京，共同探讨国内医药流通行业即将面临的一场新革命———药店将药品买断和包销。据挑起这场药品流通革命的北京德威治平价大药房总经理张玉宽透露，这种新型的销售方式将打破国内医药行业几十年来的一贯制———厂家、批发商、零售商三级模式，将会让消费者得到更多的实惠。
药品分销下月对全球开放
用“山雨欲来风满楼”来形容眼下的国内医药流通行业再恰当不过。根据中国加入WTO后在医药行业所做的承诺，明年1月1日，我国将开放药品的分销服务业务，即外商可以在中国从事医药的采购、仓储、运输、配送、批发、零售等一系列经营活动。对众多国内医药销售企业来说，这无疑形成巨大的压力。面对实力强大的外资竞争者，没有规模、没有特色的国内零售药店的生存空间将非常有限。
业内专家认为，2003年，京城医药流通业的竞争将更为激烈，而现有的国内医药零售企业竞争力并不强。据调查，我国目前最大的零售企业一年处方药的销售额只有3.5亿元人民币，而美国最大的连锁药店一年处方药的销售额却为85亿美元；中国目前最大的连锁药店门店数为300多家，美国是4200多家；美国医药企业平均利润率为2.5%，而我国是0.67%。无论是经营规模、盈利能力还是服务水平，我国药店都无法和国外的医药企业抗衡。
专家指出，包括北京在内的国内药品零售市场竞争程度还很不够，必须经过优胜劣汰才能增强竞争力。在美国零售药店中，49%是连锁药店，零售药品的市场份额也几乎被几家大的连锁药店分割。而在我国，连锁药店仅占零售药店的5%左右，许多独立药店由于规模小、品种少、成本高，品牌知名度不够。
其实，国家经贸委早在2000年底时就提出要在中国扶持建立5家至10家面向国内外市场、多元化经营、年销售额达50亿元左右、具有现代营销水平和高度文化内涵的大型医药流通企业集团。如果还保持原有的销售模式不变，则很难培育出具备国际竞争力的连锁药店集团。
医药流通引入国美模式
前不久，家电流通业巨头国美电器宣布斥资30亿元买断了数家家电厂商的背投、等离子、液晶等高端彩电，力图抢占高端彩电市场的份额；而另一家家电流通巨子苏宁也宣布斥巨资购买手机，想在手机零售市场上有所作为。家电业这种崭新的销售方式，无疑给市场化程度不高的国内医药流通业带来了新思路。
“未来几年，国内医药流通业应该出现几家类似家电零售行业中的国美、苏宁，这样才能参与国际竞争。”在接受记者独家采访时，德威治总经理张玉宽先生说。据悉，在市场化程度较低的国内医药流通行业，德威治是一家率先市场化、主动与市场对接的销售企业。尽管如此，德威治非常注重借鉴市场成熟度极高的行业尤其是家电业的经验。“如果说此次与十多家企业签约有什么野心的话，德威治的目标是要做医药流通业的国美、苏宁。”张玉宽认为，在流通环节，家电业走过的路医药业迟早也要经历，德威治通过与著名医药企业签约，力图用家电的手法强势抢占医药零售销售市场。在未来几年逐步实现采用包销、买断等方式，用最快的速度向厂家规模采购，以达到降低进价成本及保证质量的目的，从而进一步增强德威治在医药流通领域的竞争力。
据张玉宽介绍，到2003年底，德威治的连锁药店将达到15家，并有可能达到20家，按照目前的营业状况推算，2003年德威治的总营业额预计将达到4亿元。通过此次战略合作，在保证药品品质、平价的同时，签约企业将充分和医药终端德威治一起为消费者提供更多的附加值服务。“德威治无意挤压制药企业的利润，他们的目标还是继续挤压流通领域的利润空间。”德威治的人士这样表明。
业内专家认为，随着医疗体制改革的进程加快及医药零售市场的竞争加剧，目前医药零售市场业已形成的定价结构将随着德威治等市场化力量和渠道革命的出现而改变。而且，这种逆向挤压利润空间的方式并不会立即引起颠覆性的市场冲击，只会加速医药市场的发展变革，老百姓是最大的受惠者。
医药厂家积极面对营销革命
作为此次营销革命主角之一的国内医药厂家对此显得信心十足。在昨天的新闻发布会上，包括天津中美史克在内的12家企业同时宣布与北京德威治平价大药房签署了2003年药品购销战略意向协议。协议规定，2003年德威治平价大药房将从这12家企业中购买2亿元的药品。
天津中美史克全国销售商业经理冯贵先生在接受记者采访时表示：如今人们已经接受了“大病进医院，小病进药店”的消费理念。因此，未来几年药店销售将占据越来越大的市场份额。
据统计，目前一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到2000美元，美国人则突破4000美元，而中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量一直持续增加，在今后3至5年的时间里每年将以12%的速度增长。与国外差距的背后是市场的潜力，医疗流通业不发达的现实为连锁店的发展埋下了伏笔。德威治表示他们希望在这场赛跑中后来居上，脱颖而出。记者了解到，从去年开始，天津中美史克在北京地区的药品销售额中，医院和药店的销售额各占一半。冯贵认为，尽管天津中美史克以前从来没有试过与药店签订包销、买断合同的销售方式，但这种新模式将会有利于厂家对销售渠道的管理，最大程度地抵制假药，让老百姓买到更便宜的药品。同时，与德威治签订战略联盟协议后，厂家将派专人对店内的销售人员进行培训，给消费者提供更加详尽的咨询服务。石家庄神威药业股份有限公司营销总监张学毅认为，明年的医药市场非常关键，亟须在原有的医药销售模式上创新。德威治的包销和买断的做法，无疑在厂家和消费者之间搭起了一个良好沟通的平台。买断、包销并不代表垄断，也不是排斥别的药店。
张玉宽表示，在同厂家建立战略联盟关系后，他们将在每个德威治平价大药房内优先展销这些厂家的产品，并及时将消费者对药品的需求反馈给厂家，让厂家在最短的时间内了解最新的市场动态。因此，这种新型的买断、包销方式实际上是厂家、药店、消费者三赢的模式。（王军华）
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药店克隆国美模式 业内人士预言：北京1300家药店将有30％惨遭出局厄运
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2002-12-25 5:39:43 □本报记者莫扬
自从德威治平价大药房在一向平静的北京市场异军突起，北京的媒体和业内人士就在分析京城医药市场价格战会不会、会在何时打起来。有意思的是：近一年来，以德威治为首的平价药店在迅速成长，而传统药店包括占据北京市大部分市场份额的四大连锁企业仍在按部就班地发展，两大阵营沿着自己的发展轨道“各走各的路”，并没有像其他城市那样因为药品价格战而发生冲撞。
12月23日，平价药店旗舰德威治平价大药房又爆出新闻，在北京与国内的天津中美史克、上海健特生物、桂林三金药业、哈药六厂、吉林修正、江西汇仁、云南白药集团、北京巨能集团、广东潘高寿药业、太极集团等十多家著名医药制药企业签署了2003年药品购销战略意向协议，协议规定，2003年德威治平价大药房的连锁药店将从这十多家制药企业中购买2亿元的药品。
2亿元搅动京城零售药市
作为北京第一个打出“平均降价25％”的平价大药房，如今的德威治在国内药品零售业已经成为一个绕不开的话题。
今年3月，当德威治以“平价药品超市”的概念打破北京医药市场的和平年代时，北京的业内人士大多并不看好，记者在采访中听到不少人说：“等着看吧，过不了半年、最多撑一年，德威治就得关门。”
那么，现今，这个京城医药市场的价格挑战者活得怎么样呢？
据悉，从今年3月份第一家店开业，德威治在不到一年内已经开了5家药店，到春节前后将达到7家连锁店，目前德威治的月销售总额近1000万元，签约单位产品的销售额约占30％左右，总营业额近1亿元。北京德威治大药房总经理张玉宽介绍说，保守估计，到2003年底，德威治的连锁药店将达到15家，并有可能达到20家，按照目前的营业状况推算，2003年德威治的总营业额预计将达到4亿元。
而前不久，家电流通巨头国美电器宣布斥资30亿元买断了数家家电厂商的背投、等离子、液晶等高端彩电，图谋抢占高端彩电市场的份额；另一家家电流通巨子苏宁也宣布斥巨资购买手机，想在手机零售市场上有所作为。
家电巨子的创新举措和发展思路让德威治受益匪浅。如果说此次与十多家企业签约有什么野心的话，德威治的目标是要做医药流通业的国美、苏宁。德威治大药房总经理张玉宽认为，在流通环节，家电业走过的路医药业迟早也要经历，德威治通过与著名医药企业签约，试图用家电的手法强势抢占医药零售市场———德威治的计划是，采用包销、买断等方式用最快的速度向厂家规模采购，以达到降低进价成本及保证质量的目的，从而进一步增强德威治在医药流通领域的竞争力。
2003年德威治的总销售目标是4亿元，签约制药企业的供货产品将占总销售额的50％，通过此次战略合作，在保证药品品质、平价的同时，签约企业将充分和医药终端德威治一起为消费者提供更多的附加值服务。“德威治无意挤压制药企业的利润，他们的目标还是继续挤压流通领域的利润空间。”德威治的有关人士这样表明。
一位不愿公开身份的专家认为，随着医疗体制改革进程的加快及医药零售市场的竞争加剧，目前医药零售市场业已形成的定价结构将随着德威治等市场化力量和渠道革命的改变而改变。但是，这种逆向挤压利润空间的方式并不能立即引起颠覆性的市场冲击，只会加速医药市场的发展变革。
医药流通新军势力扩张
按张玉宽的说法：2003年是德威治的扩张年，这种扩张基于对中国市场潜力的判断。
目前，北京的医药流通业就是这样的局面，一方面，药店的数目还没有达到饱和状态，拥有1000万人口的广州市就有2000多家药店，而拥有1600万人口的北京市仅有1000多家药店；另一方面，随着今年3月医药流通新势力———德威治以“药品超市”的定位强势切入北京的医药零售市场，药店之间的竞争已经开始。
从2003年1月1日起，我国将开放药品分销服务，即允许外商在中国从事药品批发、零售及售后服务等一系列经营活动。面对实力强大的外资竞争者，没有规模、没有特色的零售药店可能就只有死路一条了。“而这正是2003年德威治连锁药店经营大幅提速的直接原因。”张玉宽说。
专家指出，包括北京在内的国内药品零售市场竞争程度还很不够，必须经过优胜劣汰才能增强竞争力。我国目前最大的零售企业一年处方药的销售额只有3．5亿元，而美国最大的连锁药店一年处方药的销售额却为85亿美元；中国目前最大的连锁药店门店数为300多家，美国是4200多家；美国医药企业平均利润率为2．5％，而我们是0．67％。在美国零售药店中，49％是连锁药店，零售药品的市场份额也几乎被几家大的连锁药店分割。而在我国，连锁药店仅占零售药店的5％左右，许多独立药店由于规模小，品种少，成本高，品牌知名度不够。
2003年，京城医药流通业的竞争将更为激烈。
随着北京市场慢慢发生变化，价格对人们的吸引力将不再是主要因素，企业的品牌、内涵、综合实力以及服务才是最重要的。当药品价格趋于一致的时候，药店之间的竞争就真正是品牌与实力的竞争了。到那时，平价药店是否会因失去价格优势而风光不再？目前北京传统药店里面有响当当的四大连锁品牌同仁堂、医保全新、金象、嘉事堂，而平价药店里面的德威治、西单普生还都是新生代，当记者将这个问题摆到张玉宽总经理面前时，张总语出惊人：“德威治不会沿着这种简单的降价之路走下去，也不会停留在现在这个水平。德威治现在搏的不只是价格，更重要的是品牌、市场份额和发展空间。在此基础上，我们将围绕德威治平价理念这个品牌进行扩展扩充，并向中、高端服务市场进行战略转移。”
2003：京城药店生死决斗？
尽管张玉宽不承认“德威治是在搞价格战”，他多次强调“我们只不过是在以自己对市场的把握和经营理念来切入市场”，“我们只是在合适的时间、合适的地点做了一件合适的事情”。按照张玉宽的解释，作为一家平价药房，德威治的辐射半径在方圆5公里之内，在这个半径内，所有药店都将受到不同程度的价格冲击。
客观地说，一两家平价药店挑不起什么价格战。北京市目前零售药房的存量为1000家以上，而医保全新、同仁堂、金象、嘉事堂四大家族加在一起也不过只有300家左右，并无完全左右市场的能力，而其他药房又不可能像四大家族那样统一行动。
一位专家认为，对于北京这样的大市场，药品价格战是否会真正打响，关键要看平价药房是否影响了附近药房的生意，进而出现大量的或重量级的效仿者。当德威治的药房达到5家以上时，这个后来者就已经对京城原有的连锁药店形成了冲击，引发了局部区域的药店价格竞争和波动；当德威治的药房达到10家以上时，这样的药店布局已经在京城的主要区域和各大连锁巨头形成了直接对抗。
事实上，凡是德威治药房附近的药店，它们的生意都不同程度地受到了影响。目前，德威治附近几家药店正在积极调整经营策略，应对市场环境的变化，而其中针对价格的调整是最主要的内容。
“看似没有变化，实际上，北京药品零售市场已经不知不觉地发生着变化：医保全新大药房推出了药品平价专柜，金象大药房消费百元送九折卡以及平价药店数量的逐渐增加，这种潜移默化的变化才符合北京市场的特点。”一位业内人士对记者分析。
这种潜移默化的变化，等于给北京的药品零售业包括医药药房慢慢敲响了警钟：墨守成规就有可能被淘汰出局。张玉宽预言，北京目前的1300家药店在优胜劣汰的竞争中，3年内将有30％出局。他认为，只有这样，北京的医药零售业才能进步、提高，药品价格才可能趋于合理。
2003年，北京药店的价格战已经无法回避了，只是迟早的问题。
