据江苏商报１月２日 “苏果在与外来卖场的竞争中不但没被比下去，而且遇强更强。”对照
去年苏果的销售报表，苏果总经理马嘉 发现，苏果南京销售额30.2亿元，同比上升20%，
尤其东山店、长乐路店、清凉门店等与外来卖场正面交锋的6个店，销售稳中有升，部分
门店甚至出现50%的大幅增长。马嘉将苏果成功对抗洋超市的原因归结为“错位、价格和
服务”三把利剑。
据了解，自1999年11月，家乐福落户大桥南路以来，麦德龙、金润发、北京华联、好又多
等相继杀入南京，联华、易初莲花、欧尚等境内外连锁巨头也纷纷来宁圈地。到今年上半
年将新增10家大卖场，将直接与苏果形成短兵相接的局面，超市业的竞争也将更加激烈。
苏果“撒手锏”之一：错位经营
“苏果与内外资卖场短兵相接的竞争中‘与狼共舞’，遇强更强，最根本的原因在于错位
经营。”马嘉 对记者如是说。
马嘉 分析，由于大卖场单店运作，不能形成密集的网络资源，无法满足不同层次和消费
习惯的消费者的需求。因此苏果高层决定苏果网点布局要深入社区与洋超市展开错位竞
争。苏果在宁的280家店铺选址在人口密集的居民小区，把销售终端一步到位地设在居民
身边，居民往返半径不超过半小时，最大限度地贴近居民。
在网点布局伸入居民社区的同时，苏果在某一区域实施相对密集的店铺竞争策略，从而，
多业态组合形成功能配套。如社区店配标准超市、便利店，或社区店、便利店和仓储超市
组合。用消费者的话说，便利店经营食品、饮料和服务产品，24小时营业，是生活有急需
随时可去的地方；标准超市和社区店以生鲜食品、日用百货为主，是经常去的地方；大卖
场品类齐全，可满足顾客衣食用品一次性购足的需求，是每周去一二次的地方。
苏果“撒手锏”之二：价格竞争
就在苏果一心扎根社区的同时，与前来争食的洋超市展开了面对面的对抗。
2001年5月，好又多秦淮店开业时，半个月内苏果长乐路店销售额下跌10%～15%。然而，
苏果利用其长期的食品优势，以万余种品种低价力压对手。3个月后，该店日销售额回升
到8～9万元，并保持稳定。
2002年11月15日，好又多鼓楼店挂牌时，恰逢苏果清凉门店升级成社区店。开业当天，好
又多举办幸运大转盘抽奖，苏果则以庆祝“成功升级社区店”为由，所有商品9折销售。
并特设1元“感恩价”商品。经过半个月的比拼，苏果清凉门店的销售急剧攀升，日销售
额逾40万元，较前期增长50%以上。
苏果“撒手锏”之三：亲情战略
马嘉表示，内外资卖场虽然大举进犯，但南京市民从心里仍然一直愿意从苏果超市购物。
苏果充分利用南京老百姓对苏果的深厚感情大打亲情牌、狠抓服务，这是外资卖场无法攻
破的堡垒。
据悉，目前苏果推出24项免费便民服务，如免费租借雨伞、免费充气、免费送货、电话预
订等服务，让消费者实实在在地享受到了“真情服务”。
此外，苏果的亲情战略不光推出便民服务，不少营业员还与顾客打成一片，成为好朋友。
据东山店、清凉门店介绍，这些店不少营业员与消费者的密切程度非同一般，一位营业员
至少与10多位消费者成为好朋友，每每有新品上市、苏果特惠行情，该营业员总会第一时
间通知他的客户。
在谈到商家的亲情战略时，河海大学陈钢教授称，在香港百货业前10位中仅有一家名为仙
施百货的是香港本地商家，它的生存方式主要就是走亲情战略。该店要求仙施每一位营业
员都与顾客交朋友，而且有一定的数量考核指标，其中最高的一位营业员与2500户家庭成
为好朋友，每当新品面市、商家促销，该营业员总是事先向他的朋友通报最新的“资
讯”。
业内人士认为，境内外资本虽大举来宁圈地，但苏果利用本土化优势大打亲情牌，利用中
华民族重亲情的民族特点，发挥“人和”优势，这是任何外来卖场都无法觊觎的“法
宝”。（记者 周建钢）
