在国外深受欢迎的薄荷夹心饼干，会在上海好卖吗？日本和韩国的调料哪个更合中国人的
口味？节日期间的巧克力多进还是少进？
答案在郑延炯心里。
作为上海著名的高端购物空间之一的虹桥友谊商城的资深买手，郑先生的判断将时刻决定
着商城“白领消费”的定位。曾在澳州做过食品连锁业，郑先生对商品的了解已经炉火纯
青，这是一名好买手的基本功。凭他的判断，上文的答案是：薄荷夹心在国内不受青睐，
日本调料更接近中国口味，节日期间巧克力该是“牌多量少”，而且是礼品包装。
十年前，上海众多购物空间的画面每每是这样的：老总亲自兜商店，以此来判断商品的供
销趋势；而采购部门的人则端坐办公室，等着供货商排着队来洽谈。随着时代的变迁，随
着城市消费水平的大幅度提高，这种老总亲自兜商店而采购人员端坐办公室的情状时代将
一去不返，买手引发着一场深刻的“百货变革”。作为上海最早的高端购物空间的虹桥友
谊商城，成为这场“百货变革”的始作俑者，在那里，上海的第一批买手应运而生。
虹桥友谊商城的何永宝副总经理说，我们的采购部办公室基本上看不到人，买手们都在外
面跑。他们可能飞在欧洲，可能在逛商场，可能在参加活动，但他们的脑中只有一个问
题：我将为商场买进什么品牌？比如说，对一个服装部的买手来说，他要考虑2003年的服
装热点是什么？哪些商品在这里是好销的？我对每个品牌的风格、面料了解如何？甚至哪
几个尺码是好买的？考验他的眼光的，则是顾客掏腰包的频率。
几年以来，虹桥友谊商城拥有了一支14人的买手队伍，他们中的大部分是30岁以下的年轻
人，性格外向、善于公关，学历都在大专以上水平，具有丰富的从业经验和职业敏锐度。
由于相对的成熟，虹桥友谊商城第一代买手中的不少人都被国外零售巨头挖去了。在这个
竞争激烈的行当中，人员的流动率每年在20％以上，以后也许会更高。
一掷千金环球购物
记者日前从虹桥友谊商城获悉，该商厦培养的上海第一代国际买手，已被麦德龙等国际零
售巨头猎获。而在未来的2至4年内，麦德龙还将在华东地区开设10家分店：本土的国际买
手争夺战，已经在中外零售巨头间悄然上演。买手一族，也从人们的视线中露出冰山之
角。
买手定义：他们经常满世界飞，足迹遍布全球；他们天天逛商店，常常一掷百万金；他们熟知名牌服饰的每一个尺码，他们能品出巧克力的几十种口味。
我们购买他们买来的东西。
他们的名字叫买手。我们城市的SHOPPING MALL、百货商场和大卖场，都是展示他们才华
和眼光的空间。他们的年薪一般在10万上下。
买手不仅要有敏锐的眼光，对所属商场的定位有精确的把握；他还要有商业头脑，具有核
算成本的能力；他至少懂得一两门外语和外贸常识；他要有良好的公关能力和沟通技巧；
他能周游世界，能在谈判桌上坚持到底。买手的难度不仅在于要尽快引进合适的品牌，还
要对品牌的发展有预见能力。
汇金百货：锁定最适合的品牌
徐家汇，商家如林，名牌云集。但不是每个品牌都会轻易出现在每家商厦中。汇金百货总
经理办公室的李苘小姐高诉记者，时尚品牌ELLE，直到去年年底才入户汇金，这还是买手
们不懈努力的结果。
以“时尚生活”为定位的汇金百货，一直致力于引进能体现这一定位的品牌，ELLE也是其
中的一个。开张仅四年的汇金，对很多品牌来说还处在观望期。李小姐说，买手们的工作
就是不断和品牌商接触沟通，即使他们尚无意向，也保持良好的关系。去年年底，随着汇
金销售业绩的提升和买手们长期建立下来的关系，ELLE决定入驻汇金。
李小姐说，汇金每年的品牌更换率在30％到40％左右，所以目前14位职业买手的压力也不
小。他们经常在徐家汇的商场里转，他们观察品牌、款式、质地，甚至特别留意商品的陈
列方式。
家乐福：争夺本土国际买手
国际大卖场的巨头纷至沓来，本土的国际买手身价陡增。家乐福全球采购中国总部公共事
务部经理张怡光先生告诉记者，该公司在中国有60多名国际买手，上海就有50多位，其中
本土人员居多。他说，未来三年内，国际买手的需求量至少是现在翻一番。
去年，南京的一场“国际采购会”让买手们出尽风头。来自15个国家700多人的国际职业
买手首次汇集中国，仅家乐福就派出了107个职业买手，而其中大半的是本土买手。国际
大卖场巨头沃尔玛、家乐福和麦德龙等，最看重的，倒不在于最后的成交额，他们更看重
的是，是本土买手如能更好地和国内供应商达成长期稳定的关系。
当然，巨头们对买手的要求也不低。张怡光先生说，国际买手是工程师，对产品和商情了
如指掌；也是商人，懂得做生意；同时也是管理员，懂得自我管理，当然他也要具备旅行
家的生活方式和谈判家工作风范。
买手自述：孵化本土时尚买手
国际买手黄如是随着丈夫的工作到上海的，她是香港某公司中国区的副总经理，这家公司
代理了近十个全球知名的时尚品牌，FERRAGAMO、AIGNER、GUCCI等等。
除了在中国各地跑来跑去，黄如每年还要三次到欧洲去订货。“因为一个品牌每季都会推
出很多新款式，每种款式有不同的颜色和号码。哪些款式和颜色会更符合中国人的审美
观，哪些尺寸适合中国人的身材，这一定要深知本地市场的人才能判断。这种职业称为时
尚买手。”黄如这样描述她的工作。
每次订货，黄如都会带一个上海公司里的女同事，她的目的很明确：要把她们培养成成熟
的时尚买手。她说：“我希望有一天我离开上海的公司时，我店里的女孩子们可以接替我
今天的工作。”
上海未来需要2万买手
上海市百货行业协会秘书长王浏河告诉本报记者，目前，上海面积在一万平方米左右的百
货商厦有近百家，面积在几百到几千个平方米的有300多家，如果再算上大大小小的购买
中心和百货商店，全上海一共有700多家百货店铺。像第一百货、东方商厦等这样采购量
非常庞大的百货商厦，其采购员的数量大致在几十人甚至上百人。但目前具有高素质的
“买手”人数只占到了其中的百分之20％左右。许多的商家已经意识到了“买手”对于商
场发展的重要意义，开始有培养和引进“买手”。专家分析，未来两三年内，上海仍将需
要10多家大型的百货商场，20多家购物中心，100多家百货公司，400多家百货商店，上海
未来需要2万买手。
