讨论人：
丁明亮：赛特商业发展有限责任公司总经理
李国新：蓝岛大厦市场营销部主任
关彦：北京王府井百货大楼市场营销部部长
罗敏：北京贵友大厦业务管理部部长
关晓燕：北京庄胜崇光百货商场推广部部长助理
符命裕：北京百盛轻工发展有限公司副总经理
张丽君：北京翠微集团副总经理
京城商战打到今日完全可以用“惨烈”形容。往年的换季打折已经提前至7月，赠券
行情涨到了“满百送40”，打折幅度升至“全场7折起”，甚至有的商场不惜血本打出
“全场5折”的招牌。消费者自然是乐开了花———
打折：是必经阶段还是饮鸩止渴？
谁不喜欢便宜货？商场老板却乐不起来：打折如同吸鸦片，不想吸却不能不吸。为
此，京城的几家知名商家聚集在晚报听证会上，话题由打折开始，最终落在了申奥成功和
加入WTO带来的商机———贵友大厦当年把打折概念引入京城时或许没有想到，今天的北
京商业会如此深陷打折的怪圈。翠微大厦在1996年从日本引入“满百返20”的营销方式
时，也绝没有想到今天这种方式已经演变出返A券、返B券、满百返30、甚至返40。打折也
是一把双刃剑，就看商家舞弄得是何种剑法了。
关彦：今年以来，北京百货业的价格战愈演愈烈，打折越来越频繁，力度越来越大，
花招也越来越多，以致商委不得不出台文件，规范过火的打折行为。这不是一个正常有序
的市场竞争现象。如果中国能在11月顺利加入WTO，零售行业将迎来一场世界规模的竞
争，北京商业应该考虑如何练好内功了。
关晓燕：现在的北京商业可以说进入了一场混战状况，这应该是市场发育的一个必然
过程。我们在讨论营销手段时，也有管理层人士站出来反对打折，认为这是一种吸毒的行
为，只能陷入恶性循环。作为商家，我们想尽办法力争不再把价格战的程度加剧，我们的
手段必须更加吸引顾客，也不让商家承担太大的损失，更不能让同行骂我们打乱行规！其
实许多发达国家也曾经历过打折成风的过程，直至商家发现恶性竞争把市场都搅乱了，促
销手段才日渐规范起来。目前我们急需有一个部门进行市场规范，但这是一个市场行为，
又不能过于政府化，所以这是一个待解的课题。
罗敏：北京市商业宏观调控的力度还不够，前些年商业设施盲目上马，快速增长，造
成现在很多地域布局不太合理，而且引发了今天如此残酷的竞争，只能打价格战。我们通
过考察发现，上海对百货业的宏观调控非常有章法，徐家汇错位经营十分明显：高档的、
适合年轻女性的、传统大众的商场一应俱全，实行差异性经营使得商业布局合理有序。
丁明亮：国外发展成熟的百货店也都打折，但一般是换季时才会有。而且，与我们恰
恰相反，他们的商场在节日前和节日期间从来不打折。打折对销售额会有刺激作用，但利
润却不会增长很多。销售额只是为了扩大商场的外界影响，作为老板和股东，更关注的是
利润。
张丽君：今年“五一”期间，翠微基本没搞打折活动，销售额略有下降，但毛利却呈
两位数上升。这是因为我们进行了大的结构调整，把最好的位置留给最好的商品，同时加
大品牌经营。我们的经营思路是：无节造节、小节大过、大节特过。我们连“清明节”的
商机都不放过，所谓“组合经济”、“提篮经济”，我们把糕点、鲜花等祭奠品打包出
售，让顾客不用再自己东拼西凑，效果非常好。打折应该是增加销售额最直接的办法，但
这不能以牺牲利润作代价，因为利润才是零售企业发展的原动力。
商家变脸以求新机
记者发现，趁6月和7月的商业淡季，商家纷纷对商场布局进行大规模调整，百货大
楼、赛特等商场都采用了建店以来少有的大手笔。让零售模式更合理，找准自己的商业定
位后再点兵沙场，无疑是一个明智之举。
关彦：大家可能都看到了，百货大楼现在的样子跟过去相比有了很大变化。我们刚刚
引进了20多个新的时尚品牌，从外观到店面布局都做了很大调整。我们的目的是要改变传
统百货商场的形象，向现代百货业发展，向顾客提倡时尚的生活理念。这是百货大楼建店
46年来都不多见的一次调整。
符命裕：我们去年对家居用品商场进行了一些改动，面积没有任何变化，改动前平均
每一笔家居商品成交额为51元，改动后每笔成交103元，销售额增长67%。我们所做的就是
引入了一个世界知名的家具品牌，同时对周围柜台稍做改动。而且，我们意识到，做家电
我们不是国美这样的电器专卖店的对手，于是我们只卖索尼、松下、东芝、菲利浦等高档
品牌，而且29寸以上的彩电占彩电销售额的93%。所以，必须找准自己的优势和定位，才
能保证最大的利润。
关晓燕：SOGO最早走的也是“大而全”的路子：商场面积大，商品也是从背投到针头
线脑全都有。但事实上这种状况并不能得到顾客的认可，于是我们逐渐以服装为主，并且
不断向更好的方向调整。罗敏：贵友大厦的面积不到1万平方米，规模太小成为先天不
足，走传统百货业路子势必落伍。于是我们提出“主题经营”的思路，就是走一条“专而
全”的路子，让没有优势的商品退出商场，有优势的扩大规模。去年我们撤掉家电、超
市，发展比较有优势的皮鞋皮具、黄金珠宝、羊绒制品等等，在这基础上又扩大了一层，
加入休闲服装。今年，我们要利用CBD核心区里最好的位置，尽量打造名品、精品，增加
商品的科技含量。
丁明亮：赛特刚刚完成了自1992年开业以来最大的一次调整。赛特定位就是服装服饰
店，这次调整把办公用品移到了地下二层，四层变为体育城，全部是运动服装和休闲服
装，五层是儿童服装和特卖场。我们意识到，目前超市和家电经营已逐步让位于大的仓储
式超市和专卖店。赛特调整后保留超市是因为这一区域内上档次的超市很少。家电则是非
进口的几乎不做。经过调整我们认为，今后百货店的模式就是赛特一层以上的模式。
奥运商机，你抓得住吗？
“奥运经济”成为眼下热得烫手的一个词，7年之中，零售业又能从奥运经济中分得
多少好处？
丁明亮：申奥成功是世界了解北京的一个机会，把眼球吸引过来时是推广企业和产品
的最佳时机。零售业是经济发展的晴雨表，申奥成功带来经济的发展，百姓收入增加，从
而带动消费，零售业也会发展。所以奥运对零售业的影响是一个千载难逢的机会。
2008年奥运会还有7年，这也是零售业整合的7年。申奥成功的同时，我们很快要加入
WTO，此时百货业怎样发展值得关注。竞争势必越来越激烈，这从这一段时间同行业竞争
就能看出来。奥运会对商场的标识、通道、服务语言、服务规范等都会有更高要求。申奥
成功给百货店提供了机会，必将对提升百货店形象有所促进。
符命裕：汉城在1988年举办奥运会之前，很少有人知道韩国的现代、三星、LG等品
牌，奥运会使韩国的经济增速非常可观。奥运同样会给中国带来很好的经济增长机会，我
简直想象不出7年后的北京商业会发展到何种程度。
李国新：北京商业现在面临两个问题，一是奥运经济，一是入世冲击。入世可能带来
的影响应该比奥运影响还要大。目前国内大商厦的商品约为5万种，其中约有20%应属于信
誉度低，质量差的。入世后，国外商品很有可能还要有5万种进入中国。这样的冲击必然
带来更大的影响。随着商业的发展，产品更新、结构调整都将面临一系列问题。1990年，
5000平方米的商场就算很大了，但现在2万平方米的商场也不足为奇。7年后，万米以下的
商场就很有可能转为超市和专卖店了。
关晓燕：2008年奥运会对北京产生影响，每一个商家都认为是机会，当大家都认为是
一个机会时，是否是真正的机会，还要打一个问号。怎样把握住这个机会，我们希望能够
听到来自各方面的建议。
丁明亮：在机遇到来的时候，我们非常渴望有一些有实力的经济专家能够为零售业指
明方向。我们已经听到很多谈论奥运和入世如何影响整个国家经济的观点，此时最需要的
是由专家通过分析入世和奥运的规则，提出具体的指导意见，使真正从事经营的商业企业
有针对性地做出准备，从而把握住这个难得的机遇。
张丽君：奥运不只是一场比赛，只有充分了解奥运的规则，才能加入这场游戏。奥运
对北京百货业是一个机会，日本的高速公路、通讯业和超市业就是在办奥运的时候开始腾
飞的。我们现在的基础要比当时的日本好。把握住这次机遇，7年之中，我们必将逐渐与
世界百货业接轨。
关彦：2008年奥运会对北京商业来说，压力和机遇并存，并且压力的成份更大。对国
内消费者来说，百货零售业是一种城市文化。现在我们或许可以通过品牌的引进、服务管
理方式、营销手段对消费者产生一种引导作用，培育消费群体。但到了2008年，国外官员
和运动员到北京来消费时，就是对商场的检验，这相当于北京给全世界交了一份考卷。这
份考卷没有改的余地，只能等着别人打分。
7年时间里，北京商业是否来得及完成自己的目标呢？比如品牌的国际化、管理的科
学化、业务系统和信息系统的完善以及能否体现中国百货业的特色？这个课题给百货零售
业的压力很大，这份试卷并不好答。7年时间将是一个重新洗牌的过程。到2008年，北京
很有可能会淘汰一批商场。所以，只有求新、求变，北京的商场才能在7年之后交出一份
令世界满意的答卷。(北京晚报 苏文洋 廖雁)
