台州市供销社副主任吴为民：外引内合 编织现代农村超市新网络

台州市供销社系统经过近几年来的改制，已基本完成了产权制度改革。通过改制，全市供销社已基本解除了历史包袱，创新了投资体制，转换了经营机制。同时，也集聚了一定规模的资产。如何整合改造供销社的经营网点，重新拓展农村日用消费品市场，编织现代农村超市新网络，一直是全市供销社思考的主要课题。

一、开拓农村市场是供销社求生存、图发展的具体行动
供销社是农民自己的合作经济组织，农村是供销社的发源地和根据地。供销社鼎盛时期，是农村流通领域的主渠道，经营范围从生产、生活、农副产品采购，无所不包，那个时期的农民的确离不开供销社。当时，农村集镇最好的经营设施是供销社，最有信誉的单位也是供销社。农民赶集，供销社的商场是必到之地。但是，随着流通领域的逐步放开，再加上供销社原有体制和经营机制等弊端，优势逐渐变为劣势，农村市场份额逐年下降，以至到了90年末期，供销社已基本退出农村生活资料经营。在这个演变过程中，供销社也在建办超市上进行了探索。如黄岩大厦在90年代初期建办自选商场，后又收购农工商老百姓超市改办“好当家”超市，椒江把东海商场改为“东海超市”，红火一时，坚持了几年，终因体制、管理和规模等不适应，难以为继。
改制后的各级供销社如何重新占领农村生活资料市场，重振供销社昔日雄风，这个问题十分迫切地摆在我们面前。从前年开始，我们着手准备发展农村连锁经营。台州市政府和省社对此也有要求，我们的认识也在不断深化，我们感到，整合供销社经营网点，发展农村现代超市，不但是供销社自身发展的要求，也是供销社在新的历史时期有无作为、继续存在的重要理由。前年下半年，我们提出了“两手抓”的工作思路，即一手抓本级经济的发展，作为供销社的生存基础；一手抓开拓农村市场，参与农业产业化，发展农村连锁业，作为供销社的生存理由。通过一年多的努力，台州市供销社各项工作步入正常的发展轨道，各项事业呈现良好的发展态势，也为集中力量研究重新占领农村生活资料市场准备了条件。

二、寻找载体，优势互补，联手拓展农村市场
以现代经营方式改造供销社经营网点，是全国总社提出的四大改造之一。总结供销社自办小超市的经验教训，我们组织了各县市区供销社主任到绍兴县供销社学习建办“供销超市”的成功经验，得到了启示。我们认为，发展农村连锁经营，开拓农村市场必须寻找一个有效的载体，这个载体就是建立一个统一品牌的连锁网络，引入新的经营理念和管理手段，建立通畅高效的物流配送体系，这样的连锁经营才有竞争力和生命力。
为此，我们开始寻求与上海华联的合作，实现优势互补，共同发展。华联从95年开始在台州发展加盟连锁，但规模一直做不大，又面临着日益激烈的竞争对手。上海华联股份有限公司为拓展全国农村市场，打算重新夺回被联华占据的全国同行业老大交椅，他们也看准了台州经济快速发展的市场前景。华联有品牌、经营理念、管理和现代物流的优势，供销社有资产、经营网络、台州名特优农产品的优势，两者互有合作意愿，一拍即合。在与华联的合作中，供销社的经营方针是：引进改造、参股合资、加盟连锁、优势互补、共同发展。在构建的新网络中，供销社不争当龙头，重在参与与合作。与华联的合作，供销社可以充分利用和盘活资产，网点年收益均增长一倍左右；参股经营，可以分利和打出供销社的牌子，在开办的超市门前，都挂有供销社与华联合作的牌匾，让老百姓知道供销社又以新的姿态重新回来，扩大供销社影响，重塑形象。华联可以利用供销社原有的经营网络，迅速低成本扩张，做大规模。

三、做好规划，扎实工作，努力构建现代农村超市网络
为做好全市供销社开拓农村市场发展规划，我们开展了全面深入的调查研究。全市各级供销社对改制后和正在改制中准备留下的经营网点的面积、地段等作了系统的调查分析，摸清家底。据调查，全市供销社在城区和集镇首期可以建办超市的网点50多处，面积达5万多平方米；有农资经营网点230个，可用于发展农资连锁经营。并对全市主导、特色农产品进行了全面调研，可在柑桔、蔬菜、葡萄、杨梅、蚕桑、花卉、黄姜、棉花、禽业、辣椒、茶叶、中药材、食用菌、革制品、海产品、农资等组建62家专业合作社。通过三年的努力，全市将初步形成50家华联超市日用消费品网点，62家专业合作网点和70家农资连锁网点。
在与华联的合作中，我们的总体设想是：市供销社与上海华联台州连锁企业在市中心区联合投资建办6000M2左右的配送中心，并联合建办5－8家超市，目前已办4家；与华联股份有限公司签订加盟华联合作协议（已在前年8月底签订），协议明确了台州地区特许加盟经营权，减免加盟押金，营销策划支持，运费贴补，培训指导和台州名特优农副产品优先进入华联超市销售网络等优惠条款；华联股份有限公司将在台州与供销社、台州连锁企业联合投资大卖场，目前正在论证选址；各县市区供销社利用在城区的商场、大厦与华联联合建办中心店13家，总营业面积达21050 M2左右，利用供销社在重点集镇的网点改造建办超市37家，总经营面积21070 M2左右。通过2－3年的努力，实现年销售额5亿元，初步建成以中心城市为核心，县城为重点，农村集镇和居民社区为基础的通畅、便捷的现代营销网络。截止2002年底共建办了20家超市和1家6000 M2的配送中心。其中：仙居9家、椒江4家、三门2家、天台2家、路桥3家，实现销售收入8600万元。

四、几点体会
1、以诚相待，相互信任是合作的必要前提。在建办超市方面我们的确是弱项，这一点我们已经清醒认识到。第一次与华联台州连锁店总经理接触中，我们以诚相待，同时也为他们的敬业精神所感动，几次往来，他们非常愿意跟供销社合作。用这位总经理的话来说：“我们与市供销社的合作，就好象重新回到了娘家”。我们与上海华联股份有限公司董事长华洲的洽谈，气氛融洽，消除了他原来对供销社的一些偏见，也感受到华联在服务宗旨、经营理念、营销策略、科学管理、现代物流等方面处于领先地位。华联在台州供销社的考察，也得到了市政府领导的重视。
2、搞好调研，做好规划是合作的基础。市场经济的主要特征是竞争，竞争就是优胜劣汰。优势互补才有互相合作的基础。因此，在合作之前，我们就精心制作开拓农村市场发展规划，和盘托出我们的规划，让他们看到供销社在合作中的优势，让他们知道供销社办事是认真的。
3、广泛发动，抓好落实是成功的关键。全市供销社开拓农村市场发展规划形成后，我们马上召开了全市供销社主任和有关企业负责人会议，进行了广泛的发动与征求意见，形成上下联动，明确工作重点，落实工作措施。
台州市供销社建办连锁超市的工作还刚刚起步，与兄弟市县社的差距还非常明显。我们将虚心学习他们的先进经验，力争把发展农村连锁经营工作做得更好。

-联商网浙江慈溪现场报道