萧山区供销社：坚持发展不动摇 在加强连锁经营中不断壮大供销社

无论是计划经济时期，还是社会主义市场经济时期，搞好商品经营，组织商品流通一直是供销社的重要业务工作，为农服务的重要组成部分。我们萧山区供销社经过近几年的改革、调整和发展，现已拥有成员企业20多家，包括五大中心供销社、十大专业公司和一批重点工业企业。2002年全系统实现总销售128499万元，比上年增长46%；实现利润1301万元，比上年增长42%；综合经济效益2717万元，比上年增长23%。目前，区供销社各项业务迅速发展，医药、石油、农资、烟花爆竹连锁经营全面推开，一批极具潜力的发展项目正在快速实施，供销社经济出现了勃勃生机。 供销社要发展，要不断增强经济实力，但在如何发展壮大，走什么发展道路上，我们萧山区社曾有过惨痛的教训。从1993年开始，一度片面鼓励基层社吸收股金，并把股金拆借的规模大小作为衡量资本经营的一条经验来推广，忽视了企业的商品经营。进入90年代中期，面对城乡多元经济的激烈竞争，供销社经济逐步走入了低谷，各种矛盾逐步暴露出来，但区社仍以不断吸收股金，通过拆借获取虚假的利润，掩盖企业的深层次问题，终于酿成了1997年大规模的股金挤兑风波，供销社经济几乎到了崩溃的边缘。当时15家基层供销社和几大专业公司传统经营的“老三块”（生活资料、生产资料和农副产品收购）基本上处于无人问津的状态，生活资料经营一块可以说全线退出了供销社的经营范围，供销社作为农村最大的流通组织，已到了名存实亡的地步。1999年下半年，区供销社新领导班子组建后，提出了“分二步走”的工作思路，一方面积极筹措资金解决社员股金兑付问题；另一方面积极筹划研究供销社的体制改革和经济发展问题，下决心培育供销社的发展基础，重新恢复农村流通的主力军地位。 一、正视现实，理清发展思路 在股金风波和激烈的市场竞争双重挤压下，萧山区社遇到了前所未有的困难，经济总量急剧下降，商品经营步履艰难。1999年底，原全区2000余个生活资料网点从萎缩走向倒闭。仅有的医药、石油、烟花爆竹经营部门也岌岌可危，其销售额一降再降，当时全区这三大行业的销售大体上是“一、二、二”的局面，即：34个油品经营网点全年经营额只有100万元，35个药品经营网点全年销售额只有200余万元，全市烟花爆竹经营年销售额仅200万元。农业生产资料全区90多家经营门店全年销售从过去的1亿多元一下子跌至了3000余万元，再加上供销社原有网点规模小、条件差、破破烂烂，有些行业（如医药、石油）又处处受制于人，致使我们在农村流通激烈的市场竞争中步步受阻，难以发展。供销社确实面临了还要不要在农村搞商品经营的两难选择：如要继续搞商品经营，面对激烈竞争的买方市场和以微利经营为特征的商业企业竞争，要做好商品流通这篇文章难度非常大；如不搞商品经营，供销社社不将社，而且这些优势资源一旦放弃，供销社就再也没有了出路。区社班子经过大量深入细致的调查分析，知难而进，坚持发展是硬道理，统一了必须做好供销社商品流通这篇文章的决心，同时，必须与时俱进，彻底摆脱传统的经营方式、经营理念的束缚，建立适应市场经济要求的企业经营机制，以优势行业为突破，大力引进和推行连锁经营等现代营销方式，重新整合和构筑农村流通网络，才能在农村商品流通中继续发挥供销社应有的作用。 二、以产权制度改革为突破口，用现代商业理念整合优势企业 从1999年下半年开始，全区供销社系统坚持以产权制度改革为突破口，把着力推进系统医药、石油、农资、烟花爆竹等行业的联合重组、网络建设，作为深层次推进供销社商品流通领域改革的重头戏来抓。 一是转制重组了区烟花爆竹（专营）有限公司，并大胆聘用社会能人参股经营。总注册资本300万元，区供销社以资产入股153万元，占51%；两位自然人以货币入股147万元，占49%。99年11月份公司组建后，按经济区域分设了三大分公司和组建了七个配送站，在统一标识、统一配送的基础上，对全区700余个零售网点实施统一连锁配送。 二是突破重重阻力，组建了万丰医药有限公司。由于医药行业一直受计划经济时期城乡分工的限制，供销社药店完全受制于商业系统的中西药公司，长期以来处于小规模、低水平运行，人员得不到培训，设施得不到更新。我们感到，供销社假如没有自己的专业公司，形不成“龙头”，供销社所属药店，结局不是被兼并，就是被淘汰，这块优势资源就将不复存在。为此，我们迎着行业管理的重重阻力，选择原有经营基础较好的左山中西药经营部筹划组建医药有限公司，并上下一起跑区政府和省、市药监局等有关部门进行汇报、争取，期间也得到了系统省市供销社的倾力支持。“功夫不负有心人”，终于获得了上级部门的认可。2000年2月万丰医药有限公司组建后，主要开展批发业务，并对全区35家零售药店进行了归口业务指导。嗣后，又于同年9月经过多方努力，由区供销社与万丰医药公司共同出资，率先在杭州地区和全省供销社系统组建成立了同春堂医药零售（连锁）有限公司。连锁公司首先将系统23家零售药店吸纳为第一批连锁店，并以“同春堂”为统一品牌，坚持“质量第一，以质取胜”的经营理念，做到店名店牌、配送服务、管理核算、着装挂牌等六个统一，加强和规范了连锁经营的运行机制。 三是抓住机会，借梯登高，实施成品油连锁经营战略。1999年下半年，区社对系统成品油网点资源进行了深入的调研，认为要发挥这一行业的优势，必须与两大石油集团合作联姻。我们抓住两大集团在扩张销售终端网络之机，主动与中石化浙江公司联系，以我们6个网点为基础，由中石化以780万元较高的价格收购，并共同出资（总股本780万元，省石油公司占51%，区供销社占49%）组建萧山万丰石油有限公司。石油公司的组建，牵涉到许多前置条件，区社全力以赴，跑省经贸委、区委区政府、计委、消防等部门汇报，取得了各部门的支持。公司组建后，即对供销社下属28家网点，实行统一冠名和连锁配送，原有破、旧、小的网点也逐步得到改善和提高。 四是组建农资有限公司，实行系统农资的联合连锁。2000年6月，由区社出资（土地）180万元，自然人（原公司人员）出资120万元组建了区农资有限公司。我们根据现代农业的发展趋势和系统农资经营的现状，着重抓了“以系统联合为核心，以网络建设为重点，以连锁配送为实质”的农资经营体制改革，构筑起“区公司、分公司（即5大中心社建立的分公司）、配送站，生资部及480余家村级委代店”四级配套的农资经营网络。这个网络的具体构成是：以区公司为龙头，负责统一组织货源和配送；以基层中心供销社5家分公司为依托，负责辖区的农资商品的经营管理；以分公司下设的10家配送站作为中转站，从事需求信息的收集和要货计划的反馈与配送；以供销社90余家农资部和480余家村级委代店为连锁经营终端，面向农民开展农资商品的供应和服务。 三、总结经验，不断深化对发展供销社连锁业的认识 连锁经营这种组织形式已成为零售业发展的方向，它在整个零售业中的作用越来越明显，最终将在零售业中占据主导地位。过去，供销社系统在农村商品流通中也有着相似的发展经历，取得过显著的成效。进入市场经济后，探索搞专业规模经营也好，承包、出租等经营也好，境遇大都差不多，有的勉强维持，有的甚至倒闭，效益真正好的寥寥无几。这些企业或行业虽然不是供销社生存唯一的命根子，但无疑是经济效益的重要支撑点，有的甚至是我们今后经济发展的亮点，绝不能任其消亡。我们深深感到，在市场经济条件下，我们必须摒弃传统的经营理念，经营机制，坚定不移地推进连锁经营等先进的流通方式，对传统的经营模式实行脱胎换骨的改造。应当说，规模化发展是商业企业竞争的核心，快速规模化已成为零售业的战略选择，而通过发展连锁经营，实现若干连锁网点的标准化、专业化、统一化，是达到规模经营、实现规模效益的最佳途径。尤其在农村，供销社具有其他经济组织无可比拟的网络上的基础优势，这就为发展连锁，形成连锁经营体系提供了条件和可能，只要将这些行业中集中度不高、规模小、组织化程度低的网点稍加规范化改造，就可以形成一个连锁经营体系，达到规模经济。只有达到一定的规模，采购时才能取得较好的进货价格，降低自己的支付运作成本，才能为消费者提供价格低廉的条件；也只有达到一定的规模，实现更多的网点发展，才能把经营触角延伸到离消费者最近的地方，最终达到提高和扩大市场占有率的目的。 经过近二年来的艰苦工作，萧山区社的各项业务迅速发展，农村流通主渠道地位正在恢复，供销社的形象得到极大改变，根本因素之一，就是我们正确把握了供销社的组织特性，把资产经营、商品经营放到同等重要的位置，在“有退有进”中突出“进”的主题，“进”中见“新”，积极引入现代商业理念，改造传统经营方式。这也为下一步我们在全面建设小康社会中，进一步发挥供销社作用积累了宝贵的经验。 一是通过连锁经营，发展了行业规模，提高了市场占有率。农资行业经过四级配套的农资连锁（联合）经营网络的整合，经营规模迅速得到了扩大，目前零售终端网络达到了580余个，配送服务对象已近700家。至2002年底止，化肥销售量达118727吨，农药销量达3341.2吨，分别占全区总销量的75%和70%，市场占有份额比过去分别提高了46%和47%。石油行业组建公司实行连锁配送后，从过去不起眼的附庸角色中一跃成为三足鼎立中的重要一员。目前除拥有直属配送的28家连锁网点外，配送的触角进一步在延伸，打破了原石油公司一统萧山成品油零售市场的局面。医药行业连锁经营后，系统连锁网点从原有23家又新增了6家，已成为萧山医药零售连锁业中的一枝奇芭，国营医药公司和社会部分药店近30家都想加入我们同春堂公司的连锁网点，同春堂连锁经营充满了无限的商机。 二是通过连锁经营，提升了网点档次，改善了经营环境。推行连锁经营，为我们改造网点，提升档次，发展行业经营提供了机遇。医药行业自从连锁经营后，药店在“六统一”的基础上，店容店貌等基础设施进行了统一的整改装修，使原有药店的形象得到了较大的改观，同春堂医药连锁经营的统一品牌在萧山已经打响，经营水平和档次有了大幅度的提高，在杭州地区的医药零售业中有了一定的知名度，并为零售药店的GSP认证提供了基础。去年6月，万丰医药公司顺利通过了国家级药品经营GSP认证，同春堂公司连锁药店的GSP认证已被国家药监局受理，预计在今年3月份可进行认证验收，连锁药店GSP认证将为我们零售药品行业的巩固发展提供有力的保证。石油行业连锁经营更为供销社系统的成品油经营网点的巩固、提高和发展提供了契机。特别是在今年石油行业全国性市场整顿中，由于我们先行进入了两大石油集团的连锁体系，使我们的石油经营网络基本上得以保存下来。同时建立公司和连锁经营后，供销社石油行业得到了社会的认可和有关部门的重视，目前我们偏、小、破、烂的油品网点改造已得到了计经委、消防等部门的支持，20多家网点的全面改造已正在着手进行，供销社在农村石油网点的档次将得到全面的提升，而且按标准三级加油站改造面在逐步扩大，使供销社过去光经营机柴油的局面有了根本性的改变。 三是通过连锁经营提高了效益，促进了供销社经济的发展。发展连锁经营，供销社系统医药、石油、农资、烟花爆竹行业的销售扩大，经济效益有了明显的提高。医药零售行业，过去销售额始终徘徊在200万元左右，2002年销售已近3000万元。同时由于同春堂连锁业务的扩大，使万丰医药公司货源组织批量大大提高，吸引了上海、湖北、深圳、江苏等数十家大的药业集团的青睐，进而扩大了我们批发公司的知名度。目前万丰医药公司经省药监局的验收，又增加了西药的批发经营范围，预计今年我系统医药零售经营额度可突破5000万元以上。石油连锁经营使销售额得到了成倍的增长，过去只有百万元的销售额，2002年万丰石油公司连锁配送销售额就达13534万元，净利润96.1万元。目前万丰石油公司自己直属的28家网点每月成品油实物量配送就达1000余吨，继续上升的趋势明显。农资联合连锁经营后，2002年销售额达15802万元，净利达57万元。与未连锁前相比销售额扩大了五倍之多，并扭转了亏损局面。连锁促进了销售，增强了公司的竞争力和信誉度。使许多知名农资生产企业乐于与公司进行合作。到2002年底止，我社农资公司已先后取得巨化牌、镇海牌、南化红三角、江苏神农、湖南天宇等12只化肥、农药总经销、总代理权。烟花爆竹自从组建（专营）有限公司后，2002年销售额实现827万元，净利80余万元，非法烟花爆竹经营得到了有效的遏制。 连锁经营使供销社这些不断萎缩的行业得到了恢复和发展，统一品牌和管理输出又全面提升了这些行业的经营规模和水平，并重树了供销社在农村的良好形象，同时提高和发挥了供销社在农村商品流通中的地位和作用。我们将坚持这一正确的方向，不断总结、完善、提高，努力使萧山区供销社各项经济指标再上一个新的台阶，为供销事业的繁荣发展作出新的贡献。 总之，连锁经营使我系统实现了规模效应和集约化经营，扩大了产品在市场上的档次和品位，提升了市场竞争力，并以其更高的产品质量和更完善的售后服务获得了顾客的信赖，在顾客群体中形成了相当一部分的忠诚消费者，为系统商贸的持续发展提供了坚强的后盾和生力军。在此基础上，系统的经济效益不断得到提高，逐步摆脱了传统经营带来的沉重包袱，使供销社经济转危为安，并步入了良性循环的发展轨道，真正成为了农村商品经济发展的主动力，为农业、农村、农民的经济发展作出了应有的贡献。