磐安县供销社：加盟大超市 积极开拓农产品市场

我们磐安县供销社经过前些年的改革改制，理顺了各方面的关系，从1999年开始集中力量抓发展，着手开展创办供销社超市及磐安农特产品进入超市业务，经过几年的努力，加盟上海华联，创办了上海华联磐安超市，并且使磐安县的名优农特产品以多种形式打入省内外多家超市，成为我县供销社系统发展的一个新亮点，为农服务的一个新抓手。

一、适应消费需求变化，创办磐安华联超市。
经过多方考察，我们于2000年9月与上海华联超市公司签订了特许加盟合同，经营面积500平方米的超市于2000年11月正式开业，同时对原供销社商场进行改造，引进开架经营模式。加盟上海华联超市后，除自觉遵守华联的管理制度、维护华联形象、按约支付加盟金外，允许使用其店面招牌和企业品牌，负责员工培训，免费使用其管理系统和信息系统，主要产品由上海方提供。2002年，超市和商场共实现销售1508万元，比超市开办前增长了220%，综合经营效益比超市开办前增加了128万元。实践证明，商场改造超市、加盟大超市是符合目前农村消费要求的，不仅产生了实实在在在经济效益，同时也有力地扩大了供销社的社会影响。
一是以品牌提升档次，促进了商业竞争力的提高。超市创办前，供销社商场实行传统的经营模式，管理工作滞后，一度出现企业形象不佳、业务萎缩、管理混乱等消极现象，又面临着“解百”、“好乐多”两家超市的竞争压力。面对消费需求和城镇经营格局的新变化，供销社商场要重新成为零售业的龙头，唯有引进新的经营业态和品牌。为此，我们选择了全国知名的连锁超市——上海华联，以新的业态和知名品牌重新树立自己的形象，在最短的时间内吸引顾客，重新赢回了市场。
二是以规模集聚人气，规模效应明显。磐安是贫困山区县，我社开办的超市虽然面积仅500平方米，但在磐安县城已经是规模最大的超市了。加上与超市连成一体的经营面积为1000多平方米的供销社商场，经营规模之大，经营品种之全在全县绝无仅有，再加上黄金地段的优势，吸引了越来越多的消费者，成为我县城乡居民购物的主要场所。
三是以优质、低价吸引消费者。在超市的创办中，我们坚持“华联无假货，件件都放心”的经营理念，以过硬的品质赢得消费者的信赖。在进货渠道上，只要上海华联有的产品，尽量在华联进货。向外进货的严格审定，确保质量。在价格确定上，坚持平价合理的原则，适应工薪阶层和大众化消费需求。
四是发挥优势，发展定点销售和特约经销模式。供销社的超市信誉好、地段优，经营日趋红火，不少厂家主动上门联系定点销售业务。我们既严格审查，又积极吸纳名牌产品的厂家进超市定点销售，目前超市定点销售厂家达到28家，厂家直销商品占到超市化妆品、保健品、洗涤用品的80%以上。这样，不仅节省了大量的采购费用和资金占用，而且众多厂家多样化的促销方式，活跃了超市经营气氛，增强了超市的吸引力，刺激了消费者的购买欲望。
五是管理升级，效益企业。加盟上海华联后，除使用华联的品牌外，还全面地引进了上海华联的先进管理系统、信息系统，免费进行了经营管理骨干的培训，免费使用大超市的管理软件和销售、商品信息，改变了以往传统经营方式管理粗放和滞后现象，使一些原来的管理漏洞得到弥补，经营管理费用下降，经营成本降低，从而促进了企业经营效益的提高。

二、利用新途径，开辟新领域，促成磐安农特产品进入超市大网络。
磐安县是“中国香菇之乡”、“中国药材之乡”、“中国磐安生态龙井茶之乡”、“国家级生态示范区”。全县特色农业发展迅速，优质农产品资源丰富，但是一直来农产品加工和包装粗放，难以登上“大雅之堂”。加盟上海华联超市后，我们感到这是一个可以利用的大网络，地方农产品一旦进入超市供应网络，可以大幅度增加销售半径，促进磐安农产品的销售，有效解决“卖难”问题。经过几年的努力，我们的“山贝”牌系列农产品已成功在上海、杭州、绍兴、宁波、温州等大中超市的300多家连锁经营点站稳脚跟，农特产品在大中城市超市的经营业务呈现良好的发展势头。我们的主要做法是：
（一）培育龙头企业。在充分调查研究的基础上，提出并实施磐安农特产品打入国内超市的规划，定位国内超市，适时组建了泰丰农特产有限公司，公司由县社参股，总经理持大股，按现代企业制度要求运行。经过几年的努力，该公司发展成为磐安农特产最早进入大中超市领域的龙头企业，并与多家超市确立了业务关系，赢得了客户的信任。
（二）实施名牌战略，加强农产品进入超市的基础工作。超市与农贸市场的根本区别就是超市的规范性。农产品就是质量再好，如果不按超市要求的标准生产加工，没有齐全的“三证”，就不可能准入超市。为此我们以“泰丰农特产公司”为龙头，开展商标注册、产品标准制订和创名牌产品工作。几年来申请注册了“山贝”等三个商标，制订了9个系列、50多个单品的企业标准，特别是创名牌产品工作取得了突出成绩。由泰丰农特产有限公司开发生产的“山贝”牌系列农特产，荣获2000年中国长春国际农业食品博览（交易）会金奖，2001年中国浙江国际农业博览会金奖 、优质产品奖等荣誉称号。“磐峰”牌鲜香菇分别荣获“全国十佳名牌产品”、“2001年中国国际农业博览会名牌产品”、“浙江优质农产品金奖”、“浙江农业名牌产品”、“首批浙江省绿色农产品”、“浙江省金奖农产品”。“磐峰”牌干香菇被评为“商业部优质产品”，荣获“省新、优、特产品骏马奖”,“中国农业博览会名牌产品”,“浙江绿色农产品”。
（三）不断开发新产品，改进提高产品包装和质量。根据城市居民消费对无公害农特产品的要求越来越高的特点，我们努力在开发新产品上下功夫，从开始以香菇等食用菌产品为主，发展到食用菌、野生特产、调味品等50多个农特产品，在改进包装上也做了大量工作，“山贝”牌弥猴桃、香菇、苦丁茶、野生葛粉等产品多次在磐安县产品包装评比中获奖。同时，严把产品质量关，在计量部门的质量抽检中，次次符合质量标准，在超市中赢得了信誉。
（四）有选择地拓展销售渠道。从国内超市的需求来看，只要产品质量过关，资金充裕，具备进超市的准入基础工作，产品进超市并不难，关键问题是能否产生效益。为此，我们在综合考虑企业实际、经营成本的基础上，有选择性地开发市场，目前我们的“山贝”系列农产品已经进入省内外300多家超市连锁经营点，还有不少连锁超市正在和我们联系中。
（五）建立农产品网。我系统泰丰农特产等5家主要农特产品经营企业都已建立了网站，利用因特网宣传展示所经营的产品，为开拓市场赢得了商机。
我们在农产品进超市上取得了一定的成绩，为磐安效益农业的发展，为磐安农民增收作了积极的贡献，但也感觉到困难很多：一是超市门槛越来越高，新业务拓展、新产品准入难度增加，如上海华联，一个产品进场费，前年是10万元，去年提高到20万元，如果没有一定的实力，一般企业不敢问津。二是资金问题成为发展超市农产品业务最大的瓶颈。农产品经营加工企业，经济实力普遍不强，周转资金较紧缺，而农产品超市业务资金回笼较慢，一般来说资金周转一次需150多天左右，常常遇到资金不足有业务做不了的情况。三是农产品超市业务费用大、利润薄。进场费、检测费、资金利息等费用支出惊人，而且因为农产品技术含量低，市场同类产品多，相互压价竟争导致经营差率偏低，经营利润微薄。四是促销手段单一，受资金、产品及自身实力的制约，我们的农特产超市业务基本上没有广告等促销方面的投入，产品销售进度不快。
超市连锁经营是商业发展的一个重要方向，利用超市连锁网络加强农产品促销前景十分广阔，下一步我们将继续加强这三方面的工作。首先是继续抓好磐安华联超市的建设，创造条件，扩大超市经营面积300平方米，增加经营品种，进一步发挥规模和品牌的优势，扩大市场占有率。第二是抓好超市连锁经营网络建设。集中基层供销社改制后集体经营的资产，在二个重点集镇建立超市连锁经营点，延伸超市业务的覆盖面。第三是继续拓展磐安农特产品国内外超市业务，加强营销队伍建设，拓展销售渠道，使我县名优农特产品走进更多的国内大中型超市。利用好“国家级生态示范区”的优势，顺应国际市场对生态农产品的需求，宣传推广磐安有机、绿色、无公害农产品，力争发展和扩大国外知名超市的业务。同时我们也希望有资金实力的企业与我们合作经营，把资金优势和我们的产品、品牌优势结合起来，拓展超市业务，促进供销社事业发展。