南方都市报 手记
“宜家的沙发上坐满了消费者，而中国家具店的沙发上躺着的却只是卖沙发的人。”当问到宜家与中国家具零售商在营销上有何本质的不同时，宜家一位高管用一句非常幽默的话道出了营销的真谛。
首先，价格是这个致力于“为大众提供买得起的家具”的公司的重要手段。宜家对价格是天生敏感的，合理的“定价”是其确保销售的核心手段。宜家的设计人员按照“价格矩阵”设计产品，并且保证这个产品的价格是最有利于销售的，比如低于市场价格３０％。
其次，在宜家的商店里，没有销售人员，只有服务人员，一切由顾客自己决定和体验，除非顾客需要向其咨询。跟国内家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。
此外，宜家为每一件商品制定了精致的“导购信息”，这份导购目录高达２，２００，０００册的发行量。同时，各式的样板间成为宜家的“产品模特”，它在销售掉许多产品方面功不可没。另外，宜家在所有的商店设立了餐厅和游乐场，宜家餐厅全球的年收入高达１６亿美元。在不知不觉中，宜家已将人们传统印象中家具店变成了一个以体验营销为主导的市民公共场所。
