突如其来的非典，让南京商业遭遇了一场前所未遇的寒流。有报道称，“防非”战役极有可能是一场持久战，商家们的经营理念和营销策略正面临严峻的考验。
商家仍举价格大旗
五一前夕，南京市商业局下令要求各大商场严禁组织大型促销活动，让原本门庭冷落的商场“雪上加霜”。新百、中央、苏宁、五星等几乎所有的商场销售下跌50%以上。
不甘坐以待毙的商家积极寻找对策，放弃大规模现场促销、抽奖活动，转而一步到位放低价格，试图刺激消费。交家电副总经理马国良称，当前正值空调消售旺季，商家加大返现、降价力度，以低价“引诱”顾客，减少在商场的逗留时间，从而直接提升成交率。
据了解，尽管五一期间销售不太理想，但从5月10日起，商界再度掀起新一波降价旋风。苏宁率先挑起20多款空调跳水、返现活动。售价4980元的松下2匹柜机降到4580元，长虹1.5匹挂机从2580元跌至2180元，LG1.5匹挂机返现金150元，熊猫1.5匹挂机售价1980元，返现200元等。作为反击，新百集团旗下三大家电卖场联手出击，乐华1.5匹挂机售价1190元，奥克斯1.5匹挂机售价1490元，其他几款机型更是创下了令人震惊的低价，东洋电机1匹挂机+2匹柜机售价才卖2999元，1.5匹挂机+2匹柜机仅售3380元，起码比原价低1000元以上；同样，金太阳也推出999元的1匹挂机和1888元的2匹柜机，美的1匹挂机1380元比原价降低100元等。有商家称，尽管非常时期客流量大，但空调市场整体价格较此前低10%～15%，超低的价格仍吸引了不少人气，苏宁、五星、交家电等日销售空调在100台以上。双休日达200台，虽比去年同期下降一半以上，但也不错了。
部分商家还组织换季商品的甩卖。原价1200元的西服，现价310元，供量达4000套；4000件夹克原价500元，现价50元；2.5万件原价160元的衬衫现价30元；4000件T恤原价400元跌至40元等。
与此同时，商家也不忘狠抓防非用品的销售。新百、中央等成立专柜销售口罩、消毒液等，日销售额约30万元，占总销售额的1/5，超过服装部门的销售。部分商家预料到今年电风扇将大行其道，积极组织货源。苏宁、五星、新百等均将格力、美的等名牌风扇摆至显眼处。新百小家电商场有关人士称，往年6月风扇才进入旺季，今年5月初就出现集团购买，日销售50～60多台。非典时期，大家都感到电风扇吹风让室内空气流通，比闭门开空调更舒服。
电话购物效果不理想
市民足不出户，商家就主动上门。针对顾客想购物却不愿挤公共场所的心理，南京商家们争相开设电话购物服务，但是由于消费习惯的缘故，这一服务效果甚微。
五一前苏宁率先推出“网上浏览、电话购物”，顾客上网浏览家电商品、再向商家电话咨询，店家免费送货上门再收取费用。现平均日咨询电话逾1000个，销售额比去年上升两成，微波炉、小家电成为走俏主角。但是这一销售额相对于商场总销售不到1/10，比例较小。中央商场前日也相继推出“电话购物”，开通热线达20部，涵盖家电、服装、家居、化妆品等几乎所有商品，且商品不论大小，城区内免费送货上门。然而当日中央接到200多个咨询电话，成交生意只有10多笔。据了解，五星、新百也相继开设电话购物服务。
对此，中央商场副总经理阎永平坦言：电话购物是一种全新的消费方式，传统“面对面”消费习惯，主要以顾客“眼见为实”，电话购物只能作为辅助消费方式，且仅适宜于家电类等标准件商品。而穿着类等个性化商品非得顾客当面试穿、试用，方能感觉效果如何，故不适宜电话销售。
商家争拿跑冒滴漏开刀
商家绞尽脑汁谋划提升销售的同时，也着手削减各项水电费、人员工资等开支成本的跑、冒、滴、漏等，变相提高销售。
据了解，4月底，南京各大商场普遍将打烊时间从晚间10点提前到9点，5月7日，新百、中央、华联等晚间关门时间再度提前到8点。东方商城的营业时间也从上午10点到晚间的10点，调整为中午12点到晚间8点，众商家不约而同地提前结束晚间营业，旨在节省晚间水电成本。
新百总经理助理金之颖给记者算了一笔账，现在生意冷清，晚间提前2小时打烊，可节省电费1.8万度(包括电梯、照明等)，按平均每度0.7元计算，可省1.26万元，这笔费用相当于纯利润，起码有20万元的销售额才能创造这样一笔纯利。据了解，新百、中央目前平均日销售额也只在150～160万元之间，较前期降低50%。能变相创造20万元的销售额，显得非常难能可贵。
与此同时，在五一加班期间，减少和调整加班人员。如往年五一期间新百加班人员600～700人，今年只需1/3，这些人员法定假日加班每天工资翻3倍，平均每人每天约100元，600×100×3×1/3=12万，也就是说，今年五一该商场节省费用约12万元，相当于多创造200多万元的销售额。
专家评说过渡性营销
江苏省商业管理干部学院讲师居长志认为，南京商家目前所采用的打价格牌、销售“防非”用品、电话购物及压缩成本等，主要还是一种过渡性、应急性的营销策略。在一段时间内尽可能地起到适当提升销售的作用，如销售口罩、消毒液等“防非”用品和车辆等，新百的日销售额约30万，占总营业额的1/5。其中，电话购物和压缩成本同时也是一种创新性、启发性的营销，中央商场电话购物虽然现有每天成交10多笔，主要受制于人们传统的“眼见为实”的消费习惯。但电话购物和网络购物从长远来说是一种主要趋势，尚需一段过程来普及。现在压缩经营成本，可对以后的管理经营也有一定的借鉴启发作用，更加狠抓管理、节省各项费用，不妨制定一项严格的成本管理制度施行。
居长志还向商家建议，鉴于目前“电话购物”效果甚微，不妨换成其他营销方式，如新百、中央等商场可开出自家的售货专车直接深入到各大社区、主要销售休闲类、家庭娱乐、健身类和学习类等商品，既有经济效益，又有社会效益。
此次非典对百货业的冲击较大，正是由于百货商场单店经营，数量少，成本高，风险性较大，这就再次向百货业提出多元化、连锁化的开拓市场的话题，以规模降低风险成本，提高整体竞争力。五一期间，中央营业额下降50%，但其属下的两家金润发超市却赚得盆满钵满，日销售额逾120万。其中龙江店的刷卡消费突破30万元。此消彼长，弥补了百货业的损失。（消息来源：江苏商报 记者 周建钢）
