铺位分割出售 三权分立，摩尔失败的教训

　　吴山商业圈已建和在建的商业用房达到30万平方米，而作为延安南路沿袭延安路繁荣的余脉也有黄金地段之称。然而目前只有涌金广场在这一地段“孤军奋战”，它的成败与否引起众商家的关注；作为杭城首家店中店经营模式，会带来什么效果，更引起同行的兴趣。但开业一月有余，涌金广场并未“涌”出多少金。　

　　大船驶到河中心　

　　上星期的一天下午，涌金广场的几百位业主不得已从幕后浮出水面，相聚在涌金广场的空中花园。这是涌金广场三年前分隔出售以后，业主们首次坐在一起。因为承租他们店铺的经营户，实在是没有生意。经营户为此与浙江涌金广场经营管理有限公司（下称“经营公司”）多次“闹腾”。不得已经营公司把业主请来，召开被他们称为“遵义会议”的决定性会议。　

　　涌金广场目前的状况，经营户最能感知“深浅”。一位做服装的经营户说，做了一个月，平均一天做不到100块钱；而他在武林路的服装店，一天能做到1万元。原想刚开张应该是微利，没想到这么惨。经营“好孩子”儿童用品的一经营户说，从开张至今，总销售额是6000多元；而他在“解百”、“百大”同品牌的销售额分别达到5万、9万余元。有天下午甚至只卖掉一把牙刷。有的经营户能卖出一条裤子、一双袜子什么的，都很高兴了。没有销售入账的，还大有人在。有经营户开始撤柜、解除租赁合同；有60多户经营户不交租金；二楼整块经营区域“停业”现象产生。正如经营公司的老总说，涌金广场的大船已经驶到河中心，“风急浪高”之时，会不会翻船，要看三方有没有信心了？他要求业主、经营户、经营公司目前在利益上都作出让步，同舟共济，渡过难关。　

　　三权分立是败笔　

　　首先缺乏经营管理经验，涌金广场店中店的经营模式没有科学有效地运作，使三方利益很好地“扭”在一起。380位业主购买了“耀江”2．8亿的房产后，再委托由“耀江”组成的经营公司，统一招商经营管理业主的商铺。经过经营公司的统一招租后，进来了一批经营户（目前入住率不到80％）。业主、经营户与经营公司直接发生合同关系，而业主与经营户之间不发生直接合同关系。三方利益是紧密相连的，但是风险不紧密相连。　

　　其次，三权分立风险不同，导致商场的定位、布局、营销策划上缺乏统一的筹划。由于经营户各自为政，自主经营，卖什么商品，业主、经营公司无权干预。这就出现二楼的服装层中间，有摊位卖书、卖鞋等“不合群”现象。经营公司的最初布局方案，无法实现。连布局都无法协调的经营公司，更不用说定位了。经营户的自主权，也使这里的定位乱了阵脚。许多经营户指责经营公司不做广告促销，使这里人气不旺。经营公司的老总说，为了一二三楼的开业，“耀江”已经花了500万，其中广告促销近300万。有些经营户广告费还没交。即使经营公司打出类似其他商场的“满300送100”的广告，经营户自收银款，自主定价，能实现吗？　

　　人气不旺添难题　

　　涌金广场冷遇的外部因素是人气不旺。老城区的延安南路其实是住满居民的小街，在旧城改造中，使之拓宽延至吴山广场。延安南路漂亮多了，但是原先的居民都搬迁了。直接导致改造后的城区“空壳”，居民数量锐减。即使看中背后的西湖，但是西湖边的游客还是以游为主；涌金这段的南山路也不是西湖旅游的集中区域。　

　　从杭州的消费来说，店中店的单店收银，使消费者心理上产生“个体店”的感觉，没有“大商场”的错觉。这更需要经营者维护自身的经营形象，以好的商品、实惠的价格赢得消费者信赖。最忌讳的就是对顾客“杀猪”、低劣商品充斥。当然，人气是可以聚的。河坊街开街以后，双休日人流量也有上万人；吴山广场每周的广场活动，同样是人气很盛。　

　　形成合力是关键　

　　一个商场要是翻了船，再开的难度比第一次开起来要难十倍。涌金召开业主大会，就是想避免这一“厄运”。前事不忘，后事之师，涌金也应该给我们带来一些思考。　

　　目前，延安南路吴山商业圈内，人气不旺，却有十家在建、已建的商业楼，有“元华”、“耀江广厦”、“清波”、“吴山综合楼”、“体育商城”、“吴山商城”等，共达30万平方米。这一带的商机有多大，还要冷静思考。据经营公司的卜总说，当初选择这种模式是迫不得已，因为380业主谁来牵头？作为房地产开发商的“耀江”，已经收回资金。但楼造好已经五年了，出于一种社会责任，“耀江”成立经营公司，领头组织招租开业。涌金成了延安南路商业街的“探索者”，但很痛苦和无奈。他希望其他商场尽快开业，以聚人气。　

　　店中店经营模式的出现，是房产商开发商业楼分隔出售后的产物。涌金今天的局面，是对开发商业楼的房产商的一个警告。开发商的商业楼是容易建的，但是商业楼的经营要先盘算好，是分隔出售，还是整体经营还需在项目确定前好好思量。　

　　这次业主大会后，三方都表示有信心把“涌金”轰上去。四楼电影城、地下超市要是开张，可能会更好点。总之，探索本身就是风险，需要三方的合力。