有这么一个案例：有位顾客习惯了在楼下的便利店买烟，隔三岔五地也会买一个打火机。可有一天，他去门店买打火机时，发现平时1元钱的打火机要1.5元了。于是问店员：“打火机涨价了吗?”店员回答：“没有涨价，只是打火机的品种换了，进货价贵了，所以价格也稍微贵了一点。”
事实是这样吗?好奇的顾客通过旁敲侧击从店员那里了解到，原来公司引进了一款新打火机。以前售价1元钱的打火机，毛利是40%，而新款打火机毛利达到了48%，所以门店就将1元钱的打火机藏了起来，只卖这种1.5元的打火机。
案例说到这里，好奇的你或许也有很多话想说，下面让我们一起来分析一下：
作为顾客，此时你会购买这款打火机吗?可能不会接受，也可能会无奈地接受。但不管怎么样，对于已经习惯购买1元钱打火机的你，此时肯定会因为商品价格的波动，而给心里带来一些波动，轻者微微泛起涟渏，重者也可以波涛汹涌。虽然仅仅只是多了0.5元，却好像贵了5元块钱还要多，是吧?
作为门店，无非就是想这种方式增加盈利。可事实是这样吗?我们一起来跟门店算一笔账。从表面上看，现在卖一个打火机会比以前多赚0.3元钱，10个就可赚3元钱，100个就30元钱了。可是反过来想一下，卖1.5元的打火机也可以像1元钱的打火机那样好卖吗?顾客成交率有多高呢?
可以展开来说，一个小小的打火机，就因为仅仅是0.5元的价格波动，不但不会为门店带来更多的收益，反而可能给门店带来更多的困扰。首先，顾客可能不会为你这家门店换了品种升了价格而买单，因为哪里都买得到1元钱的打火机，大不了下次我不在你这里买了。顾客不上门，门店损失的就不仅仅只是一个打火机了，因为顾客到其他地方去买打火机，可能顺便也把烟买了。或者，顾客平时在你这里买的糖酒酱醋也不买了。或者，顾客也会跟他的“烟友”讲，楼下那个店的打火机，都买到1.5一个了，还是去隔壁那家去买吧……
呵呵，事情有这么严重吗?很有可能，试问一下，如果你是作为顾客，你会这种做吗?售卖一个小小的打火机，每个店都会，可这个账应该怎么算，却是一门学问了。我们是要赚取这个表面上好像多赚的0.5元钱呢?还是赚取顾客对我们门店的长期信赖呢?我想答案肯定是后者。那我们的门店应该怎样权衡去卖这两款商品呢?我的建议是，我们将两种商品都摆出来售卖，对顾客来讲，他们可以自由选择;而作为门店，如果你真想提高毛利，那就试着向顾客推荐新商品吧!一举两得，何乐而不为呢?
(本文来源：美宜佳 作者：林钢)
