零售业的变革
15年前刚接触零售业时，最常听到一句话："OneStopShopping。"只要一提到自己卖场有什么优点时，每个卖场领导就会开口说：我们是"OneStopShopping一站式购足"的卖场，什么东西都有，满足消费者购物需求，一次购满自己想买的东西。一想到要规划什么类型的商场时，还是那句话："OneStopShopping!因为现代人工作繁忙，没有时间逛街买东西，所以，当他们一旦出门，我们就需要满足他们的需求，一次让他们买个够!"
15年过去了，你确定消费者还是只要OneStopShopping？还是你变不出别的招式来应对消费需求的改变？
就现在的消费趋势来看，其实消费者已经走向"IChoiceWhatIWant~我选我要"的想法。我想要什么，不再是你全部塞给我，我就从中间去选择，如果你端不出什么牛肉，我也只能跟你说抱歉!我转身到别家去买。过去你提供的是便利性，但现在我们需要你提供给我们的，是我们真正需要的!小到一瓶酸奶，你卖场没卖我要的口味跟品牌，我离开你的超市，到便利店也可以买到我要的!而包括衣服、鞋子、生活用品，过去是你认为我什么品类都有了，只要品类满足你就好，但现在是我要的牌子、款式、口味你没有，我就不一定要花这个钱在你这里买!
尤其越年轻一代的消费者，就越不愿意妥协。
满街的商场，选择性加多，消费者再也不会乖乖地听从你的安排，你卖什么，我买什么!很多老一辈成功的零售业者，就很难适应新的消费习性的转变。因为在他们心中，有一套属于过去他们成功的标准：商品的取得成本要低，零售通路点要多，这是成功的基本前提;不论如何，把事情做大做强，林子就是你的了!
来客数*客单价*来客频度
的确，在零售业谈的就是规模化、标准化，什么事情做大，做得具有规模就好，毕竟这个行业的利润仍然是偏薄的，没有一定的规模，如何能将利润生回来?但，我是如何看待"规模化"这个说法的?
1样商品生产10万件跟生产1千件的成本当然不同，所以，过去我们设法生产10万件的货，然后铺到更多的店去卖，这就是所谓的规模化吗?成本是降低了，但购买是否提升了呢?
抑或是你可以思考：我要让10万个客户进来买，他们的需求组成会是什么?有没有办法让老客户多进来几次?什么方式能让老顾客持续进店?如此一来我需要做些什么样商品组合的变化?你的利润应该是从顾客的角度出发，而不是进货成本出发!
要知道，零售业业绩的基本组成是："来客数*客单价*来客频度"，增加其中任何一个数值都能够增加你的销售!而三个数值都希望你首要关注的就是"客户"，然而，我们却常常迷失在单纯的"数量"上。如果你花些心思思考会发现，许多后来居上的零售业，已经把规模化放眼在"客户"身上!
基于客户端思考及消费者细微需求
最明显的从"客户端"来思考"规模化"模组应用的就是ZARA的快时尚!从过去时尚圈一年4季的想法，到如今1年24季的潮流!ZARA思考的是如何能把更多的客户吸引进来，不断地更新商品，也让不断追逐流行的消费者持续进店，这就是在零售业的3个业绩组成因素中，常被人忽略的"来客频度"，透过客户的重复进店来达到规模化的效益。
很多专家学者称ZARA的快时尚模式是属于"经济不规模"。因为过去的观点是每一件衣服既然打版生产了，为了达到经济规模，那就将产能最大化，以便摊提商品成本。然而ZARA却不这么想，他们逆其道而行，做的是：少量，多款，快速!并不是为了符合经济效益而作，是为了满足消费者快时尚的需求而作!他们颠覆整个成衣业界的产业链流程，从产品设计、原料采购到终端零售，仅以15天来完成整体周期!成效如何呢?根据拥有Zara品牌，全球最大服装零售商--西班牙Inditex集团在6月15日公布的财报，其第一季净利为3.32亿欧元，与去年相比增长10.3%!而其负责人阿曼西奥o奥特加也以310亿美元的身价，名列2011年全球福布斯富豪排行榜第7名!
(受访人：费睿网络科技CEO蒋美兰 采访整理：沈奎 )
