大部分企业在制作企业经营绩效指标的时候都会将业绩、毛利率、毛利作为考核的前三甲，也有很多营运管理者经常抱怨毛利率太低，然后觉得想达成毛利只有提高业绩才可以，
很多人都会把标准毛利率与销售毛利率列入了同一个范畴，这是不科学的，也是可以重新诠释的。标准毛利率是企业在制作绩效指标的时候给出的毛利率，而销售毛利率是在商品实际销售过程中得出的毛利率，两者相同的机率非常小。
销售毛利的高低总体大部分取决于采购在与供应商谈判过程中所获得的毛利率，但不是全部，毕竟同一种商品放在不同的店或都不同的管理者手中所产生的毛利贡献度完全不同。
因此，如何把控商品就好像如何管理好一个团队一样，有效地发挥商品的销售价值就好像如何调动员工的积极性一样，管理者应该把提高员工的工作激情和有效的发挥商品的销售价值要看的同等的重要。
适单价高毛利高敏感度共性商品
如果真正的发挥商品的价值，所得出的效果是非常可观的，目前零售行业都是采取以点带面，以一带百的销售方式，说白了就是以一种商品的商品价值拉动一个分类甚至一家店的销售。但同样的方式在不同的管理者管理下所得到的效果也是有很大差别的，但是往往这些商品是拉升了商品的业绩，也降低的整店的毛利率，同时毛利也降低。
其实在现场商品的管理中不但要注重DM商品的拉动作用，也要慎重地从不同分类的商品有效的选择“适单价高毛利高敏感度”的商品作为重点商品突出陈列，这样既对DM商品进行了有力的补充也弥补了DM商品拉动商品销售业绩时产生的负面效应，这些商品同时也提高了销售业绩。一举多得。
区域特性商品
采购在选择DM商品时往往一刀切，以采购的眼光统一制作一期DM，而忽略了不同区域不同消费群体的不同需求，因此适时根据所在区域的特性适当调整商品的陈列，来迎合消费者的购买计划，为消费者提供便利性，加以适当的气氛装饰，商品不一定是促销的，也同样可以达到多种效果。所以，销售毛利率不单是采购可以控管。
这也是在营运管理实践中总结的，不过也只是商品销售对销售毛利率有重大影响的一些方面，其实还有很多方法或方式可以提高销售毛利率，当然那也是良性的提高，那需要我们一起去深切研究。
商品的销售毛利率如何同时也考验了管理者对商品控制与管理的真正水平，企业需要的管理人才，也更需要科研型的管理人才，所以很多企业设立了例如专员室或督导的职位，也有部分企业把这些职位的主要职责混淆了，至少我这么认为，其实这些职位的功能是优化流程提高效率，研究商品管理深层次的理论，真正发挥商品的最大价值，这值得深思。
零售商品管理理论精髓博大精深，也深深吸引着零售人对它的研究与控讨，也同时体现了这个行业大家一致认可的看法：做零售就是做精做细。
（来源：《店长》 作者：车建）
