中国的零售市场是一个特殊的市场，是一个聚集了国营企业、民营企业、区域零售商、全域零售商以及全球零售业巨头的高度竞争的市场，可想而知这个市场的竞争是多么的激烈。美国的麦肯锡公司对中国的零售市场是这样的评价，“从来没有哪一个国家集聚了世界上所有知名的、在运营上素质上最强的零售商。比如，在美国，基本上是美国的零售商在互相竞争，不会有家乐福到美国市场去。但世界上的这些强势零售商统统都涌到中国来了，在同一个市场里竞争。这是在世界任何一个市场都没有看到过的情况。”而形成这种状况的原因是中国实行了世界上最为开放的零售市场政策，以及中国巨量消费潜力对全球零售商的吸引。
然而，在中国零售业的发展中，家电连锁企业一举成为零售业的老大这一现象是具有中国特色的。中国是一个发展中国家，越来越多的老百姓随着国民经济的迅速发展渐渐具备了小康的生活水平，而走向“小康”现代化的标志就是家电产品的使用（如冰箱、洗衣机、电视机等）。据不完全统计，中国平均每个家庭拥有36件家电，这说明家电市场的潜力是巨大的。另外，中国家电连锁企业一跃而为中国零售业第一位的行业与苏宁国美这两大企业的竞争是紧密相关的。由于苏宁国美的的竞争使得中国的家电连锁业的发展可以说是“一日千里”，在全国主要的城市到处都是“两雄奋争”的熊熊烈火。另外中国家电制造企业由于行业整合的结果在中国市场上建立起完整的销售、配送和维修服务网络，以及苏宁国美为代表的中国家电连锁企业与家电制造商建立起中国式的双方快速发展的经营合作策略，也成为中国的家电连锁企业成为中国零售业领先行业的重要原因。
据国家商务部统计，2009年中国家电市场总量约11760亿，其中国美、苏宁、五星销售之和约3000亿，剩下的7000-8000亿被区域性代理商与零售商所瓜分。如果能把70%整合起来，就将诞生伟大的企业。而江苏汇银家电连锁股份有限公司就是力图定位于中国家电三四级市场的领袖企业。在中国，一二级城市的市场已经被国美、苏宁等大型连锁企业瓜分了。然而，国美、苏宁这些大企业却较难深入至中国的三、四级城市，于是汇银家电就将自己的市场定位于中国的三、四级城市。
汇银家电形成了独特的、适合于三四级家电市场发展的商业模式，即“自营与加盟店连锁、发展品牌代理、售后服务连锁、精准营销和网络营销的五轮驱动模式”。
一、自营与加盟店连锁
由于中国三、四级市场人口稀疏松散，零售网络铺散不开。如何做到离目标顾客最近，将市场做到终端成为了汇银家电必须面对的难题。以一个人口100万的县城（四级市场）为例，其中真正居住在县城城区的只有20-30万，周边则有70-80万人口。汇银家电可以在县城市场开设自营的连锁店，但如果在县城以下的乡、镇和村开设自营的连锁店在规模上是不经济的，所以汇银就在乡、镇、村市场上发展加盟连锁店，这种以加盟为主的连锁店一般都是夫妻老婆店，由于加盟连锁店都是加盟者自己的物业（店铺）没有租店的成本，不需要雇佣营业人员，且加盟店主都在当地的市场中有较高的声誉和经济实力所以能够得到当地消费者的信任。对一个具有承包土地的农民来说开一个加盟店对他们是增加了一个巨大的财富来源，所以十分的珍惜努力地经营，不放过一个经营的机会。汇银家电通过这种在三四级市场的城区开设自营连锁店，在四级市场以下的乡、镇、村市场上发展加盟连锁店，从而真正建立起从城市到农村的家电销售的零售网络。可以说，自营与加盟连锁店是汇银模式的基础。
二、品牌代理
当汇银家电在三四级市场建立起从城市到农村连锁化的零售网络之后，就自然地成为当地最大的家电产品零售商了，这就为他创造了在这一市场上将自己发展成家电产品品牌代理商的条件。为什么汇银要将自己发展成一个地区性的家电产品品牌代理商呢？主要原因有两个：第一，汇银的加盟商需要汇银成为一个具有产品批发与配送功能的品牌代理商；第二，所有中国的家电制造企业都实行一致的产品区域代理制，这种代理制除了让代理商承担资金回笼、服务与配送等业务外，还可以割断连锁商跨区域发展的商品供应链，从而为自己争得零售终端市场的控制权。而汇银恰恰利用自己在一个三四级区域市场的连锁化的零售网络取得了品牌的代理权，这就使得国美、苏宁等大企业进入这个区域市场也必然地会成为向他要货的零售商，这就把国美、苏宁这些大企业置于汇银家电自己的自营与加盟连锁店相比的弱势地位（在供货条件、价格等方面）。汇银可以通过品牌代理在维护自身品牌的同时对竞争者施加压力，巩固自身在三、四级市场的地位。
三、售后服务连锁
在传统的家电销售中，售后维修一般都是由制造商统一派出维修团队进行直线的管理。然而，这种做法到了三、四级城市特别是农村市场时则受到了市场网络分散、人口稀疏等一系列客观因素的影响，使得维修网络无法得以深入到农村市场。汇银就开设在自己的连锁店中所售家电商品的维修连锁店，将所有品牌制造商的维修业务统一归并到自己品牌的维修连锁店中，这种维修业务的统一划归并的好处是，第一，每一件售出家电商品的维修费用集中到汇银的维修连锁店，使得维修连锁店一开始就形成了盈利模式，因为不是每一件家电商品都需要修理；第二，所有家电品牌的维修业务都集中在了一起大大方便了消费者；第三，由于是专业性的维修业务连锁店，维修质量大大提高。汇银的家电维修网络的布局一般是根据连锁店的分布状况在两个店或三个店之间设一个维修连锁店，大大提高了维修连锁店的规模的经济性。汇银在维修连锁店的基础上不断地增加其他的售后服务，使消费者的利益不仅得到了保障，同时也为消费者创造了价值，也帮助制造商维护了各自的品牌形象。另外，这种售后服务连锁店在维修家电的同时还做“以旧换新”政策的介绍，在售后服务中销售新产品或延伸产品，使维修业务具备了产品销售的功能。
四、精准营销
汇银的精准营销可谓是整个连锁店体系的核心。他们利用一切可以利用的资源建立起了庞大的数据库，实现以社区、人群为单位的客户管理。大到以社区为单位的居委会，小到社区的物业管理中心（可为汇银提供新房信息，装修信息，家电报修、新房入住信息等），更包括一切可以带来家电产品销售机会的信息渠道，如农村的村委会、民政局的婚姻登记中心、酒店、婚庆公司，房地产公司、房屋中介公司、家庭装潢公司等等，等等。这些数据库就决定了汇银模式的一个高度，由于目标客户明确，产品的导向性更高更好，更能适应客户的需要。汇银的精准营销除了建立庞大的数据库外，还建立起使精准营销可以实施的顾客管理制度，如建立家电顾问协会等顾客组织将顾客管理起来，所有的顾客组织都有一个利益机制，使的顾客愿意加入顾客组织，如消费者一旦成为家电顾问协会会员，所有维修不要钱，只收材料费等等。汇银的数据库是为顾客实行商品服务和附加利益管理的，如顾客管理系统的数据会自动提醒，哪些洗衣机需要定时清洗，合作方会统计团购数量，汇银将据此与供应商询价，为顾客省钱。
五、网络营销
在互联网条件下汇银还开始发展网络营销业务，这一业务还处在起步的阶段。如开始建立一支专业的团队，运用互联网技术研究消费者对商品的评价，从而调整商品分类和结构。如将研究的卖场布局、灯光设计、商品陈列、商品价格带、商品线的宽度与深度、品类组合的结果通过互联网来指导各个不同的连锁店店铺的营销。汇银目前在网络营销方面取得较显著成效的是网络销售，即设计了一个汇银家电的B2B网站，在这个网站上开设了一个虚拟的“汇银家电城”，家电城中的商品有的在公司的仓库里，有的在供货商的仓库里，任何一个连锁店订购网上家电城的商品都可以在规定的时间里配送到这个连锁店或指定的顾客手里。B2B的网络营销已经开始显现效果，主要体现在：第一，在一个连锁店体系内可以做到商品库存的共享，传统的连锁店系统商品已进入某一连锁店就无法共享库存资源了；第二，大大减少了门店的商品出样，在节省出样商品成本的同时还节约了店铺营业面积支出成本；第三，大大增加了店铺无陈列商品的销售机会，使得连锁店铺的销售提升在不扩大营业面积和商品出样要不断增加的条件下成为可能，这种可能对汇银在农村市场上的加盟店来说意义十分重大！
中国零售市场与美国零售市场的不同点
1、美国的零售市场基本上是美国零售商之间的国内市场的竞争，而中国的零售市场显现出突出的“国内市场国际化”的竞争特点；
2、美国的零售市场是一个相对饱和与稳定的市场，中国的零售市场则是一个新兴的，具有排浪式消费增长的市场；
3、美国的零售市场是一个城市与乡村差别化较小的市场，而中国的零售市场则是一个有着巨大城乡差别的市场，因此，要成为中国零售市场的领先企业需要具有开发农村市场的能力；
4、美国的零售企业已经普遍运用了先进科学的信息技术、物流技术、营销等技术，而这些技术的运用对中国的零售企业则是刚刚开始；
5、互联网技术的运用为中国的零售企业提供了赶上美国等发达国家零售企业的机遇，中国的零售企业要能把握住。
注解：
中国的城市一般划分为一、二、三、四级城市，一级城市是指人口超过1000万，并是中国的政治或经济的中心城市，如北京、上海、广州、深圳等。二级城市是指各省自治区的省会城市。三级城市是指省辖的地级市。四级城市是指地辖的县级市，县以下的乡、镇、村统称为农村市场。
（本文来源：联采通讯 作者：顾天平）
