那天，知名的行销学者L教授很兴奋地告诉我，行销大师肯特门罗（Kent B. Monroe）即将于受邀举办一天的研讨会，这位知名学者专精于“定价（pricing）”的研究，一直是全球行销人心目中天王级的名师
我请教L教授，肯特大师的理论有什么特别之处？对行销学的贡献又是什么？
L教授告诉我，肯特大师的定价理论强调：“商品的定价应该是从消费者心目中的价值出发，而不是从商品的成本出发。”这样的思维和传统的“将本求利”定价模式完全颠覆，也为商业赛局带来新观念，让“价值”成为市场竞争的最核心。
当成本竞争走到了极限，同一个产品市场里的各家品牌的差异性就会变得愈来愈小，根据肯特的理论，定价就在这时成了很重要的竞争策略。
比如两家竞争厂商原来各自占据在同一个市场的价格两端，A厂商的产品走高价路线，定价是B厂商的两倍，这时候B厂商如果想和A厂商竞争，最有利的方式则是推出和A厂商看来同级的商品，但定价却比A厂商产品低三分之一，如此不仅可用低价袭夺A厂商市场，也不会影响到自己原来的市场。
另外，愈接近起飞时间的飞机票该卖贵还是卖便宜些？传统的思维总认为该便宜卖，因为飞机一旦起飞之后，每一个空位的收入都只等于零，所以愈接近起飞时间的机票该卖得愈便宜。肯特的定价理论却主张重新思考这件事，因为那些在最后几分钟赶飞机的人都有不得不的理由，应该都愿意付出高价买机票。
在L教授的讲解下，我有点了解为何肯特大师的理论如此受到重视了，当厂商理解了消费者的思考和决策模式之后，生产和行销策略也自然会跟着改变，这也是为什么今天市场上的定价游戏愈玩愈凶的原因，不管在任何市场，定价的花样只会愈来愈多，对消费者的挑战也愈来愈大。
更何况电子商务市场战火日盛，消费者的选择愈来愈多，这时候最需要的莫过于一个能帮助购买决策的“比价机器人”了。
我想像中的比价机器人是个“购物报马仔”，24小时工作全年无休，不断在我们的电视、电脑甚至手机和iPad里告诉我们最新的比价消息，只要是我们想买的任何商品，一旦设定好之后，比价精灵就会上山下海地去搜集各通路上最物超所值的商品，然后把这些商品放进一个跨平台的“个人网路购物车”里让我们挑选与购买，如此，让我们总能用最方便且低价的方式买到任何想买的东西。
网路草创的年代，比价网站已经创造过一波的风潮，提供网民比较各电子商务网站的商品，但是到今天却已式微，而Google则重燃战火，推出了Google Product Search，看来整合各种平台和应用需要的“比价机器人”的诞生，只是早晚的事了。
（本文来源：经济日报 作者：吴仁麟）
