有一名非常勤奋的年轻渔夫，固定在每天清晨出海捕鱼，太阳西下才回来。每当他的船经过码头，总可以看见隔壁的老渔夫正在岸边整理鱼网。
日复一日，年轻渔夫的长时间工作并没有反应在生产力上，老渔夫每个月的渔获量总是高过他许多。有一天他终于忍不住开口问老渔夫，到底是如何办到的。
老渔夫的回答让他恍然大悟：“如果你只会埋头苦干，没有适时停下来修补鱼网、强化技能，那么从你的破网中掉出来的鱼，可能比你抓到的还要多。”
业务团队是不是可能有类似的情况？当拜访客户和大小会议塞满了每个月的行事历，若是缺乏教育训练与自我提升的意识，“长工时”绝对不是“高绩效”的保证。有太多绩效面临瓶颈的业务人员，其实真正的瓶颈是学习曲线的停滞。
据美国Training Industry公司的统计，2010年北美企业花费在业务人员的教育训练经费，较2009年金融海啸时期成长了将近20%，达到159亿美元，约占企业总体教育训练支出的14%。
在跨国公司业务人员训练的趋势上，美国2010年12月出刊的销售力杂志（Selling Power ）提到了几个趋势。
首先是针对业务人员建立的学习入口网站，将成为新的科技应用潮流。入口网站上不仅可以提供销售训练的教材，还能放置最新的公司报导、产业新闻、案例研究，以及内部高阶主管的谈话内容等，成为一个多元的业务人员学习中心。
在历经市场衰退、预算紧缩的非常时期后，可以减少通勤成本的线上学习，对销售人员散布在不同国家与区域的公司，特别具吸引力。
同时因为客户的采购预算与财务状况，不若以往乐观，业务训练的重点着重在探寻高产值商机，以及管理应收帐款，以提高业务人员的生产力。
至于在委外训练上，大型企业仍然将特定领域的销售谈判、业务管理课程委由外部讲师执行，内部讲师则提供产品相关的专业知识训练。
不论采用何种形式，业务人员的教育训练永远是投资报酬率最高的一种活动。一家公司创造业绩，如同一艘渔船出航捕鱼。你可以等待好运找上门，期待少数业务明星接到大订单，就像抓到大鱼上钩；你也可以训练所有成员正确的捕鱼技巧，产生更多的业务明星、更源源不绝的收获来源。
计算一下业务团队“修补渔网、锻炼技能”的时间，大概就能知道，船上是一群“高绩效”的渔获老手，或是“高工时”的年轻渔夫了。
（本文来源：经济日报 作者：吴育宏）
