作者介绍：邓晓光，现任步步高超市湖南省湘潭市白石店店长

　　去开新店之前，我已在公司原有的四家老店里工作了四年多了，这几家门店都有自己的特点。

　　其中一家是公司的第一家门店，面积只有1000平米。由于开店早，店里员工的技能都已经很娴熟，有一部分员工甚至是从这家店刚开业时就来的，已经在这家店工作10年了。

　　另一家门店，在我接手时，开业仅半年多。我在那干了一年多，将团队里每位主管的长处与短处都摸得一清二楚，若一个主管被提升调离，我马上能提拔一名候补人员来补充。这一年多的时间里，我将团队的梯队建设得比较好，使整个团队非常有战斗力。

　　还有一家门店，也很成熟，主管与员工技能都不错，但主管们的惯性思维较强，改变起来难度较大。我对那个门店的商圈很熟悉，包括我店与竞争对手店的直线距离，步行所需时间；从哪个地段开始，顾客会两边购物；从哪个地段开始，顾客只会去竞争对手那边购物；周末到本门店购物的顾客中，哪些来自乡镇，哪几个乡镇（那几个乡镇我都去过）。做惯了老店去开新店，尤其是到离公司总部距离最远的地方去开新店，我采取的策略是：知己知彼，百战不殆。

先说知彼

一、 先做商圈调查。

　　任何一个连锁超市去外地拓展新店，前期都会做市场调查。到了这个城市后，拿到前期的市场调查报告后，有几件事情是一定要去做的：

　　1.找一张当地的地图，划出其行政区划；再上网查找其人口、收入等经济数据；

　　2.将当地的所有公交线路全部坐一遍；

　　3.以本店为中心点，按城市主干道、街道呈放射性步行，分别记录10分钟、20分钟、30分钟、60分钟所经过的地方，有哪些大、小超市，农贸市场；

　　4.晚上七点开始，去观察门店商圈60分钟范围内，所有新小区、新楼盘的窗户的亮灯率；

　　5.与本店前期所招聘的当地主管、新员工座谈，或单独聊天，了解当地消费习惯。

二、再做竞争对手调查。

　　1.通过采购，从本地直送的供应商处，了解竞争对手的商品、销售信息；

　　2.设计调查表格，每天安排门店主管去竞争对手处购买生活用品。要求主管观察对手卖场内的不同排面，客流量，收银台的排队情况等，每次历时一个半小时左右，持续15天，且要求主管单独去，回来后马上填表格；

　　3.每天安排主管在不同的时间段，去竞争对手大门外观察顾客的来往方向、人数，进行登记。

　　通过以上工作，知彼工作就算完成。

再说知己

一、了解并跟踪工程项目紧张情况。

　　1.通过与工程项目负责人的沟通，找到大家的共同点，与其建立良好的工作关系。这项工作很重要，因为筹备期的工程进度会直接影响开业及后期的营运。

　　2.每天按工程项目组提供的工程进度表进行跟踪。

　　3.每天下午5点，与项目组开协调短会；每周与项目组开一次所有主管参与的协调会，跟踪工程进度并解决问题。

　　与项目组之间沟通的难点：

　　1.店长与项目经理之间的关系协调。本人的经验是：一是尊重项目经理个人，平时多赞扬；二是求同存异，不在一些非关键问题上过分计较。

　　2.若工程的进度不能按时完工，会直接影响门店营运的进度，开过新店的店长都知道，这是最头疼的事情。我的办法是：让每个营运主管都知晓自己区域工程的进度，并在每天的营运例会上提出，店长每天找项目经理沟通，每天跟踪，尽力往前赶。

　　与项目组之间沟通的关键点：

　　门店设备人员与工程项目组人员要同时到位。设备人员尤其要注意工程项目组人员对那些隐蔽工程的施工，如下水道管道、电线线路的铺设等，如果不仔细，在后期的营运过程中出了问题会找不到地方。

二、 了解并掌控新的团队成员。

　　一个新的门店能否做得成功，最关键在于能否尽快将新团队打造成一支有战斗力的队伍。要注意的几点是：

　　1. 对老的主管的了解。

　　公司筹备一家新的门店，会从各家老的门店调集大批老主管过来，主管的构成基本上会有以下几种情况：

　　一是在老门店表现好，得到提升的主管。这些主管不熟悉被提升后的岗位，又是开新店，经验不够，因此需要对他们进行重点关注与帮助。二是在其他门店表现不好而被调到新店的主管。对这类主管，需要每天跟踪，为他们设定工作目标，施加压力，不合格者果断淘汰。

　　三是在其他门店表现好，再让其经历一下开新店过程，以后会得到提升的主管。这类主管，要多为其安排任务，多表扬，跟踪结果即可。

　　2. 新入司员工的理论与实操培训要全程参与和跟踪。

　　按部门召开新员工座谈会，描绘企业的发展蓝图，增强新员工的归属感与前进的动力；尽力记住新员工的名字，并不时表扬，增强其自豪感与激情；要求主管了解本部门新员工的家庭成员等状况，建立感情，增强团队凝聚力；要主管随时掌握新员工的心理状态，筹备期工作量要根据他们的心理承受能力而定，切忌超负荷工作，导致员工流失。

三、了解并掌控门店的营运布局与商品进度。

　　1.提前知晓营运布局图，并要关注布局图的修改和调整所带来的资产与道具的变化，及时跟踪资产与道具。

　　2.与工程进度表匹配，制定营运工作进度表，营运线主管们人手一张，每日例会上进行进度跟踪，绝不允许拖后。

　　这个过程中的关键点是：第一，主体工程的退场与货架安装的时间点非常重要；第二，市场价格调查很重要，这是树立价格形象的关键点，不能掉以轻心。

四、开业促销方案的设计与安排。

　　一个好的开业促销方案几乎等于新门店成功的一半。要注意的几点是：

　　1.主题促销活动的内容一定要能被当地消费者所接受，并且要有创新，要给当地消费者耳目一新的感觉；

　　2.促销的力度要大，要达到震撼的效果；

　　3.宣传方式要恰当，知晓率要高，宣传范围要覆盖到整个市区；

　　4.开业几天，促销活动人员的安排要周密详细，不要因考虑欠周而引起顾客投诉，从而形成负面口碑。

　　新店成功开业，只能说迈出了胜利的第一步，后续工作仍需注意以下方面：

　　1.开业之后，促销活动至少还要连续做三波以上，让顾客对新门店有较深的印象，并逐步形成来店购物的习惯。

　　2.时刻关注竞争对手的动态，每天至少要做三次市调，调研商品价格，包括特价商品价格、主题促销活动等，时刻保持打压态势。

　　3.不但要关注中高端顾客，对低端顾客也不能忽视，因为他们是良好口碑的创造者。

　　4.要求包括店长在内的主管，每天在卖场与三名以上的顾客做交流，通过归纳汇总，了解顾客需求及门店做得不好的地方，努力加以改正。

　　5.主动与供应商交流，以诚相待，宣传企业文化，获得供应商的支持，与供应商制定月销售目标且逐步增加，以获取供应商最大的商品资源。没有供应商的支持，要想在竞争中取胜只能是无源之水，无本之木。

　　6.开业后与员工的交流必不可少，可通过开展生日会、优秀员工表彰、组织团队活动等方式增强团队凝聚力。

　　7.开业后对新员工的培训要经常做。主要做现场培训，提高员工技能，培训的内容及时间，用表格的形式做出计划，进行跟踪。

　　通过努力，我们新店的销售额在当地市场做到了第一，并有着非常好的增长趋势。