除了出售商品，我们更是要通过综合性的服务给顾客提供自我身份的确认，而商场氛围装饰的根本目的就在于达成这个终极目标。

　　今天的课程叫什么呢？叫“气场”致胜之商场的氛围装饰。

　　在做商场氛围装饰的时候，我们经常会陷入一个误区，认为商场氛围装饰就是做视觉、做美陈，但实际上我们会发现，面对两个视觉、美陈做得差不多的卖场，我们进去的感觉却可能完全不一样，一家可能很平淡，而另一家则特别的“火”，特别的“热”。这个热呢，不是天气“热”的热，而是很“热”闹的热，客流量很大、很火暴，有一种让人看了就想进去购买的“气场”。这种气场的营造，除了视觉、美陈外，还有其他许多影响要素！今天我们要讲的就是如何通过营造立体的商场氛围装饰，给商场营造一种销售的“气场”。

　　课程一共包括四个部分，分别是：商场氛围装饰的作用及目的、商场氛围装饰的范围、商场氛围装饰的步骤与流程以及一些节假日氛围装饰方案的要点指导。

商场氛围装饰的作用及目的

　　首先来看第一部分，商场氛围装饰的作用与目的——你做商场氛围装饰的目的是什么？你的目的只是让经过你卖场的人眼前一亮呢？还是通过你的美饰把顾客吸引进来？你的美饰仅仅是让经过你卖场附近的人看了觉得：“哇，某某商城，太漂亮了！”，然后就走过去了，啥行动也没有；还是让顾客一看就停下来：“哎，有点意思，这个商场内新开辟了一个名品特卖区，可以进去看看”？

　　不一定花钱才有效果，可能一个做得非常漂亮，花了数十万元，成功创造了口碑，吸引了眼球；另一个寥寥数字——“某某品牌，全场低至几折”，就把人吸引进去了。所以，我们在做商场氛围装饰的时候，需要了解它的作用和目的。

　　商场氛围装饰的主要目的是什么呢？我们知道，百货是顾客生活方式的引导者与塑造者，除了出售商品，更重要的是提供一种生活方式、身份标签，即通过给顾客提供综合性的服务来帮助他们完成自我身份的确认。而氛围装饰的根本目的就在于达成这个终极目标，因此，商场氛围装饰的第一个作用和目的就是：“烘托气氛”。以高档百货为例，我们一进入一家专门销售奢侈品的百货店内，店堂给我们的感觉会是什么？一定是一种优雅、高贵的感觉。而进入一家生鲜超市，现场的喧嚣、叫卖声则是顾客们所熟悉和欢迎的。

　　根据频率、作用不同，烘托气氛的装饰一般可以分为三种类型，即季节性美饰、节假日美饰以及文化促销活动的主题美饰。季节性美饰在日韩体系的百货里面做得非常到位，你只要一靠近卖场，立马就会被整个卖场由内而外散发出来的季节性气质会一下子就感染到。

　　大家看上图这个场景——这是一个购物中心的季节性主题美陈，它的主题叫什么呢？叫暗恋桃花源，当时这个话剧正在全国各地巡演，这个购物中心选择这个主题非常得聪明！桃花、油菜花、小桥、流水，这是什么季节？一看就是春天到了，对吧？天天在城市里工作和生活的人，对大自然的接触和感觉并不那么敏感，但好的百货和购物中心可以通过季节性装饰把顾客的隐形愿望予以实现，让顾客不到大自然，只要到这些搭景搭得非常漂亮的卖场里面，就可以将各个季节的美好体验得淋漓尽致。

　　对于这个美饰，我个人非常欣赏的一点在于他们把季节性、主题性以及社会热点有机地统筹起来了，本来这种季节性的美饰是比较容易流于形式，流于平庸，不容易出彩的。另外，对一些应季商品的配合，也做得非常到位。

　　还有一种主题性美饰，如情人节、圣诞节等，这种节假日主题美饰因为主题清晰，意味着定位已经比较明确，只要稍加延伸就比较出彩；另外一种就是文化性、促销性的主题美饰，比如周年庆、VIP独享专场，可以通过结合大家对该事件的感觉和联想展开，如商场周年庆直接定位为“生日PARTY 狂欢派对”，蛋糕、蜡烛、礼包等相应美饰元素马上呼之欲出。

　　除了烘托气氛，商场氛围美饰的第二个作用和目的就是“销售促进”。商场氛围装饰的作用绝不能仅仅只是烘托气氛，通过营造“热销”的气场促进销售的达成和增长才是我们经营的重要目标所在。

　　商场氛围美饰的第三个作用和目的是“强化定位”。以巴黎春天百货和大洋百货这两家企业为例，巴黎春天百货在全国各地有近20家连锁店，不管每家门店定位的高低，不管业态是OUTLETS还是普通百货，这个“埃菲尔铁塔”元素一定是如影随形的，大家觉得这是为什么？恩，法国元素对吧？！是！我对这家企业有过比较深入的研究，他们和法国巴黎春天百货还真有一定的渊源，他们用这个元素的目的，就是不断在强化他们“法国血统、在中国同步享受国际（巴黎）最新时尚”的定位。观察这个企业我们会发现，不管是情人节还是圣诞节，我们都有可能会在他们的广场或中庭看到这个标志性建筑模型。

　　第二家是哪家企业呢？大洋百货，他们有没有明显的特殊识别元素？《宝贝对不起》——对，他们的独特识别元素竟然是这么一首歌曲，我们走到全国任何一家大洋百货里面，在整点的时候，在全场限时抢购或其他促销热卖的时候，这首商场背景音乐一定会如影随形。老实说，真正和大洋百货打交道久的人，一听起这首歌，联想到的一定是大洋百货，哪怕你在家里或其他场合，听到这首歌曲也会联想到大洋百货。这里面有个故事，说是大洋百货某家店曾经有个顾客的小孩，由于商场护拦过宽，从高层钻出来掉下去，当场就摔“没”了，事后商场上下非常内疚，作为卖场，保证顾客的安全是第一要务，但是竟出现了这种意外，为了表示沉痛的哀悼和歉意，也为了企业上下的自我警醒，于是企业选择了《宝贝对不起》这首歌曲，时刻提醒企业要把顾客安全、顾客利益摆在第一位，加之这首歌曲节奏较快，很符合商场的时尚感，久而久之，就成为企业所有门店统一用曲了，在潜移默化中强化了企业的定位。

商场氛围装饰的范围

　　上述讲的是商场氛围装饰的作用和目的，接下来我们来看下商场氛围装饰的范围。

　　按感官来划分，商场氛围装饰的范围可包括如下方面：色、声、香味、光、人、法。很多时候，我们会很自然地认为，商场氛围装饰就是简单的视觉和美陈，其实完全不对。《金刚般若波罗蜜多心经》里面有这么一段：“是故空中无色，无受想行识，无眼耳鼻舌身意，无色声香味触法”，为什么今天我们这堂课程的名称叫《“气场”致胜》，而不是叫美饰致胜或是其他的名称呢？

　　因为商场的氛围装饰，不只是要解决视觉层面的问题，从人的感官角度分析，除了眼睛看到的以外，耳朵听到的，鼻子闻到的，舌头品尝到的，乃至身体感受的，心理反应的，都隶属于商场氛围营造的范围。所以，我们用商场的氛围装饰这个定义其实并不明确，正确的应该用“气场装饰”这个词语，只有这个词语才能全方位地将顾客进入卖场后的“感受”描述出来。