作者简介：穆晓宁，西安纳尔森咨询公司重庆项目部

　　商品陈列的面积大小、位置高低、时间长短都会影响销售的变化，遵循一定的陈列原则，将有助于我们提升销售额。

　　商品陈列就是把卖场的促销品或其他商品按照一定的规则摆放在一起，其目的是通过商品陈列使商品“美”起来和“动”起来，赋予商品生命力，创造更多的销售机会，从而提升销售业绩。

商品的陈列应该遵守以下六个原则：

　　一、 安全性原则。

　　“安全性”是指保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落。在国内的二、三城市有许多的标超，面积约2000-4000平米，经营单品1万个以上，大部分的做法都是将存货放在货架的顶层。这样做既不安全也不美观，我们在给一家超市做咨询的时候提出了这样的要求：

　　1.货架上的商品摆放要规范整齐；

　　2.将货架的外面统一设计做成望板，商品存放在望板的后面，这样既能保证商品和消费者的安全，同时也美化了门店。

　　二、 先进先出原则。

　　每天营业结束后，理货员应 “后排前提”，这样做的好处是可以保证货架不会出现过期食品。我们在甘肃做咨询的时候，遇到过这样的问题，理货员每次补货总是将排面的商品向后一推，新上的商品摆放在前面，日积月累，后排的商品出现了过期现象。

　　三、 区分定位原则。

　　除了因某种营销目的而进行修改，商品的陈列位置和陈列面应很少进行变动。比如，固定在某处摆放“康师傅”绿茶，在某处摆放着“正林”瓜子，这样陈列可以使顾客养成购买习惯。此外，应当注意以下几点：

　　1.对销售稳定性较强的商品应进行定位、定量摆放；

　　2.应当注意分区定位不是一成不变的，要根据时间、商品流行期的变化，随时进行调整；

　　3.耐用品应集中摆放在店面中央或活动区域较大、光线比较充足的位置，便利品陈列在最明显、最易选购的位置；

　　4.购买频率高的商品不能布局在商品主

　　要通道场所。超市中的生鲜商品一般都布局在一些边角的地方，这样做一是解决了超市布局中的“死角”问题，二是解决了生鲜设备难安置的问题，三是生鲜区是聚客力很强的地方，放在主通道上会影响顾客的购物路线，也容易造成拥堵。

　　四、 关联性原则。

　　“关联性”指在商品的摆放和衔接上，为方便顾客寻找及购买，相关商品应放在一起形成区域，例如DVD和电视机、照相机和胶卷等放在一块。我们在甘肃做咨询的时候就对“方便面”区域进行了调整，将常温火腿肠陈列在方便面区域的对面，形成了连带销售。我们跟踪了调整以后的销售，结果两个小类分别上升了24%。

　　五、 采用纵向陈列。

　　要做到“小类纵向，品牌横向”。我们项目组去年5月对天水一家超市进行陈列调整时，指导老师带着部门主管和理货员手把手地教，现场讲解，调整之后所有员工反映比调整以前看着美观整齐多了，周围的顾客也说这样陈列方便了他们的购买。

　　六、 易见易取原则。

　　所谓“易见”，就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。从腹部到头顶的高度范围内（即0.7米至1.7米）为商品摆放最为理想的热视区或者黄金陈列面，其他区域称为冷视区。

　　现在我们再看看商品陈列与销售额之间的关系：

　　第一， 商品陈列面积大小变化引起的销

　　售额变化。陈列的商品越少，顾客见到商品的可能性就越小，购买概率越低，不会形成顾客的购买冲动。我们做过实验，商品的陈列面由4个减少到2个，销售额减少48%；由3个减少到1个，销售额减少68%；由2个增加到4个，销售额减增加40%；由1个增加到3个，销售额增加75%。

　　第二， 商品陈列高低变化引起的销售额

　　变化。商品陈列的高度不同，会有不同的销售额。在热视区或者黄金陈列面的商品售出概率为50%，在头上及腰间高度商品售出概率为30%，高或低于视线之外商品售出概率低于20%。

　　第三， 商品陈列时间变化引起的销售额

　　变化。商品促销效果第一天为100%，第二天为90%，第三天为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天为30%，第七天为20%，可见，保持商品陈列的新鲜感很有必要。我们给一家超市做咨询时就规定DM刊的时间为7-10天最好，生鲜商品以3天为限。

　　以上分析，是我对商品陈列的一些认识，希望对大家有所帮助。