周品，四川人，趣玩网首席执行官，曾任豪杰超级解霸副总经理、百度客户端总监、联盟发展部总监。2009年创办趣玩网，主营创意百货，并提出“网上宜家”概念，致力于成为创意生活产品领域第一零售品牌。

选择百货选择差异化选择追求创意的年轻顾客

　　《店长》：请问您当初为什么会选择创意百货作为您进军电子商务的主要商品？

　　周品：几乎所有发达国家的电子商务，都经历着从卖书、到卖3C产品、到卖百货的过程，中国的电子商务也不例外，因为人人都发现，百货的市场最大。

　　目前国内的电子商务行业，已经竞争到非常惨烈的状态。从商品上来说，大致分两类，一类是跟商场和超市竞争的“大百货”，如卓越亚马逊、当当、京东商城；一类是主营服饰商品的百货，如麦考林、凡客诚品。这两类电子商务，都已经有年销售额十亿量级的公司参与进去了，因此，我们作为一支新生力量，要进入一个成熟市场，只能选择差异化竞争。

　　既想做百货，又要差异化，就促使我们必须定位一个非常精准的人群，这个人群必须能在未来三五年内，变成你的主要目标客群，然后再以这个人群在未来三五年内会持续关注的商品，作为我们要经营的主要商品。

　　通过洞察未来三五年内顾客消费变化的趋势，我们发现，年轻人的购物需求非常突出，具体说来，是85后到90后的年轻人，没有明确的百货购物场所，他们追求个性鲜明的、创意的、潮的、非主流的，并且质量好的商品。而这群人，将会在未来三五年内，成为消费市场上巨大的生力军。

　　因此，我们选择了年轻人，选择了年轻人所钟爱的创意商品。

　　这同时也承载了我们的商业理想。我们希望我们所做的，是一件既有乐趣、又能挣钱、还能受人尊敬的事，而创意百货，能给我们自己的员工和我们的客户都带来快乐，让我们的创业变得有滋有味。

　　目前国内电子商务行业里，还没有谁曾明确地提出说，我做的东西是为了给大家带来快乐，那么，我们决定来承担这份社会责任。在当代，社会责任的意义，可能已经不仅仅是救苦救难，如果我们能为现代社会中压力巨大的人们带来一份快乐，扫除一份阴霾的心情，也可以算是一份社会责任吧。而为人们带来快乐的社会责任，又是承载在我们的创意商品上，并通过我们的销售来传达。

　　《店长》：在您看来，目前国内的创意零售市场的现状是怎样的？

　　周品：在我国，创意零售早已不是一个空白市场，你只要去看义乌小商品城，去看广州的一德路和万菱广场，去看北京的南锣鼓巷和上海的田子坊，还有全国各地疯狂开张的格子铺，就知道这个行业的整体体量是不小的。但另一方面，几乎所有这些店，面积都不大。

　　这涉及到两个问题：一、已经有足够多的人在做创意零售的上游商品，有人做商品，就说明市场一定有这个需求；二、这个行业的从业者一定都受到某种限制，使他们没有办法规模性地成长，因此店面都开不大，都还是一些小个体户。

　　受到的是什么限制呢？创意商品往往很吸引年轻人的眼球，因此顾客进店率都很高，但是目前这些小店经营的创意商品往往不实用，所以顾客的提袋率常常很低。另外，也由于商业地产的价格不断攀升，导致商家对创意商品的展示、陈列要求越来越高，商品的坪效无法支撑快速上涨的店面租金。

　　终端店面的个体户规模，也限制了上游供应商的快速成长，因为没有一家店能一次性为这些供应商卖很多货，导致了供应商不可能很集中。

　　因此，目前国内的创意零售市场，还是一盘散沙，供应商散、从业者散，从而导致顾客也散。

使创意百货成为百货业的另一个主力品类

　　《店长》：在这样的行业现状下进军电子商务，您准备从哪方面着手？

　　周品：从选择商品开始着手。

　　目前大部分线下的创意小店和线上的淘宝小店，为什么销量上不去，因为它们所销售的大部分商品，都只是好玩、好看，却不实用，我把这些商品形容为“奇技淫巧”（指过于奇巧而无益的技艺与制品），比如那些手工的配饰、纯摆设的小玩意儿等。

　　但是对目前的大多数中国消费者来说，实用性却要排在创意性之前。比如，中国人中喜欢收藏艺术品的一定少数，而外国人喜欢收藏艺术品的却很多。中国还处于一个刚刚奔小康的阶段，生活压力都比较大，闲钱都不是很多，所以实用性一定是排在第一位。

　　而排在第二位的，是品质。对现在的85后或90后的年轻人来说，品质和低价相比，品质的优势已经更大，对这些年轻人来说，便宜5块钱10块钱已经不能再打动他们，他们会选择品质更好的商品。

　　排在第三位的，才是创意，而且这个创意，还与商品的价格息息相关。其实大部分的东西，出厂价都是差不多的，即使是LV的包，纯原材料和加工成本也不过几百元，但是它要卖上万。对厂商来说，他们一定都是用最低的成本做出他需要的质量的东西，成本的差异不会巨大，而奢侈品与普通商品的区别，就在于它身上附加了更多的设计、文化、想象、故事的成分，并且这些成分足够填满那些多出来的价格，如果填不满，顾客就会觉得这个价格不值。创意商品也一样，如果创意的成分不够填满实用价值以外的价格，顾客就会觉得这个价格不值。

　　实用、品质、创意三个原则，每个环节都环环相扣，选品时顺序不能颠倒，但介绍商品时要突出创意。目前大部分线下的创意小店和线上的淘宝小店，都在选品环节把实用、品质、创意这三个顺序排错了，把创意排在第一，而把实用和品质排在第二第三，所以总也做不大。

　　《店长》：您把您所经营的趣玩网，定位在该行业中一个什么样的位置上？

　　周品：我希望我们能带动整个创意百货品类，使其和服装百货分庭抗礼，成为百货行业的另一个主力品类。

　　目前的创意百货市场，需要一家愿意承担行业责任的企业，来整合这些分散的供应商和个体从业者，同时为大家作出榜样，否则，全行业都会为假货、水货、廉价货付出代价。

　　靠什么来整合呢？靠品牌的力量。如何树立品牌？靠我们的商品及营销。把精选后的商品全部集中过来，把人也都集中过来，这样平台的概念也就形成了。

　　《店长》：趣玩网页面里的商品图片都拍得很漂亮，甚至被许多C2C小店盗用，请问你们如何抵制别人的抄袭？

　　周品：我们所有的商品图片，都由我们自己请专业的摄影师来拍摄。供应商提供的图片，个别能符合我们的要求，但大部分不符合，还得我们自己重拍。

　　我不抵制C2C小店的抄袭，抄袭是无法抵制的，我们改变不了那些抄袭我们的人，但可以改变我们自己。我们用更快地速度上新商品，上新图片，抄袭的人永远只能被牵着鼻子走，最后也一定会因为抄袭而消亡。因为抄袭特别轻松，这使他再也不愿意花钱去找好一点的美工来自己设计页面，也不愿意花时间去找正规的供应商，他就靠下载别人的图片和找最便宜的地摊货，那他店里的商品，最终一定是在品质上出了大问题的，以至于用户买一次就会后悔一次，最终一个用户也没有了。

　　以前我们趣玩网的商品图片，还在每张图片的正中间加上“趣玩”水印，后来我们觉得这个水印很影响图片的整体效果和用户的体验，这种体验伤害了用户，我们就把水印去掉了。你要抄你就抄吧，反正抄了以后就是那个逻辑，你变得更懒，而我们继续勤奋，最终我们就获得更大的成功。

所有商品都要绝对实用，值得信赖，并且富有创意

　　《店长》：目前趣玩网的物流配送和网上支付手段是怎样的？

　　周品：当第三方物流的综合服务能力比我们自己服务更好的时候，一定是用第三方。但是在用第三方上，我们也已经有了进步。最初我们是找一家快递公司全国送货，而现在我们开始分割区域，比如某个公司在华东片区做得特别好，我们就把华东片区的货给它；某个公司华南片区做得特别好，我们就把华南片区的货给它。

　　支付手段，包括支付宝、财付通、网银支付、货到付款等都是可以的，但是我们希望用户更多地在网上在线支付，而不鼓励货到付款。货到付款，快递员要代收款，管理风险就高，快递成本就高，且代收款的快递公司押着我们的货款，要一周后才和我们结，我们的现金流就势必受到影响，最终这部分损失一定摊在了商品和运费上，还是转嫁给了用户。所以，我们鼓励用户在线付款，因为这样可以给用户最大限度的便宜。

　　在线支付的用户，是没有风险的，因为我们支持拆包验货、30天退换货，并对在线支付的用户承诺先行赔付。我们的每个箱子、每张运单上，都有大字打出来，“请开箱验货后再签收”，用户开箱后发现质量问题，应该拒绝签收，再通过电话或网上联系方式告知我们。我希望，将来只要用户是在线支付的，出现退货问题，我们立即退款，而不用等收到退货后再退款。如果用户忘记拆包验货，只要是30天内发现问题，在线支付的，通知我们后，我们一样立即退款。

　　因为质量问题而导致的退货，一律免运费；因为不喜欢而导致的退货，由用户自己支付退货运费。

　　《店长》：请问您如何寻找创意百货的供应商？

　　周品：各种渠道都有，目前是在全国范围内，找全世界的商品。

　　我们是做电子商务的，会经常在供应商聚集的网站上做推广。早期的时候主要去阿里巴巴找供应商，也去义乌、广东参加各种展会，直接去展会上找供应商。这是不难的，难的是眼光，什么样的供应商值得我们去跟进。

　　现在，已经有很多供应商主动来找我们，一般我们会先要对方寄份资料，中意后再要对方寄样品供我们选品。所有参加选品的商品，都必须是实物，没有只提供一张图片就参加选品的，因为只有拿到实物，我们才能知道这件商品的质感和包装。

　　我亲自参与每周的选品会，所有的买手日常准备好货品的样品后，统一定好一个时间给我看，我现在更关注的是我们不该卖什么样的商品。

　　我们对每样商品进行评级，每样商品大约有十项左右指标、同时这个商品的供应商有更多项指标，我们对每一项指标进行打分，最后算出总分，如果总分过了，我们再看价格是不是有优势。

　　目前我们的供应商主要分两类，一类是采购供应商，一类是原创设计师。原创设计师又分两类，一类是有能力量产的；一类是没有能力量产商品的。

　　对于第二类原创设计师，我们今年会推出一个平台，专门支持这类设计师把他们的作品放在网上卖。这个作品很有价值，如果是手工做的、只有几个的，更有价值，因为这些东西全是限量版的。这些原创设计师们，以前根本没有渠道去销售他们的作品，而我们的平台有足够大地流量、足够多地用户来关注他们的作品。如果你只做五个，也没关系，这五个全部编号，全是独一无二的。

　　此外，我们还准备广泛搜罗那些有价值的中国传统民间工艺，比如那些手工编织的藤制收纳筐、手工缝制的布老虎等等。或许山东哪个地方有个村、江西哪个地方有个村，全村都是做藤筐的，他们的藤筐没有品牌。那么我们就去找其中的一家，比如张家巷的张老六，他家编的藤筐特别好、全村闻名，那我们就把他家编的藤筐包装起来，推广为民间工艺，在我们网上销售。这样的工艺，绝对不是某个工厂，用16岁的民工，去手工快速编织出来的东西，那种东西是缺乏手工艺的味道的，我们要寻找的，是真正的民间工艺。

　　还有，我们要引进的，是国外的一些设计作品，许多都是曾经大家只看到过图片，却没看过实物的东西，我们要把它们引入进来。

　　这就是我们今后的商品战略。我们的目标，就是让我们的用户群能够在趣玩网上充分地寻找到他们想要的创意百货，我们要让用户们觉得，这些东西就是应该到趣玩网上去找的。不管是民族的、世界的、个人的、工业的，所有的都能找到，但是所有的商品都有一个共性就是它们都绝对实用、值得信赖，并且富有创意。