问

　　我是2010届的毕业生，刚毕业就进入了联华，现在店里让我接手管理冲饮区域。说实话，我个人还是比较迷惘的，不知道从何开始管理。在公司电脑里拉了份数据，今年春节的45天销售相比去年来说，零售下降了5个多点。我觉得下降这么多，有两方面原因：一是因为之前负责该区域的主管在春节前期就被调去其他门店了，此区域无主管；二是周围新店的开张。我接手了这块区域，想把这块区域的业绩做上去的，可是有点失去方向感。

　　为了提高该区域的业绩，我采取了以下的措施：1.找到去年该区域商品的销售数据，通过零售额进行了降序排列，准备淘汰一些零售业绩差的商品，同时找出些业绩好的商品，根据货架的公平性陈列原则，对商品进行公平优质的陈列；2.商品的陈列尽量按品类管理的要求来做；3.做活地堆、端架的陈列销售；4.争取供应商这边的更多资源，包括让利幅度、促销员等。

　　以上是我自己的一点小想法，很粗浅。想请老师给点建议，特别是销售数据的分析及销售业绩的提高方法。

答

　　冲饮类主要包括奶粉、咖啡、茶叶、芝麻糊、藕粉、麦乳精等细分品类，在这些小品类中，销售占比最高的应该是奶粉，其次是茶叶和咖啡，然后再是别的小类。

　　接手一个品类以后，首先要将这个品类从大类到中类再到小类、子类进行分析，一共有哪些品牌、哪些功能、哪些单品，弄清楚这些信息，而且不能仅限于自己的门店，要到别的大门店去看看，或者如果在门店内可以看到公司商品主档的话，可以从那上面去寻找相关信息，让自己对公司内部对该品类的商品结构布局有一个全局的了解。

　　其次，还得了解周边市场状况，到附近2公里以内的大卖场去看看，这些竞争对手的店里在卖哪些品牌、什么功能、哪些单品、哪些好销、哪些不好销；这个从排面、陈列位置以及保质期上面大致可以判断出来。只有了解了这些，你才能对自己门店的商品状态有一个全面的了解，才能够清楚自己的长项在哪里、短板在哪里、应该向哪些领域进攻，这样你取胜的把握比较大，后面做商品结构调整或者堆头促销也可以有的放矢了。

　　再次，你得做一些顾客的调研，对那些到你们门店来的顾客（不管是否来你负责的这个区域购物）有一个透彻的了解，消费者是你的情人，而竞争对手是你的情敌，知道情人需要什么，要比跟风情敌、东施效颦，效率来得高，而且效果还要好。所以，你要善于和消费者沟通，问清楚他们喜欢竞争对手哪些方面、不喜欢哪些方面、哪些需求你们门店没有满足他。明白了消费者在想什么，你做工作也就有方向了，当然，对于消费者的了解，你要针对那些购买你商品的主流消费者群，比如奶粉的主力消费者可能是25-40岁的女性、茶叶的主力消费群可能是中老年男性等等，做消费者调查时要有针对性。

　　第四，看销售数据。有了上面的这些资料做底，你来看自己门店的历史数据就更有谱了，你不再是简单地被这些数据牵着鼻子走了，此时你会更加明白，哪些数据是可靠的，哪些数据可能是蒙你的。数据未必都是真实的，尽管它都是实际上发生的，我们要善于将已经发生与可能发生、应该发生的东西组合起来，这时做出的判断就相对比较科学了。

　　第五，对于销售数据的分析，不能仅看排名，还得看销售的结构，如每个小类、子类的销售占比、变化率、高中低价格区间的销售占比、不同品牌或功能的销售占比及变化趋势，这些可以帮助你对这些品类的商品有一个更加立体化的认识和把握。

　　第六，要善于总结。我们看任何东西都不可能是一次把握到位的，而要经过数次甚至是无数次大调整或者微调才达到恰到好处的境界。我一直认为，管理其实就是调节水龙头的水量，如果龙头在上海、阀门在北京，也许一辈子都很难调到一个合适的水量，但是如果龙头和阀门都放在自己能够够得着的位置，然后在出水口还装上一支流量计，那么也许瞬间就可以达到我们要求的出水量。我们在管理我们的品类的时候其实也是同样的道理，只要你注意观察你输入的信息（调整商品结构、陈列、促销的决策等）与输出的信息（销售的变化、顾客的反馈、上级部门或领导的看法等），对接得越迅速越及时，你就越容易达到你希冀的地方。这就是总结的魅力。

　　第七，销售业绩的提升关键是要对各方面的情况作深入的了解（如顾客、竞争对手、公司的支撑条件、供应商等等），对这些了解得越深入，你的办法就越多，所设计的方案就越周全，命中率就越高，你取得成功的可能性也就越大。