龙亮，湖南省湘潭市万福龙商贸有限公司董事长。2002年9月从校园超市起步涉足零售行业，2006年底开始做连锁便利店，如今在湖南长株潭（长沙、湘潭、株洲）三角地区发展连锁便利店200余家，以特许加盟为主要经营模式，并有志立足于加盟，将企业发展成三湘地区最大、最专业的连锁便利店品牌。

　　龙亮2006年底开始做连锁便利店，直接原因是05、06两年的研究生论文写的是《中国内地城市便利店发展的现状研究》，写论文的两年里，他曾对国内几个一线城市便利店的现状都做了深入细致地调查和研究，做完论文后跃跃欲试，便也在家乡湖南湘潭尝试做起了连锁便利店。

　　一开始做的是直营，人力成本高、拓展资金跟不上，后来学习了深圳美宜佳的榜样做加盟，从此搭上了飞速前行的快车。

每个加盟商都是我们的孩子

每20家同一区域或相近区域的加盟店配一名指导员，指导员每天的工作就是在这20家店之间来回做服务；把公司总部的采购体系也改为现金采购制，把采购价格压下来，让加盟商有更多盈利。

　　龙亮的便利连锁目前已经开到200余家，主要分布在湘潭地区，2010年底在长沙成立了分公司，现也已经开出了10几家店。200余家店里除了最初的20几家店是直营的，后面全部做加盟，加盟费1万左右。目前每月的开店速度是7~10家，每家店的面积在20~100平米之间。店型分商区店和社区店两种，商区店侧重即时消费品如饮料、口香糖等，社区店侧重粮、油、干货、调料、日化等，两种店型各有自己的价格体系。

　　学深圳美宜佳连锁的样，龙亮也给每20家同一区域或相近区域的加盟店配一名指导员，指导员每天的工作就是在这20家店之间来回做服务，除了营运指导、促销指导、采购指导外，还包括帮门店理货、整理台面，甚至是搞卫生。加盟主每月支付总部500元指导费，如果是新开门店，可以优惠，100~300元就可以。“这样做主要是为了维护我们品牌的稳定性，不像其他有些加盟企业只帮加盟主评估个店面、挂块店招，然后任你自生自灭，也不用交指导费。我们不想这样，我们的加盟商和我们的直营店是平起平坐的，都是我们的孩子，要好好养。”

　　2011年，龙亮在采购方面做了两件大事，一是改供应商采购制为现金采购制，二是改强制性总部物流配送为总部配送、加盟商自采双轨制。

　　“目前内地市场上面有两种采购方式，一种是我们惯用的供应商采购制，即跟供应商签定订货合同，该月结的月结，该给一点中期款的给一点中期款，供应商给的价格体系是超市价格体系；还有一种是现金采购制，价格体系普遍偏低一些。

　　曾经我们公司总部采用的是供应商采购制，因为它的售后服务好、退货有保证，但是对加盟商的毛利空间有一定的影响，且在公司可以为加盟商提供供应商的前提下，许多加盟商首退货物以后，后面补货就直接跑到供应商那里去了，不用公司的物流。这其实也无可厚非，因为加盟商直接向供应商现金采购，确实可以便宜五六个点，一个加盟商如果一年做100万，就可以多挣五六万。

　　我们也是希望加盟商挣钱的。所以从今年起我们决定，把公司的采购体系也改为现金采购制，把采购价格压下来。因为如果单个加盟商用现金采购可以便宜五六个点的话，总部用现金去采一定可以便宜更多，因为总部的采购量远远大于单个加盟商。

　　本来公司是规定，加盟商必须采用公司总部的统一采购和配送，但事实上如上所述，在公司的采购没有价格优势的情况下，你没有办法控制加盟商们不去私自采购，加盟商考虑问题的方式和公司总部是不一样的，总部考虑的是售后服务、食品安全、商品质量，而加盟商考虑的是如何更多地盈利。

　　所以后来我们决定，干脆大度一些，改公司总部的统一配送制为总部统一采购、门店自主采购相结合的双轨制，加盟商如果认为公司总部统一采购的价格高于他门店自主采购的价格，他就可以选择自主采购。但是我们还是鼓励加盟商采用总部的统一采购制，不过要他们自愿，这就靠我们总部自己的真功夫了。

　　于是我们制定了一项奖励政策来激励我们的加盟主，同时也制约我们公司总部的采购员，即如果加盟主发现公司的采购价格高于单店自主采购的价格的时候，你可以拒收总部配送来的货物，同时把这个信息告知总部，一旦总部核实该信息有效，就按10元/单品的数额奖励加盟主，而奖励的钱，就从总部采购中分管这个品类的经理的工资里扣。这样就逼着总部的采购员时时刻刻关注市场信息，把采购价格压到最低，否则只要加盟主一提供类似的信息，他们就得被扣工资。”

只有做加盟才能快速发展

加盟店比我们多营业4个小时，却比我们少雇4个人，一个月至少省下五六千块钱的人工费，一年能省下六七万元的人工费，优势明显凸显出来了。

　　06年刚刚开始做便利店的时候，龙亮开的全都是直营店，但是发展不很顺利。据他说，当时类似湖南这样的中国内地城市，整个连锁加盟的氛围还不是很浓烈、形式也不好，只能先开直营店。但直营店若要发展速度快，必须有一个庞大的资金链做后盾，小企业资金跟不上，一年开个六七家店就感觉紧张了。

　　而且，直营店的营运成本很高，单店如果盈利效果好一点，一个月可以挣万把块钱，营利一般的，可能只能挣两三千块钱，那么除掉房租、水电等等，有些地段不好的店就难以营利。且直营店还有一个致命的缺陷，就是人力成本高。

　　“原先我们的直营店有24小时的也有16小时，但16小时的时间不够长，24小时的时间又太长，后来我们还是舍弃了24小时的店，舍弃16小时以外的那个时间段的销售。因为开24小时，人力成本太高。

　　16小时的直营店，一般请5个人，一个店长，另外4个人两班倒，如果轮到员工休息，店长也要接班。但是加盟店就不一样了，请一个人就够了，加上店主自己，总共两个人，营业时间却可以做到19~20个小时。

　　16小时的直营店，早晨7点开门到晚上11点关门；20个小时的加盟店，先由请来的员工从早晨7点做到下午3点（8小时），3点后员工回家，换店主自己站，从下午3点站到晚上3点，12小时，第二天上午店主睡个懒觉，再换请来的员工站。这样，他的店每天营业20个小时，却只要请一个员工，一个月至少省下五六千块钱的人工费，一年能省下六七万元的人工费，优势明显凸显出来了。

　　找到问题所在后，我们决定，要在短时期内把公司做大做强，只有一条路，做连锁加盟。虽然我们在公司刚刚成立的时候就开放了加盟，但真正定位于加盟，还是在08年，真正把整个加盟发展的流程都走得非常舒畅，是在2010年。”

最崇拜的是深圳美宜佳

美宜佳在东莞，走的是平民路线，它采用的就是加盟模式，这使得它能够在短时间内迅速发展到2600家，成为目前国内最大的便利连锁企业。

　　龙亮最崇拜的便利连锁楷模是深圳美宜佳，他说自己当时做论文的时候，一开始只盯着7-11那些大企业去调研，但后来越往里面钻，越发现美宜佳的可贵之处。

　　“7-11主要分布在上海，它走的是高端路线，定位和目标消费群是白领和高收入者。而美宜佳在东莞，走的是平民路线，因为东莞是一个工仔市场，做高端不合适。我当时比较了这两者后，觉得在湘潭这样一个国内二三级的内地城市，开店也应该走平民路线更好一些，且美宜佳采用的就是加盟模式，这使得它能够在短时间内迅速发展到2600家，成为目前国内最大的便利连锁企业。我们安排每20家加盟店一个指导员、并向加盟店收取月指导费的方式，也是学了美宜佳。后来的实践证明，我当时的这些思路和想法都是对的。”

偶然与零售结缘

在国企干了七八年后，企业倒闭了，自己被迫下岗，但做了这么多年的商业，心已经活了，没法再回到学校去教书，于是就选择自己创业。

　　龙亮说，与零售结缘，也是偶然。

　　他读书时学的是机械，1986年大学毕业后，留校教了三年书，1997年他被当地一家国企看中，作为人才，引进到国企技术部做骨干。后来国企销售形势滑坡，要抽调一批技术骨干充实销售队伍，把龙亮抽调到了一家外贸公司，专门做东南亚市场，他便从此走上了从商的这条路。

　　在国企干了七八年后，企业倒闭了，自己被迫下岗，但做了这么多年的商业，心已经活了，没法再回到学校去教书，于是就选择自己创业。因为自己曾经做过几年外贸工作，眼界比较开阔，所以起点高，一开始就到省城超商做品牌代理，代理针棉产品，做得不错，当时光长沙市的超市卖场就进驻了200多家。后来遇到湖南步步高董事长王填，王填建议他跟着自己的步步高网络发展，于是龙亮就从长沙迁回湘潭，跟着步步高的网络发展，果然势头更旺，单纯超市里的大内衣，一年销售就可达近2000万。

　　2002年，一个很巧的机会，湖南工程学院为了净化校园环境，决定取缔校园内原有的小商小贩，开设校园超市，并举行公开招标。龙亮的万福龙投标幸中，由于早已做熟了步步高超市的供应商，新开的两家校园超市一开业就是步步高的水准，所有的师生都夸好，一炮就打响了。

　　接下来，龙亮一边经营校园超市，一边继续做步步高的内衣供应商，两三年内没开过新店。真正的改变是因为2003年他又考上了研究生，毕业论文时选了个课题，是关于便利店的。然后05、06两年的论文写作时间里，他就到广东、上海、北京三地做便利店资讯调研，调研了7-11、喜士多、罗森、可的、农工商等等知名的便利连锁企业的发展现状，做完论文后就决定，自己也要开连锁便利店。

　　龙亮说，现在采用连锁加盟的模式，公司已经发展得比较顺利。等加盟店开到300家以上后，他决定把那20家直营店也卖掉，全部做加盟。

　　“长株潭三座城市是呈三角形分布的，现在在搞一体化，在修地铁和轻轨，修好后相互之间只要10多分钟左右车程，三座城市连在一起会成为国内最大的一个内陆城市。这对我们来说太有利了。”

　　明年是公司的十周年，龙亮当初想的是2012年只要突破300家就可以了，现在肯定远远不止，估计会达到500家。而2015年则要突破总店1000家。