在该新建清真民族超市2公里商圈范围有：某仓储超市、某外资超市和某国营超市等三家大中型竞争店铺。另外，由于该民族超市自身经营的特点，位于北京南二环里的某清真超市也是其潜在的竞争对手，虽然距离较远。

　　由于业态和距离等原因，现只就竞争最为激烈的某仓储超市（1公里距离）和与其经营特色有很多相似的某清真超市进行分析。

一、 某仓储超市。

　　该仓储超市距离清真民族超市步行距离不过10分钟，是民族超市最直接的竞争对手。它是一家中型综合超市，周一至周五日均销售可达20-25万元，客单价约为50元，来客数4000—5000人/天；周末估计销售可达40万元以上。

　　仓储超市的硬件优势：

　　1.营业面积大：卖场总面积约5000平米，分为3层，而且每层之间有自动阶梯式滚梯连接，上下较为方便。

　　2.地理位置好：该店门前公交车多达18趟，其中4趟为月票车，交通便利；店铺旁边还有麦当劳、稻香村等多家经营门店，形成了“商势圈”。

　　3.有自己的购物班车，一定程度上扩大了自己的商圈。

　　4. 门口有较大的停车场，满足了购买力强的有车一族；

　　仓储超市的软件优势：

　　1.商品的品项广，单品有为1.5-2.0万种，价格适中，加价率、毛利率较为合理。例如加工日用调味品，加价率一般都在10%以下，给顾客以价廉的感觉（参见下表）：

　　2.有良好的服务辅助设施：

　　1）收银台多（24个），且及时开放（周一中午开14个）；收银员收款速度快。

　　2）卖场清洁度高，保洁员工随时清洁。

　　3）有良好的退换货、送货和免费提供的便民措施等服务承诺。

　　仓储超市的不足之处：

　　1.该超市自身特色不够，销售好的主要原因是地理位置优越和周边竞争少，它的生鲜、日配食品比重过小，生鲜和杂货食品营业面积只占总面积的50%。为其弱项。

　　2.现有商品的广度太大，深度不够，价格带不清晰，由此说明它的目标顾客不够清晰。

　　3.卖场动线不明显，没有用商品刻意引导顾客，整个卖场缺少磁石点，商品陈列布置比较杂乱无章。

　　4.整个卖场节日、节气、季节商机促销力度不够，没有销售主题；和外资超市相比，卖场中“非实质环境”（凡与室内气氛有关的多种要素，体现精神品格，营造富含情调内涵的一种氛围）布置不到位；未见本期促销海报的张贴，卖场中也没有顾客手拿海报购物的现象。

　　5.服务方面：卖场员工管理松懈。

二、 某清真超市。

　　该清真超市的商品很有特色，且多为名牌生产厂家供货，品项较为齐全（100多品包装熟食、特色清真方便食品；冻鸡类商品、豆制品、清真糕点、特色糕干；以及上百种生、熟牛羊肉等）。

　　该超市地处回民聚集区，对回民的影响力已经扩张到全市，甚至于很多国外的伊斯兰游客也慕名前往。

　　对该新建清真民族超市的经营建议

　　清真民族超市的劣势：

　　1.经营面积较小，卖场面积大约4000平米。

　　2.周边的竞争激烈，可能导致毛利较低；受到面积及品项经营范围的限制，店铺的集客力受到影响。

　　3.店铺位置比较竞争店，略显偏僻。

　　4.暂时单店运作，影响力不够。

　　清真民族超市的优势：

　　1.商圈封闭，利于经营。

　　2.定位清晰。

　　3.投资方有良好的政府背景。

　　该清真民族超既要和周边的仓储超市等竞争，又要学习清真超市的大范围吸引客人的特点，因此必须做到扬长避短，在学习提高他们的优势的同时（学习清真食品品项的齐全度），进一步补充竞争对手的弱点（比仓储超市加强生鲜经营、做好商品的深度），形成自己的特色。

　　具体的经营建议：

　　1.建立经营特色：环场生鲜超市+清真超市；购物环境俭朴、实用、清洁。

　　2.目标顾客定位：中青年消费者和周边的回民顾客，以家庭生活者为主，中等收入水平，追求新鲜、品质，注重购物环境的舒适度和商品选购的便利性。

　　3.商品定位：加强食品，以非食品为辅（食品占比：60%-65%；非食品占比：35%-40%）。食品包括生鲜食品、日配食品、加工食品、休闲食品，非食品包括：清洁用品、家居百货、少量纺织。食品中特辟专区售卖绿色产品和各民族名特优新产品。

　　其他部分的商品可以通过联营和商店街租赁的方式实现商品经营类别的齐全度。

　　为了保证足够的陈列资源和商品深度，建议卖场内商品数控制在8000-10000。

　　4.卖场布局：环场生鲜+清真超市，环场生鲜有利于人为延长顾客的动线。

　　5. 首先抓住第一、二商圈顾客，保证经营不亏损。

　　第一商圈范围：1公里内，共约1.2万户。来客数：

　　1.2万×40%=0.5万户；客单价若为40元/人，日均销售则为20万元左右。

　　第二商圈范围：1—1.5公里，共约1.5万户。来客数：1.5×10%=0.15万户；客单价若为40元/人，日均销售则为：6万元左右。

　　合计销售：日均应该可以最少做到25万元左右。

　　具体如何实现良好的销售额呢？

　　一是抓商品管理：

　　1.新店开业强调价格优势，重点商品价格要做到等于或低于竞争店，建立价廉形象。

　　2.强调商品的新鲜品质。

　　3.做好商品的更新和结构调整工作（随着市场、季节的变化相应调整），引导消费，同时获取毛利。

　　4.严抓商品的缺断货工作（新店尤其重要）。

　　5.通过抓商品陈列提升客单价。

　　二是抓团购销售：

　　前期借助投资方的政府关系做好门店的团购销售工作。商品销售数量、销售额的增加也会对日常经营中与供应商合作和获取他们的支持有很大的帮助。

　　三是抓住各种节日、节气、社会活动和换季商机：做好DM等各种促销活动，做到卖场有亮点，引导消费，提高来客数。

　　节日：伊斯兰特有节日和其他大众节日，例如：劳动节、中秋节、国庆节、元旦、春节、店庆、教师节等。节气：立春、清明、三伏、立秋、立冬等。社会活动：“3.15”消费者权益日等。

　　四是跟踪销售指标：

　　做到销售任务分解、销售指标上墙、每日跟踪、分析原因、制定措施。

　　五是建立顾客会员卡：

　　新店开业之时便开始长期办理会员卡，目的是增加企业的知名度，提高来客频次，增加顾客的忠诚度，稳定商圈顾客，从而达到提升销售的目的。

　　六是抓服务管理。

　　做好顾客服务是提高门店销售、提升门店声誉的重要条件。