到超市购物，发现卖场区有月饼陈列，看来又是一年中秋时，花好月圆满一年。

　　“一年之计在于春”，预示着辛勤耕耘的开始，早下手，播种丰收的种子。对于商家来说，“一年之计在于秋”也是正确的，春节与中秋节的销售额占据了全年销售额的40%，如何经营好这两节，就显得至关重要。为了两节，每个商家都卯足了劲做最吸引眼球的造势活动。

　　下面以我所负责过的门店数据为例，谈谈我对中秋节门店销售的分析和预测。

　　销售趋势分析

　　一、2010年中秋日销售走势分析

　　从2010年中秋节前30天销售走势来看，日销售走势持续走高，但成长性不太明显。每个周末都会出现一段高峰，销售最高峰出现在中秋节前一天，高销售主要来源于客单的高贡献。

　　二、2010年与2009年周成长性比对

　　
        
         2010年中秋节走势与2009年趋势相同，最后一周是销售的爆发期，创造了当月周别的最高业绩，节根效应比较明显。

　　同2009年相比，2010年在销售走势上有三大差异。

　　一是整体销售比09年成长，市场前景还是比较乐观;二是前三周销售同比09年有所增长，节前一周销售低于去年同期，体现出消费提前的迹象，节根效益有所减弱;三是周销售走势基本稳定，前三周每周之间基本涨幅不大，而去年同期销售成长性更加明显。

　　三、走势反映的一些顾客消费模式变化

　　随着生活水平的提高，健康指数提升，顾客消费落于平日，节日与平日消费商品并不具大的差异，节令性商品并不会引起其生活习惯的改变，大部分顾客只是顺势顺节消费或体验一下，大家一起吃个月饼。

　　虽然消费者更加理性，但销售额依然有良好的成长性，说明顾客消费时为了商品品质有所保障会选择正规场所，。

　　计划性增强，不管是关系维护还是拜访亲朋好友，顾客做好了节前三十天计划，给自己一个足够时间做关系维护，时间管理上显得更加从容。

　　四、重点类别解析

       
　　重点类别体现出比较高的成长性，门店经营品质趋好，商圈半径扩大，顾客的认可度提升，居民对场所的信赖度增加。

　　节令商品上，香烟类占据第一位，主要以高单品牌为主。香烟作为奢侈品，虽然吸烟有害健康，但其还是扮演着不可替代的位置，成为走亲访友的首选。

　　位居2010年节令商品销售第二位的是饮料，而2009年为副食品，说明在拜访朋友中，副食中的油类份额也有被节令饮料取代的趋势，送饮料比送油更有价值感。

　　酒类位置没有改变，烟酒不分家，符合节令消费特点。不管是朋友聚会还是家人团聚，酒水必不少。至于酒中之宝的茅台、五粮液，伴随着居民销售能力的提升，也可能成为一般家人聚会的佳品。

　　2011年销售预测

　　1.通过对去期节令经营分析，今年的中秋节差异不会太大，但销售周期的把握来源于对每日销售的把握，门店不要去等待销售，要努力完成每一天的销售目标。

　　2.商家不仅要把顾客吸引进来，而且还要看有没有能力让顾客买单。

　　3.节令性商品还是顾客走亲访友的首选，符合中国传统文化节令的商品自然一个不能少。各商家应更早地将商品备足，相信每一日都是黄金日，也许明天就有一笔大订单，进账几十万元。烟酒、饮料、差异品、个性化定制都可成为业绩来源的组成部分。这一切考验的是经营管理者的驾驭能力。

　　4.消费更加理性，随着物价持续上涨，特别是生活必须品价格节节攀升，已影响到顾客的开支结构。为保证一日三餐所需，顾客势必调整消费结构或压缩结构中支出。

　　5.安全与健康还是消费主流。品质决胜时代已开始，但目前尚处在鲁莽阶段，鱼龙混杂的情况较多。品牌洗牌在国家监管下开始浮出水面，但整个市场远远没有到保障，还需要持续的努力。这是发展中的问题，需要用发展来解决。但每一件安全事件都会给消费者打下深深的烙印，放弃与选择都让消费者把安全与健康放在第一位。这是理性，也是成熟。

　　2011年重点经营的把握

　　重要节令，首先需要大手笔企划方案，来带动人潮;其次是营运打造平台让每个商品做最佳演出，观众就是顾客，要让他们身临其境，并给与发自内心赞许和掌声;三是这场演出的主角是商品，高品质的服务是桥梁，整个卖场体现的是概念或者说是氛围。

　　一、企划方案

　　若想要中秋节企划方案让人耳目一新，并非易事，需要企划人费尽脑细胞，做到突破创新。中秋节过的是传统，但卖的是概念，这种概念是以传统为本，融入企业元素，不断提炼升华，年年都会不一样。商家所要做的就是努力把概念传递到每个目标区域，包括社区居民、商务办公、新闻媒体等。

　　概念的设定可以通过主SP案实现，建立顾客进入的消费渠道。如以月饼作为诉求点，但诉求点的延伸远远超越月饼本身，超越的部分包括包装、月饼组合套餐、活动搭配等，目的都在于增加卖点，取悦消费者。

　　如果概念指向空间，那么卖场的商品大战更多的是策略性的价格战。而价格的高低决定于商家在品牌主人心目中的地位，最后体现在价格折让的幅度。

　　还有一个决定能否更多营收的关键就是人，要强化服务员工的教育训练，掌握主SP概念并能够熟练运用，做好商品价值的提升。每个服务人员与顾客的沟通遵循这种概念，并从卖点开始，满意结束，将概念的真正价值实现出来。

　　二、重点商品备货

　　粮草先行，对于商家来说，商品就是商家作战的粮草。依据2010年中秋节经营走势，预计2011年中秋节重点类别不会有太大的变化。

　　香烟还是将国家品牌中华烟作为首选，依据区域消费特性，区域品牌香烟必须做好A+品的备货。

　　酒还是主要集中在国酒茅台、五粮液高价位的年份酒，目前因前半年价格问题，高端酒市场一直比较紧俏，如能在量上满足，就能创造无限营业额。当然区域品牌的酒也要备好，满足顾客消费需求。

　　饮料类也是需要特别关注的类别，随着市场饮料品牌的泛滥，喝的东西也要做好选择，不管是广告轰炸的新品牌，还是高姿态的洋品牌，建议商家还是将备货的主力放在大众化的著名品牌上，差异品牌作为锦上添花就可，不可偏失方向。

　　三、门店氛围塑造

　　“以店为家”在于用“员工一家”的概念来经营管理门店，“进店如家”是经营顾客的最高境界，让顾客进入门店有家的感觉。通过声、光、色、动、味的氛围塑造，与顾客需求之间产生共鸣，提升销售力。

　　四、重点商品陈列展示

　　商品有了，如何让商品本身说话才是销售的关键。在表现形式上，括磁点位置、关联组合、陈列美感等都是让商品价值展现的更高。

　　磁点位置就是需要把高创造价值的节令商品放在重要的磁点位置上，让顾客能够看见，才会有被购买的机会。比如月饼要黄金位置陈列就是实现被看见的需求。鉴于此，节令到来之前，需要对门店的空间重新调整，将节令商品融合在门店空间中，让节令概念体现出来。

　　关联组合，比如烟和酒一定近距离陈列，才能产生关联消费。啤酒饮料和下酒菜距离不能远，最好是在一条动线上。

　　陈列美感就是让陈列产生的价值更高，才有机会让顾客停下来选择购买。当然手法略有差异，但总体还是要讲究品味，红花绿叶衬托的基本策略。

　　五、提升客单

　　客单没有上限，商家尽其一切办法，给顾客创造便利，让其购买的更多。提升客单，不妨归纳为“五个一”原则，即为：一篮、一车、一箱、一袋、一盒。

　　一篮、一车的概念是有足够的购物篮、购物车让顾客使用，给顾客一个足够大空间存放商品;

　　一袋的概念是开发大规格成包的礼品，价格自然水涨船高;

　　一箱的概念是成箱东西尽量不要拆，一次性卖掉，整箱出货那种感觉更爽;

　　一盒的概念是开发礼盒、可以让顾客自由组合，要什么就选择什么，毫无顾忌。