行动最具有说服力

　　一对母女来到店里，穿戴得不错，我过去接待，问她们想看点什么，那位母亲说她的女儿要过20岁的生日，想买一枚钻戒送给女儿作为生日礼物，价钱无所谓，只要女儿喜欢就可以。我一听，觉得好生意来了，就帮她们挑了一枚价位在2千元-3千元之间的钻戒，女儿很喜欢，但母亲说再看看。我觉得这时要加以引导，于是说：“比比可以，但要比切工比品牌。”这句话没什么错吧?没想到那位母亲不高兴了：“谁让你多嘴了，我们母女说话关你什么事。”说完，拉着女儿就走了，生意也失败了。

　　于是，我就想我错在了哪里，后来想明白了，我太相信那位母亲的话了，其实，那位母亲并不想花太多钱买钻戒，那样说，只不过想让女儿高兴。自此以后，我知道对待顾客，不光要听她(他)说什么，更要看她(他)的表情和行动，行动最具有说服力。

　　从始至终都保持微笑

　　一天，来了三位顾客，一男两女。他们要买一枚结婚钻戒，我推荐了一款给他们，他们很喜欢，戴着也很合适，而且不用改尺寸。可是，到要交钱的时候他们却不买了。

　　事后，我检查了一下自己的销售过程，发现开始的时候我们是微笑着交谈的，交钱的时候我不笑了，这样就让顾客误以为我的微笑是为了让他们消费，交易成功后笑容也就没了。所以，接待顾客时，要从始至终保持微笑。

　　用微笑让顾客放松

　　有一天，我正在接待顾客，店里来了几个人，看起来像是从农村来的，没有进过珠宝店，缩手缩脚，显得有些胆怯。我一边接待顾客，一边微笑着冲他们微微点了点头，算是打招呼。

　　他们上楼转了一圈又下来，这时我刚刚送走之前的顾客。他们直接来到我的柜台，经了解，得知他们要结婚，是来城里买结婚用品，顺便来买一枚钻戒的。于是我把他们领到三楼，帮他们挑了一枚钻戒，他们非常感谢，说：“我们一来就感觉到你很亲切，就直接来到你的柜台,多谢你了。”农村来的人，面对城市多少有些胆怯，所以要用微笑让他们放松，看着他们的眼睛微笑。

　　适时提供建议和意见

　　一次我接待一男一女，男士是个外国人，要为女生买一款钻戒。他先是挑中一枚2千多元的钻戒，后来又看中一枚稍大的、3千多元的钻戒，于是在这两款之间犹豫不决，不知道到底该买哪一枚。

　　这时候就需要适时点拨了，我说：“三千元这款是贵了一点，但是上了一个档次，多花了几百块就能给人不一样的感觉，值了。”经我这么一说，老外欣然买下。

　　看清主动权在谁的手里

       
　　一对情侣来店挑选钻戒，女生看中的款式，男生不喜欢;男生挑中的款式，女生又不喜欢。一般来看，都是女生说了算，但这次不一样，女生坚持要自己挑的那款，男生不高兴了，说：“咱们再看看吧。”

　　我一听就知道，主动权在男生手里，于是我说：“小姐，你男朋友挑的那一款很好，这种流线型设计是最新流行的新款，刚到的货，你男朋友很有眼光呢，要不怎么会找到你这么漂亮的女朋友。”女孩子听完情不自禁地笑了，生意也成交了。

　　平衡顾客的价格和心理需求

　　1

　　一天，店里来了三个人，一男一女和女孩的母亲，一眼就能看出来是买订婚钻戒的。男方想买一枚价位低一点的，2千元左右;女方想买一枚价位稍高一点的，4千元左右;而女孩的母亲想要价位再高一点，6千元左右。这悬殊就太大了，三个人也都不高兴了，说话还带着吵架的口吻，眼看就要酿成一场“风暴”，说不定男女还要闹分手，再把老太太给气个好歹，就更不好办了。

　　这时候就显出营业员的重要性了，一定程度上，他担负着维护这个家庭的和睦、幸福的责任。于是我先做老太太的思想工作，把老太太叫到旁边说：“孩子们也不容易，结婚是件花钱的大事，他们以后还要过日子的，你也不想你女儿以后的日子过得很紧吧，再说你老了以后还要靠孩子们呢!”说完以后，老太太有所缓和;然后我又对女孩说：“你对男孩子的要求也不要太高了，你们以后还要过日子，省的钱不还是你们的吗?再说，男人在外挣钱也不容易，你看呢?”女孩听后也不再说什么了。这时我又对男孩说：“既然是结婚，就要买个稍微像样一点的，你看2千多的戴在手上根本就不显钻，她自己在家里戴也就不说了，可她还要出去做人哪!再说钻戒还能保值，咱们中国自古就有三件东西当财产：土地、房子、珠宝。不管买的多少，不还是你们的吗?”最后他们买了一枚4千多元的钻戒。

　　2

　　一天晚上，来了一对男女，一看就知道两人吵架了。男生气冲冲地走进来，要把订的一枚4千多元的钻戒退掉，女孩站在门口的台阶上不肯进来。我迎了过去，问男生怎么了，为什么事生气。男生说：“我给她买了一枚4千多元的钻戒，她嫌小，说和她的姐妹们的比起来太小气，非让我给她买一个6千多元的，我哪有那么多钱。”

　　我说：“我帮你说说。”

　　我过去把女孩子叫进来，对她说：“你男朋友还是爱你的，虽然他给你买4千多元的戒指，但他还是爱你的，他是为你们日后的生活考虑，现在买房子、装修、举办婚礼，都需要花钱，现在买个小的，等过了这一段，再换个大的，又不贬值;再说，你也不要和别人比，俗话说：人比人，气死人。要比的话永远也比不过来。”转身我又对男生说：“一辈子就结一次婚，是个纪念，买个稍好一点的，以后也不用换了。”到后来，他们两个反而态度大转变，男生要买6千多元的，女孩说4千多元这枚就可以了，最后他们买了一枚6千多元的。来的时候谁也不理谁，走的时候，两人又和好了。

　　提供准确的建议和价格

　　越大的钻戒越吸引女生，一次，一男一女来买钻戒，先是看中一枚2千多元的，女孩戴上以后就不想脱下来了;我又把女孩往价位稍高一点的柜台引导，果然，女的又看中一枚4千多元的钻戒，戴在手上一比，两枚根本就不是一个档次，后者明显高档许多;男生一看嫌贵了，装着看别的钻戒，向另一边转，谁知道他正好转到价位更高的柜台，女孩走过去想让他看看4千多元的钻戒，结果到那儿一看，又看中一个8千多元的。女孩问我哪个好看，我说：“你戴上是给你男朋友看的，还是问问你男朋友吧!”于是她问男生：“你说哪个好看?”男生只好说：“八千的好看。”同时瞪了我一眼。

　　为了不让男生带着怨恨离开，也为了积攒一个老客户，我又拿出一枚6千多元的给女孩看，并告诉她，这款大小和8千多元那款差不多，戴上效果也是一样的。男生也在一边附和，并且不再紧张，最后欣然买下。

　　一件价值一万的钻戒，如果你把它卖到两万，那么你不是一个好的营业员;如果你把它卖到五千，那么你更不是一个好的营业员;如果你把它卖到一万，你才是一个好的营业员。

　　向顾客提建议可用“三明治”法，先夸奖对方一句，再提建议，再夸奖对方一句，让“两块甜面包”片夹住你提供的“心子”。