我们公司今年接了一个重庆的咨询项目，作为项目经理，我有很多感触，也在不断的总结和学习。在此，我重点讲两件事情，把其中的一些心得与体会写出来，与大家共享。

　　第一件事发生在今年3月。我们在重庆的委托方(A超市)，年后在经营上遇到了一些困难，主要是因为独自经营超市的格局被打破。以前A超市是该地区最大的超市，现在全国知名的某连锁超市入驻到这里，经营一家综合性的大卖场，卖场面积8000平米，其中生鲜面积2500平米，而距离它最近的A超市门店面积只有2000平米。这家知名连锁超市的生鲜经营水平在全国是比较出名的，它的到来对A超市来说是个巨大的挑战。

　　竞争对手开业后，我同A超市生鲜采购经理去对方门店市调，看看是不是真有人家说得那么好。市调完后，大家更多的感受是震撼和感慨，对方生鲜区可以用摩肩接踵来形容，生鲜区通道宽、电灯亮、品种全、价格低……竞争对手的生鲜做得这么好，给A超市带来巨大的冲击，我们有什么办法来应对?

　　首先，我们在思想上达成共识，认为这不是“世界末日”，而是一种机会，一种挑战。人家做得好，恰恰给了我们学习的机会，身边有个这么好的学习对象，我们不要放过机会。我们最终的目标是：追上它，赶上它，超越它。为此，我们和A超市共同制定了应对措施，分析生鲜商品怎么才能做好，提出了八个字：品质、价格、卫生、服务。

       
　　我们给A超市的建议是：品质要有保证，做到“你无我有，你有我优”。顾客挑选生鲜商品，品质是第一位的，价格是其次的，所以我要求A超市的生鲜采购经理在采购生鲜商品时必须保证品质，品质好，价格公道，顾客就愿意买。

　　有的员工总是不舍得扔掉那些变质的蔬果，觉得可惜，我们再三对A超市的各个店面强调：杜绝腐烂变质的商品出现在排面上。这样做有两个目的：第一，不要让顾客看到腐烂变质的商品，从而联想到超市的商品都不好，影响销售;第二，腐烂变质的商品不及时处理的话就会像传染病一样传染开去，致使好的商品也会出现变质。所以，要通过及时的变价处理或扔掉，保证生鲜商品的新鲜度。

　　在价格上，从源头入手想办法，我们和A超市生鲜经理去蔬菜和水果基地考察，了解基地的面积、产量、品种、价格、上市时间等。用两天时间，将周边蔬果基地都跑了一遍，在田间地头上做了了解和记录，经共同商议，第二天就引进了3个单品，供货商当天下午就将蔬菜送到了门店。

　　由于在基地自采，减少了运输时间和中间环节，蔬菜的品质和价格都得到极大的保证。举个例子，当天采购了菜心近100公斤，价格是1.6元/公斤，而A超市平时在重庆的采购价为2.2元/公斤。由于采购价格比较低，我们把菜心定价为1.98元/公斤，而竞争对手的价格是2.76元/公斤，菜心采购回来当天就销售一空。

　　A超市第一次尝到了去基地自采的甜头：首先，我们的价格比竞争对手低许多;其次，我们做特价，但不影响毛利，真是两全其美。不过两天，这个尝试就受到各门店的普遍好评，店长们都说，菜便宜而且品质又好。许多门店因为没有预估到会这样畅销，造成了缺断货，我从他们的话里可以听出有埋怨的语气，但更多的是高兴和希望，希望继续做下去，通过这种办法来达到与强大竞争对手的抗衡，把损失掉的销售份额抢回来。

　　随后，我们召开所有生鲜采购经理及采购员会议，通过给大家讲解去蔬果基地自采的意义和具体销售的实例，让大家统一认识，最后全面推行基地自采。

　　两个月过后，效果显现了，来客数有了回升，3月和4月来客数是169725，5月和6月我们来客数是192139，环比上升13.20%，销售环比上升12.04%，彻底扭转了竞争对手带来的来客数下降的局面。

　　虽然现在竞争对手在A超市的门店前发放DM刊，跟踪我们的生鲜价格，但是A超市用自己的能力证明了自己，让竞争对手不敢小视，这告诉我们，只要方法得当，2000平米的卖场是可以和8000平米的卖场相抗衡的，我们要在战争中学习，最后赢得战争。

　　另外一件事是这样的：我们项目组的一位老师在给A超市管理人员讲解商品ABC的管理时，运用了大量的数据论证课件中的理论。上完课后，意外的困难出现了，因为大量数据查找时需要用到EXCEL表格中查找与引用功能中的VLOOKUP函数，然而大家对这个功能不了解，我们没有注意到这一点。

       
　　我在第二天的巡店过程中，询问到昨天讲课的内容时，问个别店长有没有不懂的地方，是否需要我再讲解。店长表示他不知道某个表中的数据怎么复制到另一个表中，而且顺序还不一样。我说这是在用EXCEL表格中的VLOOKUP功能汇总查找的。店长说，他们以前都是一个一个查找的，我要的TOP200报表他们快的话也需要1个多小时才能查完。于是，我恍然大悟，原来大家不会这个功能，难怪大家对做报表有一定的抵触情绪。

　　之后，我又走访了几个门店，发现这是个共性问题。我又到人事部查阅了所有店长的资料，发现多数都是初中文化，电脑方面的实际运用能力很有限。

　　于是，我专门花了一天时间去各家门店，把店长叫到办公室，手把手地教汇总查找的方法，自己先做几遍，然后让店长自己实际操作几回，看他操作没问题了，就去下个门店。有些店长理解慢，我就写出步骤，制成表格：第一步做什么，第二步做什么，操作完成后显示器显示什么是正常的。经过一天的讲解，各家门店的店长都会使用这个功能了，都说现在方便多了，以前两个小时的工作现在两三分钟就搞定了。我问以后报表能按时交了吗?大家都说没问题，以后保证按时交。

　　这个事情对我的启发是，咨询工作中的我们自认为是“小事”的事情往往是委托方管理人员中的“大事”，我们原以为这个功能大家都会用，忽略了当地店长对电脑不熟悉的实际情况，还以为店长懒，速度慢。通过这件事我认识到，我们做计划要考虑充分，想到每一个细节，了解什么因素在制约着计划的落实。

　　做超市要注重细节，做咨询工作同样要注重细节，考虑周全，每个环节都要连贯，只有把每个环节都做好，最终才能得到自己想要的结果。在门店改造和提升的过程中，我们既要注重管理、经营方面的能力提升，也要注意人员基本素质的提升，一个都不能少。