国庆黄金周过后，无论业绩好与坏，总算是熬过了这一段一年当中最最繁忙的时间。因此，我相信，很多店长都会大大松一口气。

文武之道一张一弛，节后的小放松，既在情理之中，又是法定必须。但是，我也相信，无论是圆满达成国庆任务的“优秀店” 店长，还是由于各种因素导致实际销售与目标任务差距较大，灰头灰脸的“落后店”店长，节后的小放松也只不过三两天而已。随后，便要“节后冷似铁，迈步从头越”，迎接年末收官战的艰巨挑战。

作为有经验的店长，当然知道“一年之计在于冬”的零售规律。国庆节、圣诞、元旦、春节四大节假日聚集的农历岁末，既是上一年度的收官之战，又是下一年度的开局之战，承前启后，其重要性不可小觑。因此，战事频频的岁末年初，对于店长而言，熟谙“一当十，十当百”的教战之道尤为重要。

但是，我所接触的店长，很多都属于以下两类：第一类是管理能力出色，销售能力一般；第二类则相反，销售能力出色，管理能力一般。显而易见，这两类店长都不是好店长。在我看来，真正的好店长，应该是“六分管理四分打理”的。所谓“六分管理”，系指店长对人员、环境、陈列、商品、顾客的统领、优化、分析、维护等，基于门店运营立场的协调、指挥、督导能力；所谓“四分打理”，则是对大单销售、特殊客诉、店员内部矛盾、门店外部协调、公司内部资源开发等，基于具体事务的行动能力。

除此之外，尽管不同的企业，对于店长的能力要求有所不同，但店长能力模型的三要素则不可或缺。所谓店长能力模型的三要素，系指管理力、执行力和学习力。其中，前两者在之前的专栏文章已经有所涉及。本次，我们将重点探讨学习力。

所谓学习力，即店长通过正式学习及自学习方式，对包括培训、会议、上级指导、公司文件、外部信息、个人经验等在内的专业模块知识的吸收、转化、复制能力。但是，在我接触过的店长中，很多人对于和自己工作似乎无太多直接关联关系的培训、知识等，根本没有学习的欲望，更不要说形成良好的学习习惯了。同时，他们对于所学习到的知识、技巧，也未能及时总结，吸收，转化，复制，而是将之当作过耳之声、过眼之风。

在我眼中，不管是传授式的培训，还是自助式的研修，学习的三要素均必不可少，即：取势、明道、优术。

其中，优术为重中之重。知道不如守道，守道不如行道。行道之要，在于优术；优术之要，在于学术。因此，店长的学习能力成为优术的起点。如果店长不注重学习和知识的更新，经营手段陈旧，观念落后，势必落伍于时代大势，取势造势也无从谈起。优术既要优自己的术，也要“拿来主义”，优别人的术，甚至竞争对手的“术”也可以“优而用之”。不可偏执于门户之见，以至坐井观天，贻笑大方。“萧规曹随”和“胡服骑射”是“优术”的两种方式，“邯郸学步”和“青出于蓝而胜于蓝”是“优术”的两种结果。静态的学习，动态的使用，乃是“优术”的核心所在。

萧规曹随：萧何创立了规章制度，死后，曹参做了宰相，仍照着实行。比喻按照前任的成规办事。

胡服骑射：指学习胡人的短打服饰，同时也学习他们的骑马、射箭等武艺。“胡”指古代北方和西方的少数民族。这个典故告诉人们不要固步自封，应学习别人的长处，勇于改革。

店长自身的能力提升和技能改进，这是优术的关键之一，但不要仅限于此，作为店员领导人的店长，能否将优化后的个人能力复制扩充为店员们的能力，也极为关键。店长学习力的提升得以体现的三大关键点是：学、用、教。也就是说，店长不但要接受统一的培训，而且还要不断自我学习；然后，通过利用和转化，检验所学的内容，青出于蓝；第三步，则是成为复印机，将个人能力复制成店员们的能力。如此，才能达成“一当十，十当百”的个人能力复数化、团队能力集合化的目标。

岁末年初，收官与开局之战，均离不开“学、用、教”的教战之道，注重学习力的转化，做到“三个善于”：

一、善于学习。尤其是对宏观经济形势、行业竞争现状的学习与了解，利用数据性材料，结合门店经营业绩，从取势的角度寻找和树立店员信心，或者防止店员懈怠情绪。

二、善于传教。10月中下旬、11月、12月上旬以及1月、2月上中旬的闲散期，往往是公司级的淡季大练兵的集中时段，店长既要成为店长培训的积极参与者，也要成为店员培训的有力组织者。

三、善于复制。店长个人能力的复制，不要仅仅通过组织培训、集中学习达成，好的店长还要善于一对一的辅导。闲散期更要加大巡店的频率，同时，加强巡店过程中的一对一辅导。

得平司老师介绍过培养一名合格的日本家电量贩店的店长，需要20甚至25年，而一名合格的家电量贩店店长每天巡店时则至少走5000-7000步。岁末商战，除了门店经营的功夫之外，教战之道也非常重要，提请诸位店长关注、实行。

得平司：日本家电量贩业店铺运营辅导大师，从业三十三年，享有日本家电量贩业店长总教头美誉，CCCA首席外籍顾问。

端木清言：全国消费电子渠道商联盟秘书长、家电流通业观察员，长期从事家电流通市场研究及海外情报编译等工作。